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龍游四方 誠信為本

——台灣旅行社經理柯富豪的德國緣

周仁

旅行社經理柯富豪先生2011年3月於法蘭克福洲際酒店 (攝影:尹馨/大紀元)

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【大紀元2011年05月06日訊】柯富豪每年在國外度過的時間和在台灣差不多,呆在德國的時間又超過任何一個國家。雖然這裡吃的東西單調乏味,雖然這裡的冬天陰晦寒冷,但從來沒有因此減少過他對這個國度和人的喜愛。飛來飛去三十年,幸運和倒霉都收穫過,這裡成了他生意的大舞台。

作為台北遊龍旅行社總經理,柯富豪最欣賞曾國藩的名言:「君子之道,莫大乎以忠誠為天下倡」。不管做人還是做生意,他都提醒自己以誠待人,和德國人打了這麼多年的交道,也無時不在印證著先輩的智慧。

初遇貴人

柯總經理天生性情開朗,說話直率,從高中時候起,就愛參加台灣救國團的營隊活動。他喜歡旅遊,因為一路可以領略新事物,結識新朋友。

三十年前,台灣的旅遊行業執照還沒有開放,旅行社屈指可數,剛剛服完兵役的他如願在一家旅行社找到了工作,三年後27歲的他成為海外部經理。

有一次,他去給奧地利駐台灣代表處送機票,在代表辦公室的前廳,被其助手叫住,也要問他訂票,一來一去,他就認識了這位西德來的先生。過了兩年,西德先生走了,據說是調到泰國去工作。又過了兩年,等柯經理在台灣重新見到他時,面前的熟人已是當時西德駐台灣經濟辦事處的代表。

「他成了我生命中的貴人。」柯經理沒有想到,當初的偶然相識,竟然成了自己日後打開德國市場的金鑰匙。

一龍當先

1988年,台灣政府開放了旅行社執照,32歲的柯富豪成為首批申請者之一,成立了游龍旅行社。就在此前後,他打報告給西德代表先生,在駐台灣經濟辦事處引入了簽證業務,直接在台灣發放旅德簽證。

游龍成立的前幾年,主要業務是組織醫師,大學教授等人去國外參加學術會議,客人多來自學術領域。後來那位德國經濟辦事處的代表給他出主意說,可以組團去德國參加展會。德國是國際展會大國,法蘭克福,漢諾威,慕尼黑等城市,每年都有數次全球性博覽會。

於是年輕的柯總經理開始涉足這一充滿機遇的領域,憑著和經濟辦事處的熟人交情和信用,他總能及時順利為客人拿到簽證,組團赴德國的生意越做越紅火。

四年以後,游龍飛上了事業的第一個巔峰,德國駐台經濟辦事處授予它官方法定代理旅行社(Official Travel Agent)稱號,辦事處旗下總代理的法蘭克福,柏林和慕尼黑三大展會公司,也把在台灣招集的所有參展和參觀商家都交給游龍辦理。

此時的柯經理,如同獲得了兩柄尚方寶劍,一手可在台灣迅速辦理簽證,另一手在德國的大展會有固定合作,兩頭打通,要去德國參展的客人紛紛找上門來,在這一領域,游龍很快拔得台灣市場頭籌。後又進軍香港,於1995成立香港分公司,專營參展遊客。

1995年歐洲申根公約生效,出入成員國不需要單獨簽證,德國是最早的申根國家之一,柯經理從德國駐台經濟辦事處得到的簽證優勢就不再吸引人了。

然而這並沒有影響游龍的繼續騰飛,因為多年經營下來,憑藉其服務和信用,旅行社已經擁有了一批固定客人。他們還會來問,是否能組織去美國參展,去日本參展,「結果呢,是客人幫著我們把生意做大了。」

游龍組織客人全球參展,德國依然是最大的市場。法蘭克福,柏林,慕尼黑,科隆,漢堡,杜塞爾多夫,紐倫堡,斯圖加特,直至南部波登湖畔的弗裡德裡希港,只要是有國際展會的德國城市,都有游龍的客人。

不測風雲

台灣的旅行社越開越多,競爭也越來越激烈。游龍的生意卻越做越大,除了老客戶口耳相傳帶來新客戶,旅行社在德國也逐漸固定了一批生意夥伴。他們可以從合作酒店直接拿到便宜的客房,可以直接從航空公司得到優惠的機票,而不用通過其他旅行社轉手,因此游龍佔有長期的價格優勢,總能吸引越來越多的客人。

