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要客戶給你機會,先問自己有沒有專業

頂尖業務員的銷售心法(8)

蔡合城

圖 : photos.com

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大部分企業都有稅務簽證和財務簽證的需求,稅簽是為了應付節稅的問題;財簽則是為了貸款。大部分成長中的企業都需要向銀行貸款,如果會計師沒有深入瞭解,光憑一個普通的財務簽證報告,並不一定能夠如願貸到想貸款的額度。報告的內容,對銀行的貸款額度有很大的影響,我如果能夠加強在這方面的經驗和人脈,就可以協助企業獲得更高的貸款額度。

金融界和企業息息相關,企業主有很多需求,也許將來有一天,他原來的會計師服務不夠周到,就有可能將服務的機會移轉給你。一個公司通常只會由一個會計師事務所來服務,如果跟企業主不熟,憑什麼要客戶給你機會!

我足足花了兩年的時間熟悉銀行的業務狀況,每天一直跑客戶,幫忙徵信、幫忙貸款、存款等等,讓自己走出去,認識一些企業客戶,放下會計師的身段,讓自己變成一個第一線的業務員

我發現客戶與銀行之間缺乏溝通的橋樑,熟悉銀行業務的會計師,不僅可以扮演溝通的角色,讓銀行瞭解客戶,也讓客戶更瞭解銀行。如果會計師只侷限在自己的一小塊專業,沒辦法全方位解決客戶的問題,市場就會比較狹隘。

做任何工作都應該深入專業,如果光憑理論會有所欠缺,如果能夠深入,客戶會更滿意,覺得你更有利用價值。在中國信託工作兩年後,我才真正投入會計師的工作。當客戶聽到你曾經有過放款經驗,都很願意找你當會計師,因為你知道技巧,知道該如何寫評估報告,讓貸款額度高一點、擔保品少一點、利息低一點,銀行也會更滿意放心。

無論從事任何行業,最好能夠培養自己的第二專長,有專業又有第二專長,坐下來跟客戶開會的時候,比較能夠滿足客戶的需求,這就是服務業。有些人專業會計很熟,但財務不熟,最終還是沒辦法滿足客戶的需求。當你老是出紕漏的時候,客戶可能就會選擇換掉你,這時候,機會就會從你手中溜走了!@(本文完)

摘 自 《王永慶的球僮》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)

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2009-08-29 6:20 AM
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