【大纪元2016年03月17日讯】（大纪元记者谢平平台湾台中报导）第16届“金仲奖”得奖名单在去年9月出炉后，中华民国不动产中介经纪公会全联会就为他们举办巡回讲座，全联会教育委员会主委叶俞麟表示，房屋买卖涉及许多细节，需要相当的专业，但房仲地位却长年低下，现在房市反转之时，正能凸显能做好本业的优秀房仲，应予以发扬，特别举行全台巡回讲座，不只抛砖引玉，并提升房仲素质，脱离“中人”“牵狗仔”的过往污名。
17日，4位年度业绩破百破千万的讲师在嘉义分享了自己的经验。叶俞麟表示，他们会成功，不是因为台北房价高、抽佣高，而是他们都具备了成功人士正面与温暖的特质。
张嵩佶：勿选择性告知，多一点人性
张嵩佶（信义房屋岭东忠勇店执行经理）认为，如果房仲没有彻底了解客户的需求，“专业这件事情，就不会发生。”换句话说，能解决客户的问题，才是专业。
房屋买卖经常发生许多意外状况，但张嵩佶20年来带的分店没有一件法务纠纷，他表示，在带人的时候，他希望大家多点同理心，且不要选择性告知，例如：只出示实价登录的最高房价案件，会影响自己的诚信。
“如果客户因为什么原因，不能买房，希望可以退还订金，你会要客户按照合约走，没收订金，还是说服屋主退还订金？”
张嵩佶表示，一切照合约走一定没有错，但他请大家想想，要让客户为了买房子，闹到家里鸡飞狗跳吗？“虽然这个案子是很不容易才接到的。”在今年2月，他店里就发生这样的案子，他告诉买方，屋主即使不愿意退还订金，房仲赚得佣金也会退还给他。经过协调，屋主愿意无条件退还订金。
后来，新买方很快出现，屋主还多卖了20万；而旧买方也在3月初，看到一户全家人都满意的屋子，价格比前一个案件还高近600万。而那位屋主也因为信任张嵩佶，正在进行下一笔交易，一份善缘成交3个案件，“真是好心有好报”。
钟颍璇：专注一件事情，反复练习
钟颍璇（大师房屋业务经理）个人年度业绩破千万，全心服务老客户的时间都不够，已经很久不做陌生开发。
因父亲早逝，她国小就开始打工，赚取家用，虽然生活清苦，但妈妈满满的爱让她在从事房仲业务时，也态度正面积极，而大师房屋则让她学到顾问式服务的高度、与客户平起平坐的心态。
上午成交，下午仍继续到捷运站派报、贴广告、找客户，没有骄气；即使被客户骂到赶出来，“大哭20分钟，就出发去找下一个客户，千万不要回家。”
她表示，业务不是唯利是图，相反的，对人一定要真心诚意，处事则要一片赤诚，因为这些原则才能让自己充满正面能量，且客户心知肚明，只是愿不愿意说破而已。
她曾经在一条巷子里，不断的来回派报。在派到第五次时，成交了一件业绩200多万的案子，她询客户，为什么在派到第五次时，才看到广告单张？
原来客户平常住上海，之前的广告单张都让清扫阿姨给收拾掉了，直到她第5次扫街派报，才终于在家看到。而客户所喜欢的房屋屋主住在加拿大，那段时间，她为了获得更详细的资讯，每天半夜2点起床跟屋主联络，三地的国际电话不断拨打，最后终于成交，“这证明成功不会从天上掉下来”。
钟颍璇表示，自己从没像同事有坐在门口、买方就上门成交的好事，但也因此，她期许自己长期专注在一件事情上，不断反复练习，将服务做到客户心理。
“我大部分时间都不是在做赚钱的事情，而是在建立客户的信任，这样业绩就会来，而且都是‘专任约’（只给这名房仲卖屋），这比三节送礼、写卡片有效多了。”
她跟大家分享，房仲最重要的事情，不是在电脑前建立客户管理表、经营脸书或加入手机群组，而是在成交时，能将满意做到客户的心坎里，让客户永远不会忘记你，就是最好的客户经营。
康宇光：没有案件，就做租赁
