說服方程式：有效說服三步驟(中)

說服方程式的第二個部分是向你明確界定的受眾有效展現你的故事。為此，你必須做到兩件事。

一開始，你必須立刻建立關聯性與重要性，並培養和諧。

你的展現包含你的故事和你的外顯人格，因此務須確定，從你現身的那一剎那，你的外顯人格就在傳達有力的訊息。你希望博得注意。

這是培養熟悉感的大好時機。如果你要對一個團體演說，請安排該團體一個得人信任、可與你分享權力的成員來介紹你。

你在寫介紹詞的時候，一定要充分利用這次交流。理想上介紹你的人要對你非常熟悉，可暢談他和你共有的個人經歷。

如果你們沒有共同的經驗，就直接轉移權力。我或許會在給對方的介紹詞裡加上這麼一句：「我知道戴夫是說服力方面的專家，這就是為什麼我很想有這個機會將他介紹給大家。我知道你們和我都會學到許多新的概念。因此，和我一起歡迎我們的朋友，戴夫‧雷卡尼。」

瞧這話說得多小心，但他的背書完全包含其中，權力也順利分享。

我沒有說任何不真確的事，但我確實營造出一種情境，讓人們聽他們信任的人介紹他所信任或尊敬的人。

如果你是第一次和某人碰面，並進行一對一的說服，這是開始提出問題，藉由挖掘共同經歷、讓對方敞開胸懷來培養熟悉感的時機。

如果你正在為任何媒體創作廣告，可以在這裡分享他們即將面臨、而能透過你的產品或服務加以解決的共同問題或渴望。你可以援用其他體驗者的個人證詞來加強效果。

這兒也是你要在心裡迅速回顧及調整你的故事之處。你的故事應利用初始效應（primacy effect）和新近效應（recency effect）。

當對方提出一連串資訊時，人們比較可能記得第一個和最後一個聽到，而非中間聽到的資訊。

在向個人或團體提報時，一定要善用這兩種效應。

不妨用下面這句講「訓練」的箴言來幫助記憶：「告訴他們你即將告訴他們的事，告訴他們那件事，然後告訴他們你告訴過他們的事。」

檢查你的故事內容，務必使其切合你正在應對的團體。如果有任何需要在故事中出現的資訊，就把它加進去，讓它更完整、更有力。

事先多練習幾次提報，加以精煉、潤飾，練到你能流暢且有節奏感地傳達。如果你不確定那感覺起來如何，就拿本童書，大聲唸，你馬上就知道你的故事該呈現何種感覺。

那是有速度、有韻律的；務必將故事準備妥當。

確定你的目標和可能的癥結點，在提報時提出並加以克服。將挑戰化為機會，預先防範可能的誹謗者。

如果你將進行說服的地點有些事端，請在提報前搞定。外力干擾會破壞你的節奏，也會讓你正欲說服的對象把注意力放到別的地方。

在此階段必須完成的第二件事是強而有力的提報。以強而有力的故事和概念開頭，再用你的觀眾會產生認同感的故事加強效果。

善用比較法則（law of contrast）。先要求多過你想要的東西，然後提出你真正的需求。在面臨重大決定而被請求做出較小的決定時，很多人都會順應那個較小的決定。

在說服期間就要讓觀眾參與行動。趁提報時，讓他們承諾做一些循序漸進的小事。

從設定彼此認同的情況和方案，到訴說能喚起同理心的故事，讓他們站在你這邊，讓他們對你做出承諾，讓他們對你感同身受。