＜案例一＞ 保德信新人雷斯‧查姆找到有用籌碼以換取他想要的自由

　　為了挽救一個令人難受的狀況，我們的年輕朋友──企管碩士畢業生雷斯‧查姆，快速找到有用的籌碼以換取他想要的工作型態。他曾經是一個找到方法贏得影響力的異類低階員工，雖然他與公司內的那些人非常不一樣，但是他一步步展現自己的能力、企圖心與渴望，贏得驚人的機會。

　　雷斯現在是一名成功的創業家、特許經銷商和轉虧為盈的專家，他總是充滿活力、勇氣百倍，也願意冒險。他喜歡做複雜的金融分析，以及發現意想不到的機會。在百森商學院畢業之後，他取得哈佛商學院的企管碩士學位。哈佛畢業之後，他的第一份工作是在保德信一個擁有五名成員的私人放款部門擔任分析師，當時的保德信是一家保守、官僚作風濃厚的保險公司，打從一開始他與公司的風格就南轅北轍。

　　雷斯從青少年起，就已經在父親的皮革製造公司工作，而且總是一大早就開始工作。第一天到保德信上班時，他早上七點半到達公司，便迫不及待想要開始工作，但是其他同事還沒有人到。他沒有問，也沒人想到要告訴他上班時間是九點到五點。等到大家都出現時，他對於保守、僵化的工作氣氛也不是很滿意。 　　迪克‧吉爾是這個部門的資深副總裁，也是保德信經驗豐富的資深員工，當天他把雷斯叫到他的辦公室並歡迎他：「歡迎來到保德信，你什麼時候要走人？」雷斯大吃一驚，問吉爾是什麼意思。

　　吉爾回答：「像你這樣的野心勃勃的猶太裔男孩不會打算在這種地方發展，所以你打算待多久呢？」

　　嚇了一跳的雷斯決定直來直往，問道：「你希望多久？」

　　「兩年，」吉爾坦白以告：「到時候你已經學會這行生意，而且也完成足夠的交易報答我給你學習的機會。」

　　雷斯認為這個安排夠公平，但是不到兩個禮拜，他就等不及了。他討厭公司規定的文書工作，但其他人似乎對這種充滿例行公事、官僚十足的生活方式甘之如飴。他想要和麻州東部的所有創業家接觸，為自己建立人脈，從事複雜的貸款生意。他要怎麼樣熬過這兩年，甚至能享受工作並學到東西呢？

　　當雷斯思索自己的選擇時，他了解到自己是個菜鳥，一個保守地方的異類。他的正式職位比吉爾低兩階，而且他的下面沒有別人。這個情況不太允許他以自己喜歡的方式去做他想要做的事。

　　雷斯想起自己除了家裡的皮革生意之外的唯一工作經驗。在雷斯取得企管碩士學位之後的一個禮拜，他的父親過世了。在進修企管碩士課程之前，他空出一年時間賣掉父親的公司。六個月之後公司成功賣出，雷斯發現自己沒有工作。才一個月的時間，他就受不了領取失業救濟金的生活，於是接受波士頓第一國家銀行（First National Bank of Boston）資產代理部門的一份短期工作。雇用雷斯的人派他去做審核信貸的低階工作。

　　在這間銀行上班的第一個禮拜，雷斯的主管理查‧阿傑米恩（Richard Ajamian）請他到外面喝一杯。在一些禮貌性的對話之後，理查突然對雷斯說：「你一定要在九月離職去上研究所。」看到雷斯不置可否，理查繼續說道：「我沒關係，不要擔心。看吧，你可以一週花兩天時間做你目前的工作。我今年三十一歲，想要在這間銀行一路高升。我想要你幫助我，成為我升遷的工具。我打算讓你加入我的管理訓練計畫，使你可以了解這間銀行的所有部門。你將會接觸許多人，所以這麼做不會浪費你的時間。我將利用這個訓練計畫作為掩護，送你到所有資產代理部門。你的工作是找出這個體制內的所有缺點，而且每週向我回報，如此一來，我可以強化這個部門，你也會發現這個部門變得更有意思。」

　　雷斯欣然接受，而且身為一個沒有包袱、觀點嶄新的局外人，他能夠找出當時體制裡的大漏洞。更棒的是，他接觸了這間銀行裡面許多重要人物，他們在他後來的創業過程中也成了有用的人脈。

　　其中對他幫助最大的是，雷斯了解到人們可以透過提供一個吸引對方興趣的雙贏提議，開啟協商，取得想要的東西。理查在這間銀行提供的機會，現在可以讓雷斯當作一個模式，達到他在保德信想要的目標。

　　雖然雷斯在保德信裡，名義上是歸迪克‧吉爾的屬下管，但是雷斯的上司寧願做自己的工作，也不喜歡管別人。雷斯知道吉爾是他要影響的人，因為他是公司招攬新業務的專家。他推想吉爾可能有興趣在找尋新客戶上得到一些幫助，尤其是平常不容易接觸到的公司。如果他可以和吉爾達成一項非正式協議，就可以讓自己擺脫難受的工作束縛，去接觸各式各樣的創業家和金融家，反過來提供吉爾有價值的生意。

　　因為他的部門很小，直接談話很容易，雷斯跟吉爾說：「迪克，我知道你認識所有的人，但是我確信你可以利用幫手招來新的生意。我願意為你做這件事，但是有兩個條件：不要有人規定我幾點工作，而且除了實際的交易事宜以外，你要找個人處理所有相關的文書工作，我不想浪費時間聽辦公室裡的那些屁話和花時間填表格。如果你能做到我的提議，我會為你創造前所未見的生意商機。如果你覺得滿意，就讓我去爭取上面人的同意。」

　　吉爾說只要雷斯辦得到，他就會支持雷斯。在那之前，雷斯要靠自己。當雷斯說他了解這些狀況時，吉爾同意這項交易。

　　雷斯將接下來的五年花在保德信，以他喜歡的方式工作，貸款業績也是部門內最高的。雖然他工作勤奮，卻很少出現在辦公室，而且完全不遵守公司慣有的規定。當他難得出現時，他會身著高領衫，從容走入主管專用的餐廳吃午餐。他用來贏得及宴請潛在客戶和一般客戶吃飯的帳單，總是辦公室裡最高的，而且他以讓吉爾頭痛為樂。有一天，他在早上九點悠閒地走進辦公室，吉爾問他：「你今天要做什麼？」他回說：「喔，我今天收工了，我已經完成了兩筆生意。」

　　連雷斯最後的離職都涉及重要的「交易」。在做了五年後，他去找吉爾告訴他要離職。他並不是真的知道自己接下來要做什麼，但打算自己創業。「我可以跟你做一筆買賣嗎？」吉爾回答，「多待五個月，完成你正在進行的這筆大生意，以及訓練接替你工作的人。反過來，我每個月會多給你一天假讓你去做你自己的生意──第一個月一天、第二個月兩天，依此類推──完全不扣薪水，我會罩你。」雷斯同意。雖然保德信的員工手冊裡面沒有這項協議，但是雷斯和吉爾各得所需，對公司也大有好處。@

摘自《沒權力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供
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