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他的一句話 挽回了客戶的心

作者/川田 修

拜訪

新手業務有的是熱情,勤於拜訪客戶是重點。(Shutterstock)

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在進RECRUIT(錄取)後的一個禮拜左右,為了進行交接,有一位前輩帶我去拜訪由他負責的學校。到達學校後,我只能和校長打聲招呼,沒有特別說些甚麼話就離開了。「雖然長得很漂亮,但感覺好可怕喔。」這就是我對那位女校長的第一印象。

幾天後,我獨自前往拜訪那位校長。但是,校長只是一直看著我,一句話也沒說。

為了打破這令人尷尬的沈默狀態,我只好戒慎恐懼地提出一些問題。例如:學校有多少學生、科系的課程安排是什麼樣的感覺等。結果……。
「請你先徹底做好功課後再來,我沒那種閒工夫陪一個一無所知的新人!」
那位校長突然用嚴厲的表情這樣說。

後來我才知道,原來當時公司頻繁地更換負責該所學校的業務員,所以校長感到非常不滿。但是,當時的我只是一個新人,什麼都不知道,所以只能坐立不安地不斷鞠躬道歉。回到公司後,我向上司說明狀況,並表示:「我會先做好功課之後再去拜訪。」結果,我的上司用平淡的口氣對我說:
「喔,我知道了。那你就明天再過去吧。」
「什麼?明天?不可能啦。」
「不用再說了,你給我明天去就對了!」

雖然當時感到莫名其妙,但現在回想起來,真的覺得那是一個非常棒的建議。

由於上司是不容分說地下達指示,所以我也只能盡全力看完校內資料等,然後全部塞進頭腦裡,並在隔天再度前往拜訪。

見到校長後,果不出所料,那種令人渾身不安的沈默狀態又開始了。過了一會兒,原先不知所措的我突然開口了:
「半年之後,我一定會讓您感到改由我來負責是最佳選擇。但在那之前,就請您先忍耐一下。」

我在校長面前展現我最大的誠意,如此斷言。而且當時的我真的有很強大的決心準備付出努力。即使如此,校長還是一直保持沈默。於是,我在說完那句話後,就提早離開了。

回到公司後,那位校長親自打電話給我,她說:「關於學校經營的事,有一些東西想請你調查一下。」
那通電話令我雀躍不已,我想那位校長是願意給我一次機會了。

於是,我拼命調查,製作出以現在的眼光來看,略顯不成熟的資料,並在收到電話的「翌日」即帶著資料前往拜訪。就這樣,我抓住了那條獲得信賴的細繩。

當初那位上司給我的莫名其妙的指示,或許只是單純地在測試一個身為新人的我會採取何種行動而已。但是,我一直將其解讀為一種「依據自己目前的能力,充分思考後再行動」的訊息。而當初我所想出的答案就是「我現在擁有的能力就只有『熱情』而已」。其實新人不都是這樣的嗎?

當初那件事距今已年了,但直到現在,每逢過年時,我和那位校長還是會以賀年卡的方式報告彼此的近況。

〈摘編自《一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺》,世茂出版〉

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責任編輯:茉莉

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2019-01-23 1:45 PM
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