如果機率各占一半 就往壞處想

陳雅琦

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◆無心的一句話讓辛苦全泡湯

業務這種工作,如果不經常以負面思考行事便不會成功。接訂單時,必須注意「說這句話可能讓對方感到不愉快,讓至今為止的辛勞全成了泡沫」、「說多餘的話,會讓人認為自己說話不分輕重,於是失去信任」等所有細節。

話雖如此,經營管理的書籍和經濟會計的書籍都強調營業額是最重要的。然後,接在營售額後面,次要的是利潤。所謂的營業額就是將商品或產品交予客戶,再從收到商品或產品的客戶手中收取的金錢,而從營業額到收取金錢這個過程稱之為交易。

但是,最重要的莫過於接受訂單。如果接不到訂單,遑論營業額和收取金錢。業務努力拜訪客戶讓客戶下單,花最多心力在接訂單一事上。

推銷商品或產品時,會花十分之八的比重在接訂單一事。然後花○.一的力氣在拚營業額,剩下的一.九則用在收取金錢。換句話說,業務的工作中,接訂單和收取金錢是最重要的。

因此,接訂單時,在客戶面前即使是客套話,也要瞬間慎重辨別哪些話可以說、哪些話說不得。

這是過去信越化學工業金川千尋會長不斷提醒我要注意的事,不知道如何選擇的事就不要輕易嘗試。

例如,絕對不可以說自己是哪一個棒球隊的球迷。在得知對方是阪神隊的球迷前,如果說出自己是巨人隊的球迷那就無藥可救了。只要不說出來,就算對方是阪神隊 球迷也能配合話題聊下去。不用說謊,只要不坦承自己是巨人隊球迷即可。也許會因為有沒有說出這句話而讓自己截至目前的辛勞和努力全白費,但對於如果不知道 究竟是哪一方的事,必須先抱持「對方一定和自己的立場相反」的思考態度。

◆若感到和平常不太一樣,就是危險訊號

業務的工作不是只要賣出去就好,接到訂單,出貨後收到客戶確實領到產品的通知才有營業額。另外,直銷(直接銷售給客戶)的場合還包含收取金錢、領取匯款的重要工作。

我剛進公司時也有過業務工作的經驗,調任至名為信越協同建設,包含我在內一共七名員工的分公司,在關東一帶接受來自五金行與農協的訂單。商品的組裝小屋套 組是現在所謂的組合屋,將自家公司的鐵架委託小型鐵工廠加工,再用相關的分公司信越矽利光所製造的塑膠波浪板做為外牆。有一次加工鐵架的鐵工廠面臨經營危 機,但如果無法再委託他們加工鐵架的話,就無法再販售組裝小屋套組。因此,該鐵工廠的其他塑膠產品由我推銷販售。結果業績好轉,鐵工廠得以繼續營業。

這次換販售組裝小屋套組的公司經營有困難,偶有無法回收銷售款項的事態發生。即使商品賣出去,若無法回收銷售款項也很困擾。

直銷,也就是不透過貿易公司,直接銷售給客戶的方式,不過往往存在著二律背反的矛盾,努力傳達「想要銷售出去」渴望的同時,亦面臨著「雖然賣出去了但是錢 拿得到嗎?」的擔憂。雖然這是一件很折磨人的事,但是在銷售物品時,必須以客戶付得起該金額、客戶有錢為前提銷售。可惜「有能力付款」充其量不過是個前 提,假設出現一些不好的預兆,還是必須趕緊思考對策。

有一次我從負責採買工作的老主顧那兒聽到「我們公司這陣子情況有點不好,薪水好像會晚十天發」的消息,回到公司後我立即招開思考對策的會議。

檢討如何比其他公司更快回收匯款、也和律師交換意見討論如何停止販售。列出所有對該公司的應付帳款和未付帳款的債務,再急忙以收領金額的債權方式消帳。與顧客之間即使在聊客套話,也必須做好全面警戒。

在察覺與平時不一樣的預兆時,要盡快透露情報給公司,即刻做應對。

◆未收款項化險為夷

話雖如此,如果堅持不賣給看似危險的客戶生意就做不成。所以有的時候即使知道有風險,仍舊賣給對方也是必要的,這樣的場合就盡可能地以得到擔保後再接訂單為目標。

在日本可以成為擔保的有
①土地、
②工廠財團、
③個人擔保(銀行存款與印章)、
④產品或商品、
⑤未收款項,相較於此,歐美(尤其是美國)的擔保重要順序與日本完全相反。

美國是
①未收款項、
②產品或商品、
③個人擔保、
④工廠,但是很難當做擔保品,
⑤土地則因為過於廣大很少拿來做擔保。

金川常務(現為會長)為了販售產品、商品、機械奔走於世界各地,是名超級業務員,我在一九七○至一九八○年代金川先生任職總經理兼國際事業部長的時代,因為左右公司命運的重大併購案件,隨行至歐美出差無數次。

有一次在美國,一間重要顧客的公司差點倒閉。金川先生不厭其煩地說明買下該公司的好處,說服交情友好的客戶收購,最後成功讓對方買下。結果原本對公司而言有危機的未收款項變身成有利潤的未收款項,被收購的公司員工工作也得到保障。

真正的營業就像這樣,讓人感覺到雖然單調枯燥卻也充滿著戲劇性的變化。@

摘自 《讓工作順利10倍的負面思考術》 商周出版社 提供

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