site logo: www.epochtimes.com

品牌创意经典:玫琳凯化妆品公司(Mary Kay)

玛琳‧韦曼盖勒 译/林士棻

人气: 369
【字号】    
   标签: tags:

【前言】知名的美国粉红企业──玫琳凯化妆品公司是全球规模最大的直销企业,创办人玫琳凯‧艾施获学界评为美国史上最伟大的女性企业家及最具影响力的企业领导人之一。除了广为人知的粉红色,玫琳凯最让人津津乐道的就是被视为最高荣誉的业务奖金首奖──粉红凯迪拉克礼车。玫琳凯产品采用粉红色作为一种行销策略,因为在早期只有黑白两色的单调浴室里,粉色的瓶装看起来更加显眼。虽然举凡产品、办公室、住家外观都是一片粉嫩,但其实玫琳凯本人并不独钟粉色;有一年的生日餐会,她到了现场才发现自己是唯一没有穿着粉红色的人。玫琳凯致词时说:“我想,今天我被判出局了!”

粉红色长久以来一直是许多知名商品的代表色,譬如芭比娃娃,凯蒂猫,以及音乐剧“油脂”(“Grease”) 中的粉红淑女帮(Pink Ladies)等等。不过,有位成功女性却领先这些亮丽的偶像数十年,和粉红色结下不解之缘,为自己带来滚滚钱潮。

玫琳凯˙瓦格纳(Mary Kathlyn Wagner)生于德州的哈特卫尔斯(Hot Wells),“据说”她出生于一九一六年,因为玫琳凯坚持“淑女从不泄漏年龄的秘密”。即使日后出书,将自己大半人生不为人知的秘密公诸于世,她仍从未泄漏确切的生命密码。

她的母亲露拉(Lula)是家中的经济支柱,靠着在餐厅担任女服务生养家,每天得从清晨五点忙到晚上九点。因为年长的兄姐都早已离家独立,七岁大的玫琳凯只好一肩挑起责任,照顾染患肺结核卧病在床的父亲。日后,玫琳凯将自己不轻易低头服输的精神,归功于母亲对她的时时勉励:“你做得到!”

虽然玫琳凯有志向学,但家里却无法供她念大学。她于是嫁给班‧罗杰斯(Ben Rogers),一位在休斯顿赫赫有名的广播名人,同时也是当地“夏威夷乱弹”乐团(the Hawaiian Strummer)的成员。这对年轻夫妻经济无法自立,于是搬回玫琳凯娘家与父母同住,并育有三名子女。

在这段婚姻中,玫琳凯的角色,有时更贴近单亲妈妈,因为班不但对家中经济毫无贡献,在情感上的角色更形同虚设。玫琳凯的工作是挨家挨户推销的业务员,为了增加出人头地的机会,她努力考上休斯顿大学,目标成为医生。但是,她的求学梦却在第一学期时突然被迫中断。班应国家征召入伍,参加二次大战;他返家之后,却立即要求离婚。在过往的岁月里,让他胡搞乱来的不只是吉他,还有人生。

虽然这段婚姻长久以来风雨飘摇,但突来的打击犹如大雷轰顶,使玫琳凯难以承受,她感到万分悲恸、屈辱和沮丧,这时偏偏又面临类风湿性关节炎的猛袭,困境更是雪上加霜,她形容这时候是“我人生的最低潮。”不过,想起母亲的谆谆勉励“你做得到!”,玫琳凯还是打起精神,重新振作,回到工作岗位上。为了有更稳定的收入,她于一九三九年进入史丹利家用品公司(Stanley Home Products)工作。

即使身材娇小,玫琳凯还是拖着沉重的清洁用品努力推销,最后终于成为销售皇后。然而,尽管事业成就傲人,身为女性,她还是吃了不少亏;她受限于公司升迁制度的规定,无法更上一层楼。一九五二年,玫琳凯体认到再待下去永无出头之日,一怒之下决定辞职,离开待了二十五年的公司。

她带着不安的期望搬到达拉斯市,进入世界礼品公司(World Gift)。那段期间,她创下空前辉煌的业绩纪录,一年内的个人营收为公司增加百分之五十的利润。但这时候,她再度为健康问题所苦,罹患了一种使脸部扭曲变形的抽搐怪病。玫琳凯戴上超大的墨镜遮掩,同时持续疯狂工作,直到有能力负担治疗费用为止。然而,即便换了新工作环境,她的能力和专业在男性主导的职场里,再度因为性别而受到漠视。

过了十一年之后,她来到事业跟人生的转捩点。导火线就是一位她训练出来的男性员工,即使资历只有一年,竟然获得升迁;而且职位不仅在她之上,连薪水也是她的两倍。玫琳凯为此气结,于是再度辞职。后来回想当时胸中的怒气,她说:“这些男人根本完全不相信女人也有才干。从那时候我真正体悟到,只要男人一天不相信女人能够独当一面,我们就永远没有机会出人头地。”

四十五岁那年,玫琳凯再度失业。她认为女性的舞台不应局限在家庭;然而,经历两度职场梦想的幻灭之后,她终究还是选择回归家庭。为了增加收入,她决定为女性写本教战手册,分享她身为一位成功的基层业务员,在职场上打滚数十年所学到的经验智慧,希望借此激发女性斗志,有朝一日能在男性世界里取得主导权,同时宣扬理念:梦想并非只能空想。

