【大纪元2014年08月25日讯】（大纪元讯）营销教练鲍勃·伯格（Bob Burg）最近推出一款畅销书，名为《化敌手为盟友：赢得人心而不是靠操纵或胁迫》，书中讲，再好的产品，也得需要营销人员将其介绍给潜在的客户，并影响后者完成购买动作。营销人员的影响力，以及广义的从总统到父母的影响力，是该书主要讨论的内容。
如何定义影响力？
伯格认为，影响力是指感动一个人并推动他/她完成想做的事：诸如购买你的产品或服务，前提是你的产品或服务能够满足对方的需求。通常，拥有巨大影响力的人会调整自身的状态和资源，以满足其他人的需求或愿望。正如戴尔·卡耐基在他的《如何赢得朋友和影响他人》一书中讲到的，“人们做事是依照自己的思维逻辑，而不是我们（营销人员）的逻辑。”
影响力第一原则：控制自己的情绪
伯格表示，面临看似不利的局面时，只有控制好自己的情绪，才能够把潜在风险变成一个众人都高兴的胜利。他解释说，控制情绪还体现在自己的脾气是否会被他人引爆。例如，当有人对你粗鲁，或说一些看似不经大脑的话，人们应对的方式，常常是被对方带动，使自己成为问题的一部分，而不是冷静的思考如何解决。“在这种情况下，谁能够控制自己的情绪，谁就是主导者，谁就是有影响力的人。”
影响力第二原则：理解人与人是不同的
伯格认为，每个人的思维中都有一套潜意识的操作系统。这套基本的信念系统决定着他/她对世界和所有事情的看法。每个人看世界的角度都是不同的，然而人又往往认为自己看世界的方式适用于他人。日常生活中常听人们讲，“每个人都喜欢”或“没有人会这么想”。
作为营销人员，常犯的错误就是滔滔不绝的讲自己的感受，而没有倾听了解对方的需求。比如，一位销售人员上门向客户推销某款复印机，一直讲这个牌子的机器比其它品牌如何便宜，能给用户省多少钱，却始终未能打动客户，因为这位潜在客户关心的是机器是否方便使用，是否不必担心它出故障。
影响力第三原则：尊重对方的自尊
简单的讲，人们通常都喜欢有一个良好的自我感觉，不愿意让别人看低，否则，就会感到自尊受挫。常见的会伤害到对方自尊的话语有，“我刚才不是已经跟你说过了吗……”或直接对潜在客户说“你错了”。
理性告诉销售人员，客户也并不总是对的，不过，伯格建议说，“你永远不能直接讲他是错的，你只需要告诉他们对的，并让他们感觉良好。”
影响力第四原则：以正向思维做框架
伯格讲了一个故事，一个2岁半的男孩打翻了饮料瓶，如果父母有严肃的反应，孩子通常会大声哭闹，但父母笑着说，“哦，这样子太好玩了。”结局则是喜剧性的效果。他认为，销售人员以怎样的思维态度对待潜在客户的任何反应，也是同样的道理。譬如，客户反应价格贵，销售人员不宜说“不，绝对不贵”，相反，如果说，“我想知道，对于这个价格，你希望怎样的产品功能呢？”则既尊重对方，又可进一步了解客户的需求。
影响力第五原则：机敏和同情
伯格解释说，机敏是指当对方对销售人员持开放心态时，可以以建设性的评论方式继续与其沟通。而同情则是指有能力感知他人的情绪。善解人意的销售人员会注意到客户的顾虑，可以这样问，“我感觉你好像在某方面有问题要问，是……吗？”进而打开话题。◇
责任编辑：张岳
