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州農保險公司的成功密碼:誠實和客戶第一

--State Farm許世福先生訪談記(上)

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                          文:岳磊

去年年底的一天,記者采訪了State Farm保險公司在Marietta區新的經紀人許世福先生。許先生在中國時是軍人,輾轉於92年來到美國亞特蘭大,先是在喬治亞理工大學留學,畢業後,從事多項工作。最近,他過五關斬六將,成為State Farm保險公司在Marietta區的新的經紀人。

許先生與記者頗有緣分,侃侃而談之中,不覺幾個小時過去了。

「我出國之前是軍人,那時來美國,不像地方上的人們(非軍人),考個TOEFL、GRE就來了。軍人出國要麻煩得多。好不容易在92年來喬治亞理工大學留學,94年碩士畢業後,找到了工作,幹了幾年,拿到了綠卡。後來,在朋友的勸說下,去做了差不多7、8年的生意。到了2008年就碰到了經濟危機。最後,生意不好做了,就把生意關掉了。08年又去找工作,在一家公司做銷售。做了兩三年,業績很好,連續3年都是第一名,後來被提拔當經理,下面管幾個銷售。」

「然後又過了5、6年吧,後來,又想自己做生意,但是不知做什麼好。一次,碰巧State Farm 的招聘公司來聯系我,說你有沒有興趣當State Farm的Agent(保險經紀),跟我聊了差不多兩、三個小時。當時覺得,好像這個生意,我還從來沒有做過。從他給我介紹的情況看,感到當他的Agent還真是不容易。最後,還是決定去試一下。」

「他說,你要願意試的話,我首先要給你開個賬戶,你進到賬戶裡去考兩個試,然後,State Farm要評估一下看你能不能當Agent。他有兩個考試,第一個考試叫SLCP,就是Sales Leadership Career Profile,測試你的銷售和領導能力。這個考試差不多要3,4個小時,在網上自己做,有很多問題,但沒有對錯之分,也沒有標准答案,把你的答案跟State Farm最好的500個Agent的考試答案做對比,跟他們的相似度越大,達到一定的標准,考試就通過了。」

「考完之後,過了幾個小時,他告訴我說,恭喜你,你通過了。他說如果沒通過,你下面的機會就沒有了。只能是兩年後,再來考。這些考題都是經過專家、心理學家研究了世界上萬個成功的銷售案例和成功人士的經驗,總結出的一套考題,沒有對錯之分。結果只有通過和不通過。我到現在也不知道考了多少分,問他,也不告訴我,就知道通過了。」

「然後,又要經過下一個考試。這個考試,就是測試你的經商能力。舉個例子,比如說,有一個銷售經理,從總公司派到加州的某個區域的銷售部門當經理,下面有好幾個人要你管理。這個時候,給你很多情況,看你怎麼處理,不僅僅是做銷售,還要管理人呀,還要與各種人打交道呀,上下級打交道呀,答案也沒有對錯,只有前面統計數學部分有對錯,從中判斷你的經商能力。這個考試考了4到5個小時,很多題,很多場景,都是實時的,各種情況,看你怎麼處理。這個考試也是兩個結果,通過和不通過。通過的話,繼續下面的。沒通過,隔兩年再來。」

「State Farm的Agent有兩個來源,一個是像我這樣的,沒在State Farm裡做過任何事,也不是State Farm的雇員,也不是State Farm Agent的雇員。State Farm叫外部候選人。還有一個就是內部候選人,就是State Farm的雇員,或者是State Farm Agent的雇員,做得好的可以提上來。但是不管是從外面來的,還是從裡面來的,都要經過這兩個考試,唯一不同的就是,如果是內部的人沒通過考試,只要等一年就可以再考,而外面的人就要等兩年。但是都必須通過考試,沒有沒通過考試就當State Farm Agent的人,State Farm就是這樣選拔人的。」

「State Farm不像其它的保險公司,有的保險公司,只要你有錢,就讓你當Agent,有的保險公司沒有這麼復雜的程序,當Agent很容易。State Farm為什麼這麼嚴格呢?因為State Farm要保證你成功,這是第一。第二呢,因為他要為你投資很多錢,一個Agent從他開始招聘的時候,一直要到他能當Agent後的5年內,State Farm要投資6、70萬美金。所以,他對這個候選人要絕對的保證他能成功。」

