銷售的修練：駕馭力量

布萊特．克雷(Brett Clay)

有一種東西力量勝過全世界的所有軍隊，那就是知道我的時代已經來了。

--雨果(Victor Hugo)

我必須知道什麼

駕馭改變的力量比起對抗這些力量，你更能獲得成功。

如果執行力場分析並且了解客戶的生活空間之後，你認為你的產品或服務無法協助客戶進行想要的改變，那你有三個選擇：

1. 將這位顧客從潛在客戶名單中刪除，並且繼續尋找可能的顧客。

2. 改變你的產品，量身訂製、研發新產品、或是去爭取合適產品的銷售權，以配合顧客的需求。

3. 改變客戶對於狀況以及影響狀況力量的認知。改變顧客的認知，我們通常認為這過程就是「銷售」。

差別在於領導改變的人不是銷售產品或服務，而是銷售對於影響客戶力量的不同觀點。

無論你的公司是否配合顧客的力場，或是你改變顧客對力場的認知，你都是在駕馭改變的力量，並且引導你的公司與顧客達成顧客想要的結果。你做到這樣，就成為真正的改變領導人。

我必須做什麼

駕馭改變的力量，要做到：

‧ 了解個人或組織的生活空間

‧ 了解可以採行的改變，或是「改變的空間」

‧ 找出顧客最想要達成以及最可能的改變

‧ 找出已知的障礙

‧ 自己要配合顧客的四個力量：

‧需求

‧行為

‧策略

‧環境

要記住，顧客所認知的是他的實際狀況。所以你必須考慮到顧客的實際狀況，而且要擴大顧客對於事實的觀點。

行動摘要

無論何時何地，要配合力量，不要對抗力量。

必要時耐心等待，直到力量移除障礙。

無論是顧客的認知或是你的，務必要有「正確的」認知。

「…現在，這邊…」@(待續)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供