定價鐵律：贏在定價(6)

「創造消費需求！」

所謂創造消費需求，是在賣方開價之前，以完善的事前服務，勾起消費者的消費渴望，只要讓消費者急需你的服務，則價格將不會是問題，因為購買行為已經確定，剩下的只是等你把價錢喊出來而已。

　任何一個修水管的工人都知道，喊價最好的時機，就是地下室正鬧淹水的時候。對於電影黃牛而言，當售票口大排長龍時，一定是賣好價錢的最佳時機。

但上述的方式，不但利潤小，還得碰機會，到底還是可遇而不可求的。然而，若能主動勾起對方的需求，在其需求頂峰的緊要關頭，再和對方議價(事實上是開價)，住往能夠手到擒來，這便是所謂的「應召女郎式談判策略」，等到需求明確表態才談價格。

這種方式之所以成功率高，是因為事前的服務工作做得好，證明了商品的價值，既然如此，供與需勢必嚴重失衡，當「需」遠大於「供」時，賣方的價格就不是問題，只看自己夠不夠滿足要賣出的利潤而已了！

這種銷售方式，尤其適宜沒有固定行情的商品，事實上，所謂行情，就是「答應就是行情」，不但是市場的供需關係，也是哄抬出來的，而哄抬的目的，就是創造虛榮的需求。

由於虛榮需求增加，價格也就居高不下。很多銷售高手的本領，說穿了，不過就是創造虛榮的需求罷了！

對大企業家夫人而言，鑽石、珠寶，並不稀奇，她們所在意的是獨一無二的隱性炫耀的功能，以兩件基本價格相等的珠寶飾品而言，如果你能證明其中一件是「僅此一家，別無分號」，則大富婆們會很樂意地以數倍的價格買下它，這是因為稀有性已為你創造出需求性的緣故啊！

筆者也要提醒，每個地區的交易習慣不同，買方在議價時的折扣單位也不同，有的環境是打個八折就上了電視新聞造成搶購熱潮，雖然也有商品亂開價及亂殺價的地方，賣方隨便開價，買方也從一折起喊價，在這種「議價天堂」的地方，買賣雙方的價格攻防如同在菜市場叫賣般，不需要思考買賣策略，雙方都喊得爽，樂在其中。

如：北京的秀水街及上海的亞太盛匯，商家的開價是完全沒有學問的，每次的開價都不一樣，每次的成交價也都不一樣，完全是街頭式叫賣做生意，沒有定價的學問在裡面，因此也不用思考五、零或去尾數，價格只要你高興喊得爽，買得到就買，買不到就再找下一家去喊價，那就不需要研讀定價及本書買賣間的學問了。

但對於汽車、房地產等大額商品而言，每個交易的利潤差距很大，定價的學問，不可不知。

重點整理

1.定價時，就要先預測買方會出的價格，反思回去定出商品的開價。

2.定價要把「滿足客戶的殺價快感」，放到定價設計裡。

3.在同一社區裡，能指出這房子和別房子明顯不同的優勢，定價比別的產品多個五％至一○％都是合理的價格。

4.一定得找出產品的優點，強化優點才能做出價格的差異化，若找不出優點，就沒有定價策略，只能做價格競爭，但是把規格化產品加上服務，又可包裝成另一個商品，重新再做出定價。