銷售的修練：有改變就會有力量

這世界所有偉大的成果，其基礎都是最渺小的動機與力量。

--約翰‧喬利(John Joly)

我必須知道什麼

物理有一個定律是靜者恆靜，物體會移動是因為有施加力量。所以照此推論，如果物體在移動，一定有力量施加於此物體。

這個道理可以引出一個有力的洞見。無論何時你看到有人在改變，你就應該問：

‧ 什麼力量帶動這改變？

。內在需求

。行為傾向

。認知策略

。環境因素

‧ 他是從什麼狀況改變的？

‧ 他變成什麼樣的狀況？

‧ 新的狀況會帶領到何處？最終的目標是什麼？

你也許會很自然地問這些問題，但是很可能你不會想得太多。你越是有心以及有系統地找出驅動的力量，就越有效率找出新的機會增加營收，也更能有效率地協助顧客達成想要的改變。

我必須做什麼

對於顧客組織內發生的所有改變都要注意。

以改變為工具，發現在組織內運作的力量。先問這些問題：什麼驅動這個改變？這個改變希望達成什麼？

將你的顧客所提供的答案，放在四個力量模式的適當項目中。然後，針對還沒有答案的項目提出問題，使你能夠充分了解。

當你對組織的狀況建立起完整的圖像，就可以藉著了解哪些人跟不同的力量有關聯開始「著色」。

例如：這個改變滿足誰的內在需求？哪些人跟這改變契合，他們使用什麼力量帶動這改變？

然後利用你對這組織的了解，配合力量，找出機會。

行動摘要

將你的「改變偵測器」開到最敏銳。

將改變視為機會，以了解力量與個人特色的行為。

配合改變，也配合力量。

「我偵測到這裡有東西。」@(待續)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供