自家厨房餐桌就是她的写作台。下笔之前,她先根据以往的工作经验,列出大纲,介绍几种优缺概念;开始动笔之后,她突然顿悟,拍了拍满头花白的脑袋,并且兴奋不已:她正打算写的,就是创造一家理想公司的必备条件。她对于自己的洞见很有自信,于是停笔,决定将理想化为现实。玫琳凯日后回忆:“我开始自问:‘你为什么只在心中描绘理想公司的面貌却不自己开一家呢?’”但这本书一直等到二十年之后才问世。

既然脑海中已经有了事业的蓝图,现在玫琳凯需要的就是产品。她向阿肯色州一位名叫希斯(J.W. Heath)的制革工人手中购买护肤配方。他在缝制皮革时,无意中发现这种乳霜可以使双手保持柔嫩,除去皱纹。玫琳凯和他女儿奥娃‧史本摩(Ova Spoonemore)几年前在史丹利家用品公司宴会上结识,当时她发送乳霜给在场所有女性试用。玫琳凯花了五百美元,从奥娃手中买下这项发明,并投入毕生五千美元的积蓄作为创业资本。

大约就在这个时候,她嫁给乔治‧何伦别克(George Hallenbeck)。乔治本来计划加入公司,由他负责财务;但就在开幕前一个月,他却不幸因心脏病骤逝。新寡的玫琳凯咬牙撑过悲恸,她让儿子理查(Richard Rogers)进入公司,顶替丈夫的工作。

玫琳凯美容公司(Beauty by Mary Kay)选在九月十三号星期五开幕。她找了九位女性朋友帮忙,在达拉斯市开设店面,面积宽达五百平方呎。她选择粉红色作为包装,并以原来的乳霜为基础,研发五款产品。她借镜当年在史丹利公司学到的“自家派对”企划概念,设立美容代表,邀请亲友亲身免费体验做脸,再推销产品。玫琳凯用她独到的法则来带领手下的女业务,要她们遵守生活优先顺序──信仰第一,家庭第二,事业第三。

玫琳凯公司给予女性业务员的好处之一,就是可以弹性规划工作进度,让她们得以兼顾家庭主妇与职业妇女的双重身份。玫琳凯同时彻底落实当时美国各大企业普遍尚未针对女性员工推行的“同工同酬”原则,使该公司成为人人艳羡的理想职场。玫琳凯后来表示:“我们门上没有挂着“仅限男性”的牌子;我们的大门永远为各位敞开,尤其是女性。”在当年女性没有权力签字贷款的时代,玫琳凯为所有女性提供了收入来源以及自尊。

这位意志坚决,据理力争的女强人在餐桌上撰写的成功秘诀不但奏效,甚至超越当初作梦也想不到的好成绩。到了该年底,化妆品的业绩已经累积高达十九万八千美元。她成功地将皮革工人的乳霜和粉红色炼化成黄金,仿佛炼金术般神奇。一九六四年,为了庆祝佳绩,这位耀眼的自由企业经典人物举行了第一次业务大会,她称之为研讨会。活动会场是一间仓库,现场布置满满的气球和柔美的皱纹纸。玫琳凯亲手准备了鸡肉和果冻沙拉,用纸盘盛着,招待她手下两百名员工。
研讨会一开始就以许多感性的故事惹来众人感动的泪水,就像招牌粉红色包装般泛滥成灾。在现场热烈的掌声中,玫琳凯一再喊话,重复母亲的勉励 “你做得到!”这时站在身旁的,是她的第三任丈夫,梅尔维尔‧杰若米‧艾施(Melville Jerome Ash)。

这位伟大的直销界女企业家最高明的策略之一,就是提供“灰姑娘的礼物”给她旗下的“咨商师”(她对业务员的称呼),作为冲刺的动机。销售冠军可以得到钻石蜜蜂别针和粉红色的凯迪拉克。她以一席话来解释蜜蜂的涵义:“以空气动力原理来说,大黄蜂本来是不适合飞行的;但它不知道,所以还是不顾一切继续振翅疾飞。”

玫琳凯‧艾施这位粉红色的女领导,耗资五百万建造一栋拥有三十个房间的粉红城堡来显耀其成就,车库里停着她的粉红凯迪拉克。每年夏天,她召集世界各地的粉红军团,齐聚达拉斯市,参加一年一度的华丽盛会──或称作业务大会,会场上有精彩的拉斯维加斯歌舞秀以及经典表演重现。被问及如何在短时间内如此迅速创造成功,玫琳凯回答:“答案就是,我已迈入中年,身上有静脉曲张,已经没有时间再任意挥霍。你听过女人的需求如何定义吗?从十四岁到四十岁,她需要美貌;从四十岁到六十岁,她需要魅力;而我现在就可以告诉你,六十岁之后,女人需要的是现金。”

有位朋友曾经对这位化妆品皇后说过:“玫琳凯化妆品是个等待天赐良机的美妙巧合。”或许用“美妙的巧合”来形容她的灵感相当适切,最后她建立一座粉红帝国,破除女性在父权社会遭遇的无形障碍,让全世界的女性都能谨记箴言“你做得到!”,并且奉为圭臬。

【补充】
艾施家的资产估计高达三亿二千五百万美元。

玫琳凯化妆品公司在美国送凯迪拉克,台湾送丰田,阿根廷送福特,北欧国家送富豪,中国送福斯,德国送宾士。这些轿车当然全都是粉红色。

一九九三年,玫琳凯在德州设立玫琳凯博物馆,以仿制她本人外表的假模特儿展示她出席研讨大会时所穿的华服。

人道对待动物组织(PETA)成功说服玫琳凯化妆品放弃动物实验,并不再以毛皮大衣作为奖品。

摘自 《品牌创意经典》 山岳文化 提供

评论
2013-02-05 1:06 AM
Copyright© 2000 - 2016   大纪元.