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車行總經理提升銷售的秘訣

Plaza Auto Mall汽車集團總經理Tony Urrutia先生(大紀元圖片)

Plaza Auto Mall汽車集團總經理Tony Urrutia先生(大紀元圖片)

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【大紀元2017年02月27日訊】(紐約訊)Plaza Auto Mall車行是位於布魯克林的一家綜合大型車行,同時集中Honda、Toyota、Hyundai、Kia 和Acura新舊車款,規模如此大的公司,如果運營得當,需要一位運營有方的集團經理。

面對銷量的壓力,如何把新舊車款銷量翻倍?當颶風桑迪淹壞所有車輛,不得不把龐大庫存搬遷到80英里以外的遙遠地方,如何解決紛繁雜亂的問題,同時提升業績呢?車行的集團經理Tony Urrutia別有方法。

保持同理心

剛入行的時候,一個月內,Tony就名列頂尖銷售,後來被提拔到銷售經理的時候,他只有21歲。Tony將他的成功歸功於對行業天生的熱情和對顧客的同理心。

「我非常希望客人有順心的購車經歷,而且我會把一切都解釋的非常清楚。」Tony說,買車代表著人生中的一個重要的轉折點,而且很多人買車的錢是辛苦工作後一點點攢起來的,「如果你站在他們的角度就會理解,他們是在把可能花了五年攢起來的、辛苦掙來的錢託付給你。」Tony補充道,如果能做到擁有同理心,年輕的銷售會逐漸累積終身客戶,三五年後,他會發現他不用著急開發新客戶,而信任他的老客戶就會來找他。

Plaza Auto Mall汽車集團內景。(大紀元)
Plaza Auto Mall汽車集團內景。(大紀元)

在改善經營策略的時候,他也不斷思索怎樣改進,之前車行多做報紙廣告,網絡廣告只佔有5%-10%的預算,但之後Tony改變策略,將網絡廣告預算提升至35%-40%,而且做很多ROI(投資回報率)的分析,確保每一塊錢都獲得最大收益。

他非常注重改進缺點和不足,「關鍵是,每一天我們都盡力去找出哪怕一處可以改進的地方,雖然這會花費很長時間,但累加起來就能取得巨大的成功。」

正向思考

作為經理,每天電話不斷,手邊有無數大小事要處理,難免會遇到很多問題。Tony笑說他反而喜歡解決問題,「人們遇到問題就想跑,但我要解決問題,我說,如果不解決問題,世界上的那些百萬富翁也不會走到今天的位置,」他說,很多人不會這樣思考問題,但他認為「哪裏有問題,哪裏就有機遇。」

他舉例說,颶風桑迪來襲的時候,車行所有的車輛庫存都被淹了。因為車輛沒有洪水保險,庫存數量又非常巨大,他唯一能找到的新儲存地點位於80英里以外。這在當時是一個難題,但是Tony看問題的角度與眾不同,他轉變思維,成立了一個運輸公司,現在,公司名下的二十輛卡車現在不僅運輸本家車行的車輛,還幫別家車行運輸,成為了另外一個盈利的事業。

不斷學習 推陳出新

即使在業界已經有了26年經驗,Tony仍然堅持學習。他耗費兩年時間,從構思到成品,開發出了讓顧客在家就可一鍵購車的軟件GoGoCar。因為不通過銷售人員,所以買同一款車的價格會相對低,同時,軟件可根據用戶的信用分數搜索市面上1300家銀行,提供最低的利率、最好的返利。如果用戶想要賣舊車,也可以通過這個平台提交給清算公司(Clearing House),比車行的報價會更高。

Tony說,他開發軟件的目的並不是為了利潤,而是為了改善用戶購車體驗。車行廣告中雖然會標出低價,但是沒有人會做虧本的生意,所以可能會響應提高利率。因為不愉快的購車經歷,有些人就不再喜歡買車。

「直到今天,我都記得買一輛新車的感覺是多麼好,我開發這個軟件,不是為了之後轉賣然後退休,而是為了把這個我所熱愛的事業經營的更好。」◇

Plaza Auto Mall
地址:2740 Nostrand Ave, Brooklyn, NY 11210
中文服務:855-929-0474 找 Ellen Song(宋)

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