销售的修练：驾驭力量

布莱特．克雷(Brett Clay)

有一种东西力量胜过全世界的所有军队，那就是知道我的时代已经来了。

--雨果(Victor Hugo)

我必须知道什么

驾驭改变的力量比起对抗这些力量，你更能获得成功。

如果执行力场分析并且了解客户的生活空间之后，你认为你的产品或服务无法协助客户进行想要的改变，那你有三个选择：

1. 将这位顾客从潜在客户名单中删除，并且继续寻找可能的顾客。

2. 改变你的产品，量身订制、研发新产品、或是去争取合适产品的销售权，以配合顾客的需求。

3. 改变客户对于状况以及影响状况力量的认知。改变顾客的认知，我们通常认为这过程就是“销售”。

差别在于领导改变的人不是销售产品或服务，而是销售对于影响客户力量的不同观点。

无论你的公司是否配合顾客的力场，或是你改变顾客对力场的认知，你都是在驾驭改变的力量，并且引导你的公司与顾客达成顾客想要的结果。你做到这样，就成为真正的改变领导人。

我必须做什么

驾驭改变的力量，要做到：

‧ 了解个人或组织的生活空间

‧ 了解可以采行的改变，或是“改变的空间”

‧ 找出顾客最想要达成以及最可能的改变

‧ 找出已知的障碍

‧ 自己要配合顾客的四个力量：

‧需求

‧行为

‧策略

‧环境

要记住，顾客所认知的是他的实际状况。所以你必须考虑到顾客的实际状况，而且要扩大顾客对于事实的观点。

行动摘要

无论何时何地，要配合力量，不要对抗力量。

必要时耐心等待，直到力量移除障碍。

无论是顾客的认知或是你的，务必要有“正确的”认知。

“…现在，这边…”@(待续)

摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供