開始說故事
一旦確認準客戶的資格，便是開始說故事的時候。在娓娓道來之前，請確定你的受眾理解他們聽到的東西。
請確定他們已經準備好聽你講話。準備聽你說話的受眾，就是已具備購買條件的受眾。
你應該已然呈現外顯人格，準備當面或透過電話訴說你的故事；如果還沒，請做出任何必要的改變，讓你發展成熟的說服力人格顯現出來，接受準客戶的檢驗。
如果是透過電話，你的聲音應乾淨利落。好聲音公司（The Great Voice Company）執行長蘇珊‧柏克萊還有個訣竅：別在講電話時清喉嚨，請喝口水代替；沒有人想聽你清喉嚨的聲音。
如果是當面交談，務必確認穿著無懈可擊，你的聲音、儀態和舉手投足都要做好充分準備。
以重申準客戶提出的重要議題開啟你的故事。向對方表明你聽到她所說的話，然後投入你的故事。
如果你已經精心編織好你的故事，它將包括許多說服力的要素，以及提出更多問題來釐清事實的機會。
在說故事的過程中，運用權力轉移的原則相當重要，一定要運用案例或證明支持你說的話。當然，案例與證明要切合準客戶關注的議題。
傳授、解惑及鼓勵
在你說故事的時候，要喚醒永不滿足的好奇心。讓你的準客戶提出能使他們更深入故事核心的問題。
隨著你的故事傳授知識，回答他們明確的問題，你就是在告訴他們，你和你的解決方案為什麼最為合適。
透過適當轉移權力與信任，你將建立足夠的可信度，展現你的經驗。而現在，他們的問題更多了。
此時此刻，你有機會帶他們更加深入，因為你知道他們在你身上投入的時間愈多，給競爭對手的時間就愈少。
透過傳授、解惑及鼓勵，你驅使他們給你更多更詳盡的資訊，讓你可以用來增添說服力和設定購買標準。
你傳授他們愈多知識，就愈是他們心目中的權威或專家，他們就愈明白你可以依賴。他們對你的依賴愈深，就愈不可能依賴別人。
資訊的品質也是這個過程的重要環節。經過深思熟慮和強化處理，且切合對方需要的答案，將為你扭轉頹勢。
你的答覆一定要和你解決特定問題的方式息息相關。
鼓勵他們挑戰或質疑你的解決方案，讓你可以刨到他們煩惱真正的根源。繼續傳授、解惑和鼓勵，直到他們擁有他們需要或請你給予的一切資訊。
引領他們來到最好的決定
這是你賺錢的地方。隨著繼續訴說你的故事，你要開始讓受眾做些小的決定，開始認同一些不怎麼重要的事情。這是為那「最後的決定」訓練條件反射。
你能使準客戶在此階段投入愈多小決定，他就愈容易在最後決定與你做生意。如果你在賣車，或許可先讓他們同意試乘地點，以及確認誰將參與試乘。
透過積極讓他們在心裡做出這些小行動，你會帶領他們來到一個必須連同你和你的產品一起觀察之處，因為你已經站在他們面前，回答他們的問題了。
在這個階段，你也要為最終決定──做買賣或採取下個步驟──清理舞台。如果所有問題都已回答，準客戶準備付錢了，你要當機立斷，進行下一個步驟──讓他們購買。
很多交易都無法在一天內完成，但為了掌控說服過程，你必須掌控接下來會發生的事。
所以，在這個階段，你要清楚判定接下來的步驟。
你要讓他們同意下個步驟的日期和時間安排，要清楚界定誰該為下個階段負責，確定你啟動了「言出必行」的戰術。
通常，人們一旦知道會有人要他們負責，他們就會乖乖實踐諾言。
如果購買決定並未在此做成，你就必須戰戰兢兢地依照雙方約定的時間行動，以及實現承諾。
準客戶會一直評判你的執行能力。他們也會給你一些線索，透露時間一久，他們會變成什麼樣的客戶。
