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双赢! 玛莎拉蒂冠军车行的经营之道

黄金海岸玛莎拉蒂车行总裁斯图尔特•哈亚穆专访

Experience Auto Group 总裁斯图尔特• 哈亚穆先生有着传奇的经历,并缔造了他自己的豪华车王国。(张学慧/大纪元)

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他以超人的精力多次获得世界快艇冠军,以不可思议的速度壮大着他豪华汽车的王国,以无私的奉献捐助抗癌研究事业,他就是斯图尔特•哈亚穆先生,一个坚持着双赢理念的睿智的经营者。

【大纪元2015年03月08日讯】(大纪元记者孙华纽约报导)斯图尔特•哈亚穆(Stuart Hayim)是以建材经销起家的,他为沃尔玛和JCPenney等大型商场供货,之后又从事建筑生意,从1986年起开始快艇运动,并获得四次世界冠军、三次美国冠军。他从2004年开始做Mercedes专卖车行,从此走上了经营豪华汽车之路,奔驰、玛莎拉蒂、保时捷、法拉利,几乎囊括了所有豪车的品牌。而且他在佛罗里达的玛莎拉蒂车行是全美的销售冠军,每个月售出一百多辆。

哈亚穆先生是大颈人,他在大颈新开了一家玛莎拉蒂车行,会在3月1日开业。作为成功的商人,斯图尔特•哈亚穆与华人朋友分享了他成功的经验与经营策略。

双赢是最大的收获
“我父亲是做地毯生意的,我的生意是以卖给沃尔玛、JCPenney等大型商场建材起家的,我从沃尔玛那里学到了做生意的不同方式,那就是你与客户应该是互助的关系,而不是利益上的对立关系。对立关系是,如果我的利润多了,那客户必然有损失;如果客户得到了好的价格,我的利润就会降低。如果和生意上的客户是对立关系的话,那永远会是一种紧张、算计和没有信任的关系。”

“与沃尔玛合作,我学到了双赢的生意原则。只要你努力,你总会做到双赢。47岁的时候,我把地毯生意卖掉了,退休还为时尚早,所以我就开始做装修的生意,那是一段非常愉快的经历,我们有着强烈的目标感,没有争论,为着目标而努力,最后非常成功,我们赚了不少钱。我们是双方、甚至是三方和四方都获得了利润。”

双赢祝我拿到代理
“我是在2004年开始做Mercedes品牌代理的。他们找我做的原因是因为我有丰富的背景,我做过贸易、建筑公司、还是快艇运动员,我是四届快艇世界冠军、三届美国冠军;我有非常多的上流社会朋友,都是奢侈品的消费者;而且在汽车这个行业,一般都是父传子的方式,经营模式都是多少年都没有变化的,我不是这个行业出身的,不是某某的儿子;最重要的是他们非常喜欢我双赢的理念,期待我能带来新鲜的生意模式。当时在汽车销售领域,汽车销售员与顾客之间是根本没有信任的,狡诈、算计,互相猜疑。因此我被他们选中了。”

与合作伙伴的双赢
“双赢——无论有多少的挑战,都是我做生意不变的原则。我接手做Mercedes车行后,遇到到我父亲的朋友Gould先生,他是是布鲁明戴尔(Bloomingdale’s)的总裁。他非常聪明、睿智,我们谈各自的生活,谈我们的变化,讲著讲著,他忽然问我:‘我们来做生意吧!’我就很奇怪,‘你是做时尚百货的,我是卖车的,怎么做生意啊?’他就把布鲁明戴尔大客户的资料给了我,是年消费一万美元以上的客户,有地址和邮政编码。那些奢侈品消费的客户也是我们车行的目标客户,我把车行的宣传页直接邮寄到这些客户的家中,只花了250美元的邮费。”

“我希望这个宣传册也能为布鲁明戴尔带来生意。在我们的宣传册上写着,如果您来试驾,就会获得25美元的布鲁明戴尔商场的代金券,如果您买了我们的车,那25美元就会变成最高5,000美元的代金券。这个宣传非常成功,我没有做任何广告,汽车销售业绩显著。布鲁明戴尔也获利颇丰,我不知道到底有多少人拿着代金券去购物,25美元代金券带来的是更多的消费额。”

“双赢是我做生意的原则,我也从中获得无限的乐趣,这才是人与人之间的正常关系。之后,我与London Jewelers、卡地亚等品牌都进行过类似的合作。非常愉快的经历。”

如何与客户双赢
“在汽车销售领域,汽车销售员与顾客之间的对立关系非常明显,也很紧张,经常有不愉快的经历。有的时候,你在电话里问某个车行,这辆车要所少钱,他说3万,等你到车行的时候,他又说3万1千。他随便报价,只是想获得更多的利润。这不是我做生意的原则。”

“我实现双赢的方法是倾听客户的需求,可能他的家庭负担还比较重,但是很喜欢这款车,那我会尽量给他最优惠的价格;他很富足,但是对服务有极高的要求,我就会在他的售后服务上为他设计最全面方便的维护计划。”

“客户获利了,那我这方面呢?我希望客户和他们的朋友、邻里分享在我这里买车的愉快经历,口碑的传播是真实的、发自内心的。我的双赢策略非常成功,在美国玛莎拉蒂车行中,连续5年,我的弗罗里达车行是全国销售冠军,每个月销售一百辆以上,我的长岛和纽约店分别名列第二和第三。我和客户建立的是友好的长久的关系,留下来的也都是愉快的记忆。”

与员工携手双赢
“在我的公司有很多非常优秀的销售人员,有的已经在车行工作十年了。我非常乐见销售人员能够有巨额的佣金,因为这正说明他们是多么的优秀,为公司赚了多少的利润。”

“有的公司会因为销售员的提成多而修改佣金的比例,我觉得这是不可取的,甚至是愚蠢的。为什么不能让优秀的销售员得到他们应该获得的财富?我就从来不这么做,我们资深销售员的佣金还是10年前他们刚进公司时合同的上金额,10年未变。双赢,我不但要与客户分享,也要和我的员工分享”

助人是成功的动力
斯图尔特•哈亚穆经历过一场病痛的考验,恢复后激起了他的为帮助他人的动力。复原后,他参加了快艇运动,他以Recovery(复原)作为他第一艘快艇的名字,并获得世界冠军,他所有的比赛奖金全部都捐给了癌症研究会。可以说,为抗癌研究捐款是他获胜的最大动力。

在进入豪华车行生意后,他每卖一辆车都会捐出一部分利润给癌症研究会,这已经持续多年了。Don Monti癌症研究会负责人在接受电视台采访时说:“斯图尔特是真正的关心我们的研究事业。他会来实验室看进度,听取我们的需求,还培养年轻优秀的大学生做研究人员。他真的把抗癌研究当作自己应该做的事情。”

助人是快乐的,斯图尔特•哈亚穆不但自己捐款,他还愿意把这个快乐分享给他的客户,“我每卖出去一辆车都会为癌症研究中心捐款,虽然钱是从我的利润里出,但是我都把买车客户的名字写在捐款人上,当客户收到新车的时候,他也会收到癌症研究中心发出的感谢信。帮助他人是我参赛和努力工作的动力之一,我愿我的客户们也能分享到助人的快乐。”◇

 

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