销售的修练：了解顾客的策略

我们装扮成什么，就会变成什么，所以要装扮成什么必须慎重。
--冯内果(Kurt Vonnegut)

我必须知道什么

在领导改变架构中，“策略力量”指的是影响顾客认知的过程，这过程基本上是思考过程。

认知过程与行为倾向非常不同，因为当你认知要做某件事情，你是思虑周密有心也有目的去做；至于行为倾向是自动自发、无心、与没有刻意控制的态度与行动。

所以，引导个人或组织行为与改变的第三个力量，就是人所使用的“认知策略”。

在领导改变架构的方案中，认知策略是包罗万象的工具、技巧、计划、系统、与其他认知程序，人经常使用认知策略以满足内在的需求，并且处理环境的力量与行为倾向。

必须指出的是，在此所使用的“认知策略”，不是跟某种特定状况有关而规画一套活动所用的策略与战术。

在领导改变架构中，我们寻找的是较广泛的认知策略，用来指引力量并且影响客户的行为。

客户的认知策略可能是这四个力量中最重要的，因为这是客户唯一可以直接控制的力量。

我必须做什么

首先，了解目前顾客使用什么策略。这些既有的系统可能支援改变，或者可能成为自我设限的障碍。

你必须决定，在顾客现有策略的限制下是否可以加速领导改变，或者在领导实际改变方案推出之前先改变策略。

第二，发展出新的认知策略来带动改变。切记，在这四个力量中，顾客对于所使用的策略是最能控制的。

所以，跟顾客一起执行策略，在内在需求、行为倾向、与环境因素等其他三个领域达成想要的改变。

行动摘要

了解策略是如何限制力量。

善加利用既有的策略以支援改变。

利用新策略在四个力量中产生改变。

“我应该改变火车时刻表，或是搭乘下一班火车？”@(待续)

摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供