請嚴加注意：他們是否如期完成應為之事？是否信守承諾？是否仰賴他人？如果是，為什麼？你在這階段蒐集的每一件資訊，都對你的長期成果至關重要。
再說一次，擁有最多資訊的說服者能掌控程序，贏得勝利。視需要持續讓準客戶做出保證，達成目標與期限。
這是「為得而施」的良機。為對方提供能使其立即受惠的特定資訊，盡可能給予合乎道德規範的恩惠，或送上能綁住雙方關係的禮物或贈品。
別忘了，一切「為得而施」的努力都要遵守道德和法律，且獲得雙方公司的首肯。
持續這個過程，直到該做決定為止。你或許必須引導他們在做足準備之前來到決定這一步，方法就是運用排他性與稀有性。
你可以透過以下這種說法行使稀有性：再不做決定，時效或運送時程就會受到影響，表示存貨不足或有其他客戶探詢也會讓他們更想盡快獲得滿足。
害怕失去或延誤是說服過程中十分強大的激發因素。另外，也可展現排他性來火上加油。
向對方表明他們會成為團體的一分子，或是獲得唯有搶先下訂或在某期限內購買的客戶才能得到的特別獎勵，表明他們的決定將如何帶他們進入一個特別的群體，或參與不做決定就會被排除在外的事件。
讓他們買
I SELL過程的最後一步是讓顧客花錢買。我不知看過多少業務員自己把自己說死了。
那些業務員覺得有必要繼續商談，繼續說服，繼續消除對方疑慮──直到惹來困惑或遲疑。如果你的準客戶已經準備好要買，就賣吧。
在這個階段，客戶已確定自己做了完全正確的決定。別再拖了，趕緊讓他們深深投入「馬上買」的過程吧。
如果那代表擬訂合約，就即刻著手擬約，並讓他們展開某項計畫、邁出履約的第一步。如果那單單意味著收取費用，就帶他們去銷售點吧。
一旦起動這個過程，「追加銷售」（up-sell）就完全可被接受了。
如果你是做零售的，現在可拿出利潤較高的附購商品；如果你在賣高價商品，可趁現在追加販售保固、保險或其他可讓你提升交易規模與獲利的東西。
要請人們添購他物，沒有比他們積極投入購買過程更好的時機。
在第一次賣出商品給顧客時，你便帶他們進入了持續的「影響循環」，你可利用這個循環一面培養雙方的關係與忠誠，一面創造多重機會，讓他們更常向你買更多東西。
當你開始思考銷售的來龍去脈，那真是件充滿樂趣的事，而你也會開始了解，銷售原來只是為你的顧客提供他們所能得到最多、最好的資訊。
銷售是人們獲得服務的地方──剩下的便是運送問題。你在銷售後的作為則是第一次經驗的延伸，可不斷提醒他們，他們做了一個很棒的決定。
那也提醒他們，未來的交易會是多麼簡單，多麼聰明。他們不必再費心留意其他廣告，因為他們絕對無法從別人身上獲得比你更好的服務。
請記得，銷售不過是為了一個可預期的成果而將適當的銷售戰略堆疊起來，支持你的故事。要保證說服力銷售馬到成功，I SELL是就我所知最簡單的程序。
◎本章回顧
●請牢記「I SELL」這個頭字語──鑑定出合格的準客戶、開始說故事、傳授、解惑及鼓勵、引領他們來到最好的決定，讓他們買。
●沿途增添適合的說服戰術。
●說故事的時候，一定要從頭到尾引發好奇、創造渴望。
●讓他們買。當他們已經做好決定，就別再講話，開始促成交易。
◎成功的關鍵問題
●我是否正確釐清了今天所有銷售對象的資格？
●我每年在不合格的準客戶身上浪費了多少錢？
●我把I SELL程序記起來了嗎？@(本文結束)
摘編自 《讓人人都聽你的19堂說服課：從裡到外，你的一言一行都令人忍不住點頭》 臉譜出版社 提供
