投资顾问支招:提高盈利6步法

图:投资顾问德里克‧其士(Derrick Chevalier)在杜阿提市(Duarte)市政厅做题为“增加利润,降低成本”的专题演讲(摄影:张岳/大纪元)
【大纪元2013年02月26日讯】(大纪元记者张岳杜阿提市报导)2月13日,杜阿提市(Duarte)商会邀请投资顾问德里克‧其士(Derrick Chevalier)在市政厅做了题为“增加利润,降低成本”的专题演讲。德里克是Harrison Chevalier谘询公司的投资顾问,着有多部有关投资和经营管理的书籍。他表示,只要遵循下面6个步骤,就可以确保提高盈利率。

价格因素在同类产品竞争中居何地位?低价就一定好销吗?价格和价值有什么关系?德里克在演讲过程中提出了一系列的问题,并做了解答。

确定和检测每项现有政策

每过一段时间检查商业规划是否依然有效,定价是否合理,等等。在经济形势不好时,很多商家选择低价促销,然而,据德里克观察,价格往往并非客户第一考虑的购买决定因素,有时,顾客宁愿多花价钱去买另一家的产品,原因何在?

在成本、价格和价值的关系上,德里克表示,成本(cost)代表着卖家提供产品/服务所必须承担的责任和义务;价格(price)是成本与效益的总和;而价值(value)代表着创造(creation)。客户/消费者对所需产品最关注的是其价值,其次才是价格等因素。所以,德里克建议,企业在发展战略和定价方面也应遵循这样的规则。

80/20法则(帕累托法则)

这一法则在经济活动中广泛存在,例如,约80%的的营业收入来自于20%的主要客户,20%的投资项目吸收了80%的资金,另20%的资金分散在80%的项目中等等。这种不平衡来自于投资报酬率和资本成本率的高低,并且还受到经营风险和财务风险的制约。这就要求企业运营者在制定投资决策时必须认真分析企业的优势和劣势、市场环境,建立模型对投资项目进行可行性分析,预估项目的收益和风险。同时要做更有效的时间管理、客户管理和产品库存管理。

关注产品价值 不随意降价

在市场经济的跌跌涨涨中,买方往往喜欢“观跌买涨”,华人社区也是如此。所以,德里克建议商家,切忌轻易降价,相反,把主要精力投放在如何增加产品的价值上。

多与供应商面对面沟通

现代社会通讯发达,电话网络沟通方便和促进了商业活动。德里克表示,不要因此忽视了与供应商见面沟通。有一个持续安全稳定的供货链,是大胆经营拓展的前提。见面沟通不仅可以增加信任,还可以及时了解供应商的实际变化,从而备妥应变方案以降低风险。

更成熟的面对拒绝

要去拜访客户,客户说没时间;向客户解说产品,他不以为然…… 当受到拒绝时,你有怎样的感受?德里克介绍了客户最常用的10个拒绝理由,并表示,拒绝往往只是客户的习惯性的反射动作,一般说来,通过拒绝可以了解客户真正的想法,对拒绝的处理是导入成交的好时机。

提供持续一贯的培训与支援

经营企业不是一竿子买卖,需要一贯的支援和维护。现代通讯的发达,尤其电脑网络,为这提供了方便。◇

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本文网址: http://epochtimes.com/gb/13/2/26/n3809160.htm  美东时间: 2013-02-25 13:34:25 PM 【万年历】
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