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终生包退 德国IKEA分店出猛招

从今年八月二十四日开始,顾客在IKEA德国分店购物,无论时日多长都可退换。(STRINGER/AFP/Getty Images)

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【大纪元2014年09月05日讯】(大纪元记者文婧德国报导)商品买回家,一辈子包退。哪个商家敢这样做生意?IKEA!这个看似“疯狂”的奇招,其实是商家深思熟虑的销售策略。

无论是十天、十个月还是十年前买的,无论是否用过,只要不合心意,就可退换,而且可拿回全部货款。听上去好像是天方夜谭,现在却在大型家居用品连锁店IKEA成为现实。

取消退货限制 丹麦挪威早已先行

今年8月24日之后在德国IKEA分店购买的商品,只要发票还在,就可随时退换,只有量体裁衣特别为顾客制作的商品不在此列。

之前IKEA店退货有各种要求,如商品必须能够恢复到购买时的样子,否则不予退换;购物90天后也不能再退换。

“零条件”退货这样“疯狂”的事情不是没有先例,但不是在德国,而是丹麦和挪威的IKEA店。他们三年前就已取消了除了“需要出示发票”以外的所有退货限制。此次除德国跟上,英国和西班牙的分店也放宽了规定,将退换时限延长至一年。

以“退”为进 刺激顾客轻松消费

这种“无原则”的退换规则引起不少疑问,有人甚至将其形容为“疯狂”。在德国,很多人把还能用的旧家俱扔掉,买个新的回来。如果顾客都拿旧家俱去换个新的,那么IKEA倒闭的日子恐怕也不远了。这个家居用品连锁巨人葫芦里到底卖的是什么药呢?

位于慕尼黑的BBE零售商业咨询公司总经理Sebastian Deppe对《科隆城市报》揭示了这种商业模式的秘密。

Deppe说,IKEA提供给顾客这个不同寻常的便利,当然有自己的打算,第一是为了做广告,让更多的人来购物;第二,IKEA期待借此抓住顾客的购物心理,让他们更容易地把钱掏出来。

IKEA一向是顾客心理专家,总是能让顾客高高兴兴地买下很多不在购物单上的东西,店里的行走路线是经过精心设计的,顾客随时都可顺手拿到一些价格低廉的小东西,比如杯子垫、蜡烛、花盆、伞架、玻璃杯等。但这种临时起意式的购物仅限于低价小商品,一个大衣柜顾客肯定不会顺手买回家。

但是,当顾客知道,他可以将整个厨房全款退货,而且无任何时间限制的时侯,那么他在购买时就会变得更加随意。就算家俱设计有些不如人意,或色彩不是特别合适,顾客还是可能会决定先买下来。

而根据经验,顾客最后是否退还商品,其决定性因素不是商品是否100%符合心意,而是麻烦有多大。就算书架只有90%符合当初的愿望,但用上了一段时间后,顾客也会问自己,花那么多时间把书架拆了,运回到IKEA,然后再买个新的,这个麻烦到底是否值当?

网购退货方便 实体店被迫接招

另外,Deppe还认为,越来越火爆的网络商店也逼迫传统商店做出彻底改变。网上购物退货已成常态,即使衣服已穿过几次仍可退货。为了竞争,传统实体商店不得不快步跟上,甚至给出更优惠的条件,将网络商店的顾客吸引过来。

在德国,IKEA这个史无前例的改变引起不少同行好奇观望。专家认为,如果这个新点子能够成功,将给同业带来长期影响。

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责任编辑:余平

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2014-09-05 5:36 AM
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