定价铁律：赢在定价(1)

更值得注意的是：

“定价也要把销售员的利润放到定价策略里面，否则销售员没有推动的诱因。”如果定价对销售员没有利润的诱因，再便宜的产品，销售员也不会去推广它的。

许多人以为低价就有竞争力，客户就会购买，君不知在销售的领域里，真正能否卖出的关键不在价格，在于“销售员的利润诱因”，销售员的奖金利润不足，就没有意愿推广的诱因，所以定价也要把销售员的利润诱因放入定价的思考。
　
例如：一位客户问卖电视机的销售员，请问索尼的电视机好还是三菱的电视机好？

销售员的心中答案是：“欧洲十日游最好。”看哪家厂商对销售员有销售奖励的诱因，销售员的主力就会卖这个产品。因此千万别忽略了，定价时要把销售员的诱因要放入定价的思考里。

在行销的领域，定价策略很多种，例如：价格讯号、竞争定价、形象定价、组合定价、互补定价、成本加成定价、限制定价、市场需求导向定价…等。

而在这本书所谈的是“销售”，当客户看到你的定价后，所反应出的期望购买价，因为买方一旦出价，就代表他要买，若他出的价，而你不能卖出，则前功尽弃，所以在定价时，就要先预测买方会出的价格，反思回去定出商品的开价。

就拿房地产的定价而影响成交价的案例来说。不论是有没有做过生意卖过东西的经验，只要你是房屋的所有权人，就有权对这栋房屋自由定价，就需要学习“定价”的策略，而买方也是自由出价，成交价也因买卖双方对这户房子的需求不同，成交的高低价也落差极大。

(本书是“从卖方角度思考”，不谈论买方如何购买低价的策略的内容)若这个社区要卖出的房子太多，就会造成房价怎么也卖不漂亮的困扰，也有可能虽然社区的卖压很重，但是如果要卖的房子就在你的正隔壁，你有强烈的临近需求，这个需求就会让你自动加价来购买，且不去计较同社区的成交行情，各种交易的变化都会在同一个环境里发生，全凭定价及沟通的功力而有所不同。

而仲介商在协调买卖双方价格时，也要模拟出“一喊价出来，双方就可同意的价格”(预估双方同意的成交价而定价)。

房地产的成交价，绝不会是出现零头的数字，如：五百二十一万五千九百六十元五角，除非是法院公告地价乘上总平方公尺数，才会出现零头尾数，民间房地产交易是绝不会有这种零头价格的，买卖双方都是在一个整数的基础上议价，而这个整数价多半尾数在“五”或“零”的基础沟通，可以事先模拟预估出来。

房地产交易虽然不像是在菜市场叫卖喊价来成交，但还是免不了要定出一个漂亮的价格，才会让买方喊出的价，能落在卖方所预估的利润之内。

这里就有个例子，是同一社区已有其他房子的成交价行情已摆在那里，而这户房子就是因为定价漂亮，硬生生的比别户卖得更高价：我的一位朋友要卖房子来询问我该如何开价呢？