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挑明前提,让交涉更顺畅

作者: 神冈真司

美国马里兰大学的研究表明,想像自己有创造力,可以让自己更有创造力。图为代表大脑在思考的齿轮。(Fotolia)

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◎锚定效应,让结果最符合期望

如果担心对方听了自己的要求之后会面有难色、不肯答应,但还是得开口“拜托”对方时该怎么办呢?

这时建议你先把条件摊开讲明,如此能让事情进展得更加顺利。人们在做决定时,无论是否属实,往往都会偏信最先取得的片面资讯。因此事先表明前提,便能借此引导对方做出你所期望的判断,这即是运用了心理学中的锚定效应(AnchoringEffect,又称沉锚效应),能有效减少讨论过程中可能产生的变数,来看看以下例子——

A:“抱歉,打扰一下,之前跟你提过的那个案子,我们希望可以在一周之内完成。”

B:“咦?一周内?那太赶了吧!原本还想说可以给我一个月的……。”

A:“拜托,就帮我这一次吧!真的来不及的话,十天可以吗?”

B:“十天……唔嗯……好吧,那请给我十五天吧,十五天!”

A:“我知道了,十五天对吧 那就不多不少,刚好十五天喔!拜托你了!”

 

运用锚定效应,不但能让自己占上风,也更容易为彼此找到妥协的方案。十分适用于协议期限、调整价格与商量品质等等场合。

 

◎挑明前提,让交涉更顺畅

为了让自己的提案能更顺利过关,建议你可以先把“可能会被客户反驳的地方”详列出来,如此就能让你拟定说服策略变得更加容易。

都准备万全后,可以在一开始交谈时就先和对方坦言:“接下来我想先进行一个提案,不过基于成本考量,那么做效率不太高,您一定不希望我只提一个方案。所以,可以请您先听我把每一个可行的提议都说完吗?”

在一开头就和客户这样摊开来谈,会带来意料之外的效果。只要先给了这个大前提,对方就不会再途中插嘴说出“这根本就不可行嘛!”或者“听你在胡说!”这类的打岔话语。

口拙内向的人说话时只要被打断,脑袋就会一片空白,变得不知道下一句该说什么才好。但是只要参照上述做法,先和客户把话说清楚,就能有效防止对方打乱自己的步调,同时也不用担心对方会随便出言干扰,是非常好用的交涉技巧。

万一客户还是在中途插话,请冷静地制止对方,并告诉他:“请稍等一下,我们刚刚有说好,会先让我把提案介绍完的,您还记得吧?”只要这样一句委婉的提醒,就能让对方识相地安静下来听自己好好把话说完了。

除了上述好处,使用这个技巧还能够先发制人,让自己拥有足够的余裕把细节清楚说明,合作谈起来更有效率。这对那些老是爱插嘴的人非常好用,请务必试试。@

 

 

摘自   《操控人性弱点の说服心理学:大脑95%非理性思考,巧妙引导谁都会听你的》

 

方言文化出版提供图文

 

责任编辑:颜静莲

【大纪元2018年01月31日讯】

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2018-02-08 10:33 PM
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