「通過這兩個考試之後,要再進入下一步,要寫一個商業計劃(Business Plan)。State Farm要指定一個專家(Specialist)專門幫助寫這個商業計劃書。尤其,我是外部的人,不知道這個商業計劃書怎麼寫,所以有專家來指導你怎麼寫。寫好之後,提交上去,讓專家來評審。如果寫得不好,要回去修改,然後,再評審,有兩次機會。如果兩次評審還不行,那就沒有機會了。我是沒有經過第二次的,第一次寫好之後,他說可以了,你在Skype上做個商業計劃介紹(Presentation),對面有評審員,你在電腦上跟他們見面。所以是兩個評審,一個書面評審,一個現場面對面的評審。只給15分鐘,15分鐘一到,馬上結束。所以時間要控制的很好,要准備的非常充分。各種數據、提綱都要准備好。最後,評審通過了,說你這個商業計劃可以了,再進入到下一步。」

「到這一步的時候,已經3個月過去了。下一步是什麼,就是到了有資格應聘這一步。如果State Farm要在某個地方開個事務所,叫Opening,就是說我們有好幾個人競爭這個職位。當時,我申請了Marietta區的Opening,因為離我家近。要主動跟這個區的銷售經理聯系,了解他這個區有什麼要求。因為他有很大的權力決定要誰不要誰,他就是主管招聘的,這個Opening就是他提的。把商業計劃書給他看,根據這個區市場的情況,他指導我做必要的修改。最後,他說可以了,才能決定是否給你面試的機會,因為不是我一個人呀,後來他告訴我,一共有19個人競爭這個職位。」

「因為當時我不知道他能不能選我,我還申請了另外一個Opening,在Sandy Springs,我同時申請了兩個職位。結果,這兩個Opening都給了我面試的機會。所以最後的面試是聯合進行的,在State Farm東南區的總部,兩個區的銷售經理,還有人事部的經理和一個副總,4個人面試我。輪番轟炸,提各種問題,要我回答。差不多一個小時面試結束了,說你聽通知。過了不到兩個小時,我這個區的銷售經理打電話給我說,恭喜你呀,你被錄用了。然後他跟我講,其實我們兩個區都錄用你了,但是那個副總說,這個人離你們哪個區最近,就到哪兒去。所以,我就到了Marietta了。」

「所以整個過程,從去年12月份申請,到今年4月底才被錄取,差不多將近5個多月的時間,而且,我這個過程算是最順利的,因為中間沒有任何耽誤,每一步,都是很順,一步步下來。錄取之後,還要培訓,不管是從內部提拔的,還是外部來的,培訓是一樣的,4個月的強化培訓。如果培訓通不過,也是要被淘汰的。每一關都要過,最後合格了,他才任命你當Agent,讓你開事務所。4個月培訓很辛苦,有考試,還有3週的實習。最後,才當上State Farm的Agent,他們還給我一筆現金獎勵。」

「在美國,State Farm是最大的保險公司,一年的營收將近900億美元,2018年在財富500強的公司裡面排第36名,有6萬5千名雇員,1萬9千個保險事務所。State Farm的汽車和房屋保險在美國所有的保險公司中是最大的,排名第一。汽車保險從1942年開始,就是美國第一,一直到現在;房屋保險從1964年開始,一直是美國第一。另外,State Farm下面還有人壽保險公司,還有一家State Farm的銀行。State Farm的信譽評級是最高級的,A++。所以State Farm的實力很雄厚。State Farm理賠很快,賠錢很大方,不像有的公司到了理賠時就唧唧歪歪的,你去理賠,半天都不批,拖著,或者是剋扣,有時候根本就不賠。State Farm的最大好處就是它客戶服務很好,24小時服務,而且還有中文服務。」

(待續)

State Farm世福保險與財經事務所

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責任編輯:郝莉

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2019-01-25 9:29 AM
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