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顶尖销售员这样赢得客户的心

作者:刘成

Business negotiation

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很多在外国创业的中国人选择从中国进口货物来卖,这就涉及到销售的问题。另一方面,随着中国旅客的增多和购买力的增强,很多外国商店也开始招收华人店员,服务华人客户,这也需要有销售技能,就连开餐馆,也存在一个如何吸引顾客的问题,这其中也能够用上销售的技巧。但是无论在外国还是中国,也无论是上中学还是大学,鲜有教授如何销售的课程。这个很多海外华人安身立命的本事似乎需要在实践中从零学起。好在不少销售达人将如何赢得客户心的经验拿出来和大家分享,下面是《用心倾听,白开水也会变黄金:保险、中介、直销、业代及销售人员绝对成交[倾听术]》这本书中讲的一个实例。

文章中写的是,一位保险业界顶尖业务员每年销售额都能达到一百万以上,而且他非常善于把保险卖给难对付的客户,因为他懂得如何让客户在他面前卸除武装,进而告诉业务员他们的真正需求,而且非常信任业务员的建议。

这个顶尖业务员每次到客户的办公室拜访时,绝不会先介绍产品,而是和客户聊聊工作的情况。这类难对付的客户通常都是好强型的,所以他们的工作成绩都不差,也都很愿意向别人展示自己的事业成就,得到别人的认同和赞美。

所以这位顶尖业务员“进攻”的方式都是先退一步,先聊工作。一旦客户开始讲述自己的工作成果,他就认真地听,并且不断点头称是,适当的时候还会赞美几句。客户一听到他的赞美,就觉得,这个人真的能理解我啊,心理距离无形之中就拉近了。

仅仅是拉近了心理距离还不够,这离客户拆除“武装”还有一段距离。拜访个几次之后,客户可能开始向业务员倒苦水了:“其实你不知道呀!这家公司都是我在撑的,老板也不是很厚待我啊!”或是“女强人有什么用啊!老公不长进,全家都得靠我赚钱!”

当客户说出了这些话时,就代表着他们开始卸下了自己的武装,防备心也跟着解除了。这时候,这位业务员就会递上一个理解的眼神,并且也把自己的经验或者自己看到的事情告诉对方,让客户认为业务员是和他站在同一阵线的。

接下来,通常客户就会告诉他真正的买保险需求,而这位业务员也就是用这种看上去不费力气的方式,赢得了客户的信任。而且生意通常也不会只做这一次,往后客户一有任何需求,第一时间就是想到这位顶尖业务员。他就是靠着这种同理心攻势,掌握了销售的契机。

从这个顶尖销售员身上,可以学到很多谈话的技巧。与人面对面谈话时,一般人只会把耳朵打开,听一听对方说了什么,并不重视眼神、表情和肢体语言。尤其是亚洲人,因为文化的原因,很多人和别人说话的时候,不会直视对方的眼睛,或者被别的事情分心,眼睛看着别处。在这样的情况下,即使对方所有的话都听进去了,也还是会损失很大一部分讯息,而且对方因为没有得到赞同,谈话的兴致也会减弱,更不可能会打开心说话。

一个很好的倾听者会观察对方的表情、语调和肢体动作等非语言讯息,来判断客户的用意和话语的真实度。

最佳倾听者则会连心都打开,发挥同理心,站在客户的角度去理解讯息,如此一来,除了获得客户说出来的讯息外,你还可以推论出更多客户没有陈述的想法。同理心的使用不但能让沟通更有效率,另一个好处是让人感觉贴心、感觉受到重视与被关怀。如果能达到最佳倾听者的这种境界,那么你离顶尖业务员也就不远了。

值得注意的是,点头也是有技巧的,不是说只要点头,对方就会认为你对他表示赞同。如果不停地点头如捣蒜,那么这种肢体语言给别人的印象可能恰恰相反,有可能被对方理解为不耐烦,或者并不认同别人说的话,但是出于礼貌而不得不做出这种点头的姿态,或者心里在想别的事情,心不在焉地出于习惯在点头。

真正表示赞同的点头法,应该是听完一段话后,缓慢点头一下到两下,如果谈话很有趣,也可以大笑着点头。另外,如果你希望对方提供更多资讯,可以在他说话停顿时,缓慢而连续的点头,这会使他觉得你很用心听他说话,也能鼓励他再继续说下去。

上面说的都是技巧,这些技巧已经被很多销售员所熟知,但是为什么他们都没有成为顶尖销售员呢?其实技巧的背后,应该是一颗真心,你是因为要销售才关心对方想什么,还是你真的对这个人关心,时间长了,对方也是可以感受到的。如果只有表面的技巧,而没有背后的真心,也是很难成为顶尖销售员的。

(责任编辑:文婧)

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2013-01-29 9:17 PM
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