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創造贏面的談判技巧:談判時帶點風險

大橋弘昌

談判一定會有風險。掌握風險後,才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。(圖 :photos.com)

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談判時帶點風險,較能順利進行

談判不能怕失敗。

不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判,對方也不一定能接受你所提出的條件。

當我們在提出對自己有利的條件時,對方也許會甩頭就走。沒錯,也許你的談判就會這麼失敗。

但只因為不想失敗,所以就照對方說的去做,那就不叫談判,只不過是服從罷了。

談判一定會有風險。掌握風險後,才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。

我再提一個例子。我的委託企業:日本大型傳播公司的美國分公司X公司控告他的委託企業Y公司。理由是Y公司不肯支付X公司顧問費。

訴訟金額為三十萬美元,在美國的官司上來說並不是多大的金額,X公司相信只要堅持到底就可以勝訴,只不過會花很多律師費,因為法官不太可能判Y公司支付X公司律師爭訟費。

也就是說,我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Y公司律師,於是一開始就很強硬地說明:

「如果顧問費算十二萬美元的話,我們就付,如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道,X公司不想讓官司拖太久。
這一類的官司,打到後來會演變成「X公司是否有向Y公司提供顧問諮詢服務」。

要證明這種事情很困難,因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易,因為如果是實物買賣,物品有無缺陷一目了然,就不會有這樣的官司了。

我和委託企業商量之後,決定拒絕以十二萬美元和解,但是我的委託企業負責人卻覺得不安,有點軟弱地說:

「如果我們拒絕接受這個金額,也許就沒有下一個和解的機會了。」

不過我們還是堅決地進行訴訟程序,對Y公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們:「我方會官司打到底,而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費,以及全數訴訟費用。」

在具體的方案上,我們向法院提出「錄取Y公司社長及幹部職員的口供」,也就是進行「錄取證言手續」,並且將這些安排在訴訟程序裡。

順帶一提,「錄取證言」的程序,是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後,進行錄取證言的工作。

以「律師發問、證人回答」的方式進行,錄取下來的證言可以做為法庭上的證據。最近的錄取證言大多以錄影機側錄方式進行,原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會一併錄下。例如我們問Y公司社長:

「你在某年某月某日和X公司社長會面時,是不是曾說過:『我們很滿意你們提供的顧問諮詢服務,謝謝你們幫我們處理事情。』?」

如果是事實,Y社長就不得不回答「是,我有說過」。而這些回答都可以做為對X公司有利的證據。

我們律師事務所可以對Y公司社長和幹部職員進行錄取證言的程序,所以對Y公司而言會造成很大的壓力。

但是X公司社長還是覺得擔心,如果不答應十二萬美元的和解金,對Y公司進行錄取證言工作的話,和解工作就要拖上一段時間,律師費也要跟著增加。負責人說:

「大橋先生,我們就接受十二萬和解金比較好吧?」

不過我很清楚地告訴X公司負責人:

「我們再稍微堅持強勢的態度,Y公司應該就會增加和解金額,現在雙方在比耐力,我們要承擔一些風險。」

果不其然,在錄取證言的前幾天,Y公司的律師聯絡我們:

「如果不要錄取證言就進行和解的話,我方願意支付二十二萬美元。」

太好了,一口氣增加了十萬美元。Y公司簡直就是舉白旗投降了。X公司提供的顧問諮詢服務並不完美,最少還有一些不完美的地方,如果對方願支付二十二萬美元,已經是我們可以接受的範圍。

在這層考量下,我們決定以這個金額達成和解。正因為我們拒絕十二萬美元的和解,冒著「官司必須打到底」的風險,才能夠拿到二十二萬美元的和解金。@

摘編自 《絕對不會輸的交涉術:專業律師傳授,看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供

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2012-08-21 12:17 AM
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