用CVC法则 找出Key-man(上)

作者:张潜

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所谓的CVC法则,是SOCA内部人员依据经验和统计,并承袭英国军情单位的技巧和技术,针对组织犯罪者所进行的读心和行为分析方法。

他们必须透过这些组织份子的Conduct(行为)、Vision Line(视线)、Conversation(交谈)三种模式,设法在最短时间内,找出乔装的嫌犯或真正的主使者。

甚至在侦破一桩案件,但主使者还未全数落网时,藉由其中较具权威但容易突破的“缺口”,找到这条漏网之鱼。

SOCA之所以要这么大费周章找线索,就是因为唯有做出正确的判断,他们才能进行有效说服和围堵。

同样的道理,在销售上,只有找出Key-man,你才能快速找对说服对方和精准成交的关键字,达到销售目的。

Conduct(行为)

有一次,SOCA成员出动包围一栋商务大楼,目标是一件罪行重大的电脑诈骗案。

当SOCA人员踏进大楼时,一位快递员和他们擦身而过,三个提着电脑包的商务人士,也跟在快递员之后走出电梯。

突然间,那位快递员被SOCA无预警地压制在地上。

接着,就是快递员惊恐地挣扎,被上铐、喊冤、押上车。

整个过程不到三十秒,快到让其他发愣的围观者,没有太多时间反应和思考。

接下来不到十五分钟,成员们已经完成所有的侦察行动,然后撤退,大楼又恢复原来该有的样子。

警车上,快递员苦苦求饶,他说,他完全不明白为什么自己要遭受这种待遇,他只是在错误的时间,出现在错误的地方。

“那么,你可以解释,为什么你会知道我们将往左边前进吗?”

快递员眼神闪烁了一下,开始沉默不语。

大家可先看图1-1。

这张图所表示的是,正常情况下,当大部分人发现门口有不速之客,却不明白他们动机和动向为何时,在不影响彼此行进的路权下,一般会选择较近的一条路离开。(图 :智言馆 提供)

这张图所表示的是,正常情况下,当大部分人发现门口有不速之客,却不明白他们动机和动向为何时,在不影响彼此行进的路权下,一般会选择较近的一条路离开。

除了不想惹事,更多是因为这样做,才能在最短的时间内,排除心理上的被威胁感。

但是这位“快递员”却反其道而行,在情况还不明确下自动“让路”,除非他能证明自己是先知,否则让人想不起疑都难。

事后证明,这位快递员正是这件电脑诈骗案的主要执行者之一,在透过架设于大楼外的摄影机,发现外界异常时,他快速地和刚好去送货的快递员交换制服,企图鱼目混珠逃过一劫,没想到居然会栽在自己多此一举的“礼让”上。

如同童话故事里,因为魔法变成公主的猫,一看到老鼠出现,就下意识不顾一切地扑上去一样,人对于已知或已经习惯的事情,不管再如何假装,仍会不自觉出现惯性的反应和动作。

我曾经在家具行里遇过一对夫妇,男方看起来强势、果断,女方看起来友善、随和,我相信,任何没有瞎眼的销售人员,都看得出这些差异。

然而,当他们把全部火力都集中用在男方时,完全没有注意到,这对夫妇从下车到进门参观,即使两人手牵着手,也都是女方走在前面,而且进门时,她还自己推开需要一些力气才能推开的大扇玻璃门,甚至还顶住门等丈夫进入。

你可能会觉得这没有什么大不了,但是他们的这些动作,已经透露出两个重要线索:

1. 关系亲密的两个人一起行动时,走在前方的人,通常具有较大的决定权。

2. 决定自己推开厚重大门的女性,通常个性独立,凡事有自己的见解和坚持。

也就是说,这位看起来没有决定权的女方,在夫妻关系间极有可能是意见领导者,她才是那个有影响力,和最终决定权的Key-man。

大家要知道,有时候碍于社会观感,女性在外时比较不会表达意见,以示对另一半的尊重。

然而,只要你能用心观察,很多小动作是骗不了人的。

当我们在进行销售时,如果你能掌握这些反应和动作,想判断眼前顾客握有多少决定权?眼前的客户是属于强势方或弱势方?甚至想在一个团体中,精确而快速地找出Key-man,都不是难事。@

摘编自 《SOCA“英国重案调查局”不教你的读心术:业务行销保险人员“精准成交”必懂的“CVC法则”》智言馆 提供

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