与钟颍璇相反，康宇光（住商台北师大加盟店）形容自己就像路灯，一站22年，照亮邻里，他不是那种有爆炸型业绩的业务，属于沈稳收入型业务，“如果你是这样的业务，记得要努力耕耘在地，不要跑来跑去。”
他第一天从业，就被吩咐去擦玻璃，许多邻居因而认识他，他第一件成交案，就是被附近的阿伯指定“要那个擦玻璃的小子”处理房屋买卖，“成交50几万，佣金正好可以买一辆摩托车。”他擦了22年玻璃，现在一年大约会接到12件在地的委托案，其中有10件是专任约，大概可以成交9件，“另一件是被同业破坏的”康宇光笑笑说。
景气不好时，康宇光认为，租赁案件足以渡小月，“去年11月，我有70万业绩，但12月挂蛋，我马上努力签了10万的租案，养家活口已经足够。”今年1、2月成交的2个买卖案件，也是他服务10多年的租赁客户。
但他也表示，租赁的工作比卖屋还繁琐，但是一定要好好服务，因为不只可以“教育训练”，还可以获得屋主信任，“你不是中介，你是我一辈子的好朋友。”康宇光与大家分享与屋主深切的友谊，并鼓励大家不妨尝试看看。
刘代国：要改变自己的口袋，先改变脑袋
从职业军人、竹科业务、开餐厅，到最后从事房仲业，刘代国（台湾房屋新竹区业务执行长）年过40岁，才踏入房地产，却在短短的1年2个月拿到月冠军，并在接任店长的惨败经验中，学到“带人要带心”与“微笑辞退不适合人选”，一路晋升到新竹区业务执行长。
他说自己10年前进入房仲业时，就想成为台上的冠军，“其他名次，我都没有兴趣”，虽然业绩逐月增加，但他最好名次仅是第5名。“我开始观察那些拿下冠军的同事经营方向，我发现，他们对于中大型案件都有一定程度的经营。”
刘代国原本从小套房到3000万房子都有涉猎，后来整理“库存”，将较小的案件与同事合挂，专心经营他要的方向；一些只会批评的聚会，他也一律婉谢；更将手上的股票全部卖掉，避免涨停板、跌停板的高兴伤心不断影响自己心情。在客户处遇到挫折时，他就重温自己上台拿冠军的画面，激励自己。1年2月后，他终于实现了第一个梦想，拿下店冠军。
升任店长时，也同样设定了“冠军店长”的目标，上台领奖的画面不断在他脑海中温习着，但从刚开始有8位同仁一起奋斗，2年后，竟只剩下2位同仁。“这不是损失6位喔，是10几个，因为我们中间还有补人。”台下顿时响起一片笑声。
受到重挫的刘代国反省自己，发现自己急于完成梦想，忽略了同仁的梦想。于是，他转换自己的想法，与新进同仁讨论他们的目标、格局，教导他们如何设定并完成梦想；并开始学习淘汰不适合的房仲业务，“不是每个人都适合当房屋中介，我大概花了3年体悟到这件事：公司里不对的人多了，对的人就会离开。”
出乎意外的，2014年5月单店业绩704万，同年7月，单店更拿下978万的惊人业绩。 他说，这一切都不是巧合，是不断的改变自己的脑袋而来的成果。“当你觉得，你得到的太少，肯定是你的梦想太小；此刻改变你的梦想，下一秒你已经在成功的路上。”
最后，这几位“金仲奖”得主表示，平常极少使用脸书经营客户，line也仅止于询问客户现在是否方便通话，并不花太多时间在line的群组上。康宇光表示，在line上传笑话或祝福的讯息，很多人都会做，但会到屋主家回报、聊天的，只有你一个，“区隔性马上显现。”张嵩佶表示，虽然有脸书，但不喜欢分享案件资讯，多是自己的日常生活，在众多的line群组中，他只看客户群组与高阶管理讨论。
叶俞麟则提醒大家，许多屋主都不愿自己买卖房屋的消息被广传，将案件放在脸书上，不是个聪明做法。虽然，她也有从脸书成交的案例，但都不是因为看到案件资讯而来询问的，而是看到叶俞麟分享的正面讯息，而留言希望她帮忙买卖房屋，“还有，不要将私事的不愉快、吵架，放在脸书上。只要分享正面讯息。”
责任编辑：罗令尹