然而天有不測風雲。就在游龍走過了風光十年,步入二十一世紀後,就在它立足的德國展會上,圍繞柯總經理一直信奉的忠誠和信任,竟在自己同胞手裡栽了觔斗。

一位留德的台灣學生,曾經找到游龍,希望為旅行社在展會工作。合作未成,不久此人在學生會網絡郵件中散佈,游龍惡待打工學生。柯經理無故受此委屈,為挽回清白,官司一直打到台灣地方法院,最後雖然法院判定該生所言為誹謗之辭,但畢竟負面影響已造成。柯經理認為此事背後有競爭對手的憧憧鬼影,是收買學生在誣蔑,意在擠垮游龍。

他一貫誠以待人,尤其和德國人打交道,直來直去,推心置腹,從無防備之心,不料卻惹來是非,很多不瞭解游龍的人對它望而卻步,生意上一度出現了低谷。

龍游不停

雖然受了不「誠」的攻擊,柯經理卻沒有放棄對「誠」的堅信,對這一行業,對客戶,對合作夥伴,他一如既往的以誠相待。他從中學到了,「高潮時要謹慎,低潮時要努力」。

在游龍堅持不懈地努力下,生意又開始擴展。德國多家酒店授予游龍優秀合作夥伴稱號。

2008年,全球最大的展覽公司—德國漢諾威展會給游龍頒發了官方合作旅行社的認可,這樣的證明一般每個國家或地區只有一兩家旅行社能拿到。今年三月,專營漢諾威展會公寓民宿的訂房中心也認定游龍為其在台灣的獨傢伙伴,這意味著所有和該中心接洽的台灣散客,都將轉交遊龍接待。

對同一個展會,游龍會設計不同的服務內容,客人可以根據需要決定跟哪個團,做甚麼樣的航班客艙,住甚麼級別的酒店。「我們的產品好,客人自然會來。而且我們的客人,付四星級的價格,可以住到五星級的酒店」。

重德之道

為甚麼游龍能做到高水準,低價格呢。「因為我們在德國有一個長期打下的穩定的關係網。」柯經理自豪地說。

他的德語只夠在餐廳點杯咖啡,三十年下來,卻在德國四處通行,游刃有餘。

「在大城市,和酒店打交道,英語就夠用了。」柯經理覺得,和德國人打交道,有兩點很重要:「一是要有緣分,二是要有長期準備,德國人一開始不會很熱情,他們會觀察你,等到覺得你可以信任了,然後他們就很相信你,後面的事情就好辦了。」

漢諾威展會的項目經理迪恩女士對柯經理的評價是,「柯先生很可靠,說話算話,來參展前,他會和我們溝通,告訴我們他的展團服務,到了展會的時候,他肯定帶著客人來。」展會訂房中心主任董布魯赫,新近與游龍合作兩年,也覺得他們的操作很專業,「柯先生很值得信賴」。


柯富豪經理在德國南部的收穫季節 (圖片來源:柯富豪經理提供)

對於柯經理來說,他只是守著忠誠的信條,其餘的都是無求而自得,碰到也講究誠信的德國人,自然一拍即合了。

游龍下一步的目標,不僅是要帶客人來參展,還要幫助客人領略德國文化。旅行社最近和一家德國大型語言學校簽了合同,客人在參展前後,還可以在德國逗留幾週,攜帶家屬,學習德國語言,領略風土人情,對這裡有更進一步的瞭解。

由此,柯富豪和德國的緣分也將更進一步。

資料:

吸引華商的德國主要展會一覽

法蘭克福聖誕禮品、紙製品、消費品展第一階及第二階展覽
法蘭克福汽車零配件展
漢諾威電子信息通訊展
漢諾威國際工業展
漢諾威EMO世界金屬加工博覽會
慕尼黑體育用品展
慕尼黑電子零配件展
杜塞爾多夫國際塑料和橡膠加工展
杜塞爾多幅國際鑄造專業展
杜塞爾多夫GDS國際鞋展
柏林國際電子消費品展
紐倫堡玩具展
科隆國際食品展覽會
弗裡德裡希港自行車大展
弗裡德裡希港戶外體育用品展

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2011-05-06 2:49 AM
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