在本书的最后一章，我们要谈论的不只是一个谈判策略，它可说是谈判的通则（甚至在行销、公关、广告、企划等各种不同领域也常被运用）。
谈判、协商的时候，我们如果能让给对方一个“故事框架”，让他们沉浸在我们描绘的情境中、成为里面的主角，就能使我们在谈判中的说服更有效率。
广告大师奥格威就是一个善用故事框架打动客户的高手。
奥格威二十四岁时任职于英国将军牌炊具公司，他当时写了一份销售手册，列出十几个关于锅子的好处，以下是其中三个：
1. 经济效益
将军牌是全球唯一提出瓦斯最大消耗量担保的炊具，它保证用户一年所花的瓦斯费不超过四英镑（依一九二五年汇率），不管厨子烧再多的菜，如果将军牌炊具耗费了比四英镑还多的瓦斯，那一定是管线被偷接，应该马上报警……
2. 清洁干净
女士可以身穿晚礼服，用将军牌炊具为家人准备晚餐；医生们也会同意，即使把将军牌炊具放在手术房的消毒室里，也一点都不碍眼。
3. 对男士的诉求
告诉他们，炊具对女士而言就像汽车对男士一样不可或缺，同时让他们比较一下这两者的价格，男士们会发现满足妻子是多么容易的一件事。
这份手册被《财星》杂志誉为“有史以来写得最好的销售手册”，因为奥格威的焦点都不是摆在“直接说服”上，而是让客户放松心情去“想像”，让客户自己进入这个故事框架中。
框架中心是“利益”和“好处”
在谈判中有一件事是可以肯定的：“没有好处，何必谈判？”
同样的，当我们要给对方一个故事框架时，“利益”和“好处”当然是故事的中心主旨，这点在奥格威的例子里可以一览无遗。
从经济效益到清洁干净，他并不是单纯介绍产品的功用，而是告诉客户这个产品“为什么适合他”，让客户对这些好处身历其境，客户怎么可能不心动？
如果大家研究一些谈判案例，也常会看到这种技巧的运用，例如下面这个船王欧纳西斯的例子：
在确认沙乌地阿拉伯地底下蕴藏大量石油后，欧美各国代表争先恐后来到沙乌地找国王萨乌德谈判，希望能争取到石油的开采权。
船王欧纳西斯虽然不是以石油公司为经营主业，但也加入这一个竞争行列中。他用钱收买了几乎所有人，包括国王亲信到王宫内主要工作人员，然后透过这些人的帮助直接和国王见了面。
“我不是为了争取石油开采权，我是为了贵国未来繁荣而来的。”
已经被各国代表烦得精疲力尽的萨乌德，听到这句话不由得留起心来了。
“我建议陛下和他们交涉时告诉他们，获得石油开采权的公司，必须用沙乌地阿拉伯的船来运送，唯有这样，贵国才能在发包出去的同时，仍能确保利益收入和产量掌控权。”
“可是在这个沙漠地带，根本没有一艘像样的船！”
“没关系，贵国所需要的船只由敝公司来提供，而且不跟陛下收取任何费用，我还会将运费所得利润的一半交给贵国，相信这笔交易对您而言再划算不过了。”
萨乌德当然欣然同意。至于那些争先恐后的石油开采公司？他们虽然赢得开采权，却无法摆脱欧纳西斯的航运垄断权。
如果站在客观的角度观看评断，我们会说欧纳西斯的主要目的，当然是垄断整个沙乌地阿拉伯的石油航运，这样一来只要石油不竭，他就有取之不尽的收入来源，而且不必和那些石油开采公司抢破头。
但他之所以会成功，不是因为他慧眼独具，而是他懂得以对方的利益为中心，建构一个故事框架让萨乌德愿意走进去。@(待续)
摘编自 《公关专家不教你的谈判术：业务．行销．公关人员必懂的谈判陷阱与致胜策略 》 智言馆 提供 (http://www.dajiyuan.com)
