业务员有许多迷思，在我认识的许多菜鸟业务员之中，尤其是女孩子，她们常常以为，只要提供客户一些额外的服务，即便这些服务与她们贩售的产品没有直接关系，一样也可以成交。
比方说，有一次我一位刚入行的女性保险业务员朋友，不晓得从哪听说，想做好业绩，客户的应酬场合一定要跟着去，客户想要有什么娱乐，也要跟着去，她以为这样就会有业绩，事实却不然。
再举另一个例子说明，前几年金融风暴发生前，有很多境外的投资公司为了吸引客户在海外开户，无不使尽浑身解数，有一个男业务员为了要接触有钱的大老板们，专门去高尔夫球场、俱乐部里结识这些有钱人。
因为这些客户都是经济条件相当好的，碰到他这个小咖的业务员自己黏上来，很容易就使唤他，缺牌咖的时候call他凑脚，需要人组队打高尔夫球时，他每叫必到，但被喊了快半年，也不见哪个大客户愿意跟着他到海外开户。
后来他跟我说：“前辈们以前跟我讲‘要先有关系，才会有业绩’，我发现这不一定是对的。”没错，这句话的前提是，双方一定要在平等的关系下才能建立。
即便你的客户是上市公司的大老板，或是住在豪宅里的贵妇，身为业务员，你必须让客户认同你专业的地位和知识，一旦客户认同了你的专长、认为你可以对他有所贡献时，这个关系才能真正建立起来。
每一个大老板基本上，都喜欢有小弟在旁边捧着他的感觉，但身为小弟，就只能做吹捧的工作，而得不到任何好处，因为绝对不会有老板会把重要的投资交给小弟，这违反他的利益需求，他会把自己私人的财务交给公司的会计师或理专人员，而如果你的专业无法和他身边的资源相较，他是一定不会买你的帐。
相对地，我认识一些顶尖业务员，他们不一定男的帅、女的美，但一定都有稳定、受人信任，以及深具专业的特质，他们很懂得掌握和客户之间的关系，也会把这个关系限定在专业领域中，去抓取客户多元化的需求。
当然，真正顶尖的业务员绝不会忘记培养私人的关系，但这些私人关系一定是建立在“关心”的层面上，而不是用其他玩乐的方式拉拢客户，因为他知道一个好的客户对业务员的要求，离不开对专业的需求。
我虽然一再强调要倾听客户的需求，然后有所行动，解决客户所面临的问题，但绝对不是建议你“乖乖听话”，让客户对你呼来唤去。任何人都一样，要花钱的事，当然要交给专业的来，如果客户觉得你就只是一个随传随到，有求于他的“小弟”，那成交这件事，当然轮不到你。
Box当客户不合理要求时，你该如何应对？
我曾经碰过一位女性业务员跟我求救，说男客户要她陪出国几天，晚上陪他上夜店喝酒，甚至深夜要她到家里解释保单。
这些异性客户的要求都太超过了，但业务员因为担心会破坏关系、撕破脸，却不能够当面直接地拒绝。
因此，碰到这种情况时，业务员可以把话题扯回客户对产品的需求上，暗示客户说，我们就回到这个层次的界线上，但如果对方明确地说不想只在这个层次上，这时就应该断然拒绝，甚至以后保持距离、划清界线。
但是，这些都只是原则，碰到不同客户，例如个性、地位不同的客户，还是要有不同的反应，再回到满足对方的需求原则上，才是最基础的办法。@
摘编自 《用心倾听，白开水也会变黄金：保险、中介、直销、业代及销售人员绝对成交[倾听术]》 商周出版社 提供
