说服方程式：有效说服三步骤(中)

说服方程式的第二个部分是向你明确界定的受众有效展现你的故事。为此，你必须做到两件事。

一开始，你必须立刻建立关联性与重要性，并培养和谐。

你的展现包含你的故事和你的外显人格，因此务须确定，从你现身的那一刹那，你的外显人格就在传达有力的讯息。你希望博得注意。

这是培养熟悉感的大好时机。如果你要对一个团体演说，请安排该团体一个得人信任、可与你分享权力的成员来介绍你。

你在写介绍词的时候，一定要充分利用这次交流。理想上介绍你的人要对你非常熟悉，可畅谈他和你共有的个人经历。

如果你们没有共同的经验，就直接转移权力。我或许会在给对方的介绍词里加上这么一句：“我知道戴夫是说服力方面的专家，这就是为什么我很想有这个机会将他介绍给大家。我知道你们和我都会学到许多新的概念。因此，和我一起欢迎我们的朋友，戴夫‧雷卡尼。”

瞧这话说得多小心，但他的背书完全包含其中，权力也顺利分享。

我没有说任何不真确的事，但我确实营造出一种情境，让人们听他们信任的人介绍他所信任或尊敬的人。

如果你是第一次和某人碰面，并进行一对一的说服，这是开始提出问题，藉由挖掘共同经历、让对方敞开胸怀来培养熟悉感的时机。

如果你正在为任何媒体创作广告，可以在这里分享他们即将面临、而能透过你的产品或服务加以解决的共同问题或渴望。你可以援用其他体验者的个人证词来加强效果。

这儿也是你要在心里迅速回顾及调整你的故事之处。你的故事应利用初始效应（primacy effect）和新近效应（recency effect）。

当对方提出一连串资讯时，人们比较可能记得第一个和最后一个听到，而非中间听到的资讯。

在向个人或团体提报时，一定要善用这两种效应。

不妨用下面这句讲“训练”的箴言来帮助记忆：“告诉他们你即将告诉他们的事，告诉他们那件事，然后告诉他们你告诉过他们的事。”

检查你的故事内容，务必使其切合你正在应对的团体。如果有任何需要在故事中出现的资讯，就把它加进去，让它更完整、更有力。

事先多练习几次提报，加以精炼、润饰，练到你能流畅且有节奏感地传达。如果你不确定那感觉起来如何，就拿本童书，大声念，你马上就知道你的故事该呈现何种感觉。

那是有速度、有韵律的；务必将故事准备妥当。

确定你的目标和可能的症结点，在提报时提出并加以克服。将挑战化为机会，预先防范可能的诽谤者。

如果你将进行说服的地点有些事端，请在提报前搞定。外力干扰会破坏你的节奏，也会让你正欲说服的对象把注意力放到别的地方。

在此阶段必须完成的第二件事是强而有力的提报。以强而有力的故事和概念开头，再用你的观众会产生认同感的故事加强效果。

善用比较法则（law of contrast）。先要求多过你想要的东西，然后提出你真正的需求。在面临重大决定而被请求做出较小的决定时，很多人都会顺应那个较小的决定。

在说服期间就要让观众参与行动。趁提报时，让他们承诺做一些循序渐进的小事。

从设定彼此认同的情况和方案，到诉说能唤起同理心的故事，让他们站在你这边，让他们对你做出承诺，让他们对你感同身受。