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加州搶房祕笈

繆穎莎:冠軍中的冠軍 99%的客戶來自口碑(2)

作者:李歐、張德輝

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【大紀元2013年03月18日訊】2012年,北加州成長最快的地產公司Century 21 Realty Alliance(去年銷售業 績成長357%)旗下的Elite Team是Century 21集團北加州的冠軍銷售團隊。而繆穎莎(Vanessa Miao)則是冠軍團隊的銷售冠軍。她有99%的客戶來自引薦(Referrals),靠老客 戶口碑與引荐成為銷售冠軍,此人何人?

寧可犧牲自己 也要成全客戶

繆穎莎既有智識女性的溫文、親切、優雅又有金融、財會專業訓練出來的理性、客觀。她很擅長逆向思維,善於辯證的分析問題。深諳「不失不得」、「若要得到,先得付出」的道理。

「好經紀不等於賺最多錢,最會賺錢的經紀不代表是好經紀」做一名好經紀有時真得犧牲自己的利益,繆穎莎這麼認為。尤其在同一樁交易中擔任買賣雙方的仲介,要兼顧買賣雙方的利益幾乎不可能。只有犧牲仲介的利益才能顧全兩者,但是有幾名仲介願意這樣幹?

繆穎莎在自己經手的交易中,如果代表賣方,她必要保全賣方的最佳利益,即賣出最好的價錢。她說,會放棄自己做買家經紀的機會,而去選擇別的買家經紀,雖然做這樣的決定並不容易。 「這個行業不是你兼一、兩次佣金就行了。誠信可以說是一個地產經紀的生命。要不斷有客戶再引薦新客戶,一個經紀才能立足和發展」。

繆穎莎說,儘管地產業是傳統行業,但是現在的時代不同,互聯網發達,任何地產信息在網上搜一下即可顯現,買家對新房源的瞭解可能都比仲介還快。從前,地產經紀還擁有信息的優勢,現在這種優勢已不復存在,回歸本質,地產業是一個為人服務的行業。

地產經紀,要在行業內長久,就要對客戶投資, 無論金錢,還是時間、精力的投資都很重要。只有我們先對客戶付出,客戶才會對我們付出。很多華人客戶,不會說英語,不懂地產法規,有時連開通水電都無法自行處理,這些事情,繆穎莎都非常樂意幫忙。

幫人建立起家 心靈的成就和滿足

她想起母親陪著自己在美國讀書時,早期租在人家的房子裡,媽媽總是心裡想著「如果能有自己的房子就好了」。特別是在異國,中國人租住在別人的房子就像沒有根的浮萍,很渴望有自己的房子,有了自己的房子,就有了自己的家。

從事房地產工作,家庭對繆穎莎的影響很大,她父、母親在廣東中山市開服裝廠,媽媽就經常教導她,做生意誠信第一,騙人只能騙一時,騙不了一世。這個廠要養活很多人,養活很多家庭,我們對員工和客戶是要負責任的。

因為這樣的家教,她說:「父母親從小就向我灌輸誠信的重要,所以我視 誠信為理所當然,也不太理解為什麼有人會拿自己的信用當兒戲,我答應客戶的就要做到。」

「買房子對很多人來說是一生中最重要的投資。 我也知道到 自己身上所承擔的責任,所以,我幫客人買房一定是每個買賣都盡心盡力。 不單純是賣房子,我有一種幫人建立起家的感覺。每次帶客戶看完房子,內心深處就有一種充實愉快的感受」。她說:「這也是我的人生價值吧,如果只是為了賺錢活著,我會覺得好辛苦,好無聊」

這幾年,繆穎莎幫助很多中低收入的客戶買到了房子,這些人在地產高峰期沒有錢置業,繆穎莎幫她們趁著房價便宜,實現了幾十年未能實現的家的夢想。她的客戶也帶給她真誠的信任和關愛。有個姓林的客戶就給她介紹了五個買家。

一個冠軍地產團隊的冠軍經紀,99%的新客戶來自老客戶的口碑和推薦,若是沒有豐富的知識、嫻熟的能力,優質的服務和良好的信譽是不可能的。

網絡時代電子交易 便利客戶提高效率

因應網絡時代,房產業不再像過去面對面才能交 易,有些繆穎莎的客戶透過網絡傳輸、電子簽名合同就達成交易,大大增加了時效性,節省雙方時間。這種方式也應用在跨國交易,有些來自亞洲國家的客戶透過當地的Century 21聯繫到北加州分公司找到繆穎莎,雙方在遠隔萬里的時空下,利用網絡達成交易。

繆穎莎服務的加盟公司Century 21 Realty Alliance,就有上百名地產經紀、仲介,在這個網絡中,能分享所有的買賣資訊,一個Listing未上市,可能就被內部買家捷足先買,這也是其它單戶仲介可望不可及的優勢。

我的競爭對手是自己

記者問,你的競爭對手是誰?又是出人意料的回答。

繆穎莎說:「我真正的對手是自己。」 別人有別人的經營方式,不是別人不好才凸顯你的好,而是別人好,你還可以更好,人家可以這方面好,我可以那方面好。她認為同行之間不是競爭關係,而是互助關係,不必為了爭搶客戶去傷害彼此,畢竟「客戶就像滿池塘的魚兒,多不勝數,有本事就去釣」用心去做,戰勝自己、完善自己才是根本。

大音希聲否極泰來 領悟天道一通百通

中國古代文化上承天道,參透了宇宙的真理。道法自然、欲取先予,於無聲處聽驚雷、自蕭條時見榮景。

人家不敢入市,你敢趁低入市購買;人家總想少付出,你卻願意多在客戶身上花錢、花精力,投資客戶。人家想盡辦法為自己撈錢,你願意犧牲自己的利益,保全客戶的利益,最后做到與客戶共同成長、共同發展;別人總想著同行是冤家,你卻把同行當朋友,願意幫助別人,造就別人,從而建設一個健康的行業生態。別人總想戰勝對手,你卻追求超越自我, 挑戰自我,從而讓自己擁有強大的內心和強大的實力。

地產界在同質化競爭嚴重的情況下,什麼樣的經紀人才能取勝?我們看到了繆穎莎開闊的襟懷、良善的品性,再加上領悟天道、一通百通,這樣的人百事可成。

繆穎莎(Vanessa Miao)聯繫方式
手機:415-676-9499
傳真:415-213-9088
電子郵件:vanessa.miao@century21.com

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2013-03-18 2:35 AM
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