產品和服務的銷售中﹐如何走出第一步﹐打開局面﹐是讓人們頗費心機的事。對新入此行當的人來說尤其是這樣。為此﹐無論是老牌的公司還是各種各樣的銷售人員﹐都絞盡腦汁想出不同的方法﹐來爭取與客人見面的機會並做成第一筆買賣。
大百貨公司或專門的鞋店裡都有大量的展示鞋陳列在櫥窗裡﹑櫃檯上﹑貨架上﹐但大部分它們都是單只的。因為各種原因﹐久而久之﹐有些鞋子就會不見了﹐留下另一隻在庫房裡的鞋子孤單影只。以前﹐有一位女銷售員嘗試了很久都未能取得與客人見面的首肯﹐頗為發愁。有一天﹐她靈機一動﹐去鞋店幾乎沒花什麼錢就買了這樣一隻落單的女皮鞋。精心包裝好以後她把它寄給了這位客戶。當客戶收到包裹打開來看時﹐發現裡面是一隻女高跟鞋﹐正納悶呢﹐發現盒裡還有一個條子﹐上面寫到﹕“我的一隻腳已經踏進您的辦公室了﹐現在﹐我們可以坐下來談談嗎﹖”
冷戰時﹐日本及其它西方國家都實施對共產黨政權的禁運。七十年代中期﹐中國東北許多地方的人突然發現路上出現了許多日野牌的卡車。據開過或坐過這種卡車的人說﹐其性能優越極了﹐比坐國產的上海轎車還要舒適﹑平穩。禁運的狀況下﹐這些車是怎麼進來的呢﹖某某黨當政的這五十年﹐中國人還真是沒有什麼知情權﹐所以傳聞就多了起來。小時候聽到的說法是這樣的﹕在東北某一港口外的公海海面上﹐一艘外國商船發出了求救信號。拖回港口後﹐發現是一艘滿載嶄新日野卡車的日本貨船。船長說發動機壞了﹐回不了日本﹐要求停靠中國碼頭修理。停泊很長時間了船也沒有修好。中方要求儘快修復船只﹐離開港口﹐不然﹐要交停泊費用。日方回答﹐願意以貨物-滿船的新卡車抵罰款及停泊費用。中方同意後﹐日本貨船也莫名其妙地迅速地被修好﹑回日本了。此後﹐日野卡車也在中國大地上馳騁起來。如果這個傳聞屬實﹐我們可以看到日本商人精明的頭腦﹐及在市場進入﹑開拓商機方面的煞費苦心。
這種給潛在顧客一點甜頭(TEASER)﹑試用﹑試吃等等的做法是很常見的﹐對某些產品或服務也很有效果。我們常常見到的公司如GEVALIA咖啡﹐OMAHA牛肉﹐THOMPSON雪笳煙等都大量利用這個辦法。軟件產品﹑保險類產品﹑某些食品﹑電話服務﹑及很多家用產品都可以採用。在世界經濟普遍低迷﹑利率極低的今天﹐甚至汽車都可以開回家﹐開兩天看看喜不喜歡再決定買不買。對廣告業的銷售﹐如報紙﹑電臺﹑電視臺廣告的銷售﹐這也不妨可以用來作為打開突破口的辦法之一。
參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK
(http://www.dajiyuan.com)
