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想成为超级业务 先从承认自己的懦弱开始

作者/川田 修

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美国加州公共卫生部公布了新的手机使用建议,帮助人们减少受手机辐射的影响。(Shutterstock)

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业务密不可分的工作内容就是“和客户约定见面的时间”。

例如要请素未谋面的客户给我们见面的机会,以作为洽谈的第一步等,这其中可能发生的情境就有千百种。因此,只要是有从事过业务工作的人,一定可以了解这个“和客户约定见面时间”的工作压力有多沉重……。

这项工作真的令人非常痛苦,如果可以的话,会很想避开,总之,这项工作具有最沉重的精神障碍。

至于为什么这项工作会令人感到沉重无比,大概是因为业务员都很害怕在鼓起勇气打电话后,却遭到对方断然拒绝吧。以我的工作来说,客户会以“我目前不需要购买保险”的理由而对电话邀约回答“NO”,其实他们并不是在否定业务员本身。即使如此,不知道为什么,只要打电话遭到客户拒绝,就会感觉好像是自己这个人遭到全面的否定一样,而陷入不可言喻的忧郁情绪。

客户可能只是因为已经有参加保险了,所以才拒绝我们,也或者仅是单纯地和我过去一样,对寿险这种产品感到排斥而已。因此,客户的拒绝和保德信人寿的保险内容完全无关,亦即他们只是在否定“过去对保险的印象”。虽然我没有什么具体的证据,但大致上应该是如此……。

话虽如此,我们还是不能因为害怕被拒绝就逃避这项工作。尤其是对我们这种以完全佣金制的方式工作的人来说,如果停止打电话给新客户,那就意味着业务员之死。但是,纵使处于那种无处可逃的环境下,还是会不禁产生“还是明天再打电话吧”的逃避心态。

其实,面对这种约客户见面的电话,只要下定决心,打了第一通电话后,接下来的状况就会出人意料的顺利,仿佛原先犹豫不决、举足不前的自己已经消失不见了一样,而工作也会顺利步上轨道。因此,最重要的是在下定决心之后、以及真正采取行动之前,必须和懦弱的自己作战,不要让自己趁各种机会找一大堆借口逃避。

至于我自己是如何克服这种障碍的呢?那就是借助内人的手。就像小孩子要等到被父母或老师骂以后才会去写作业一样,我也是自行制造那样的情境,好让自己无法逃避。

每当遇到无法再拖延的客户邀约工作时,我就会带回家里,并对内人这么说:“今天晚上8点到10点,我要打电话给客户约见面的时间,如果我到点还没有开始打的话,麻烦你跟我说:‘你不是要打电话约客户见面吗?’”

很不可思议的是,当自己陷入这种无法逃避的情境时,就会在点的时间一到时,就赶紧先打电话。但那并不是对工作的义务感使然,只是单纯地不想让内人说出:“都已经点了,你还不打吗?”这种让自己无地自容的话而已……就只是这样而已。

我非常了解自己“会逃避自己讨厌的工作,是个懦弱的人”。

正因为如此,我才完全展露出自己那样的本分,并大胆借助家人的手来推我一把。

或许有些读者在看到这段内容时,会认为“川田先生是个意志坚强的人,勇于把自己逼入绝境”,但事实却是完全相反。正因为我了解自己的弱点,才会让自己处于无法逃避的环境。不想打电话约客户见面、精神压力大的工作先搁着,每个人都是如此。起码我自己就是这样的人,而且,一定也有很多人是这样的。

因此,我认为:一切要从先承认自己的懦弱开始,然后再思考要采取何种方法来解决这个问题,并借此让自己与其他的业务员产生差异。

〈摘编自《一流超业的暖心成交,养客慢赚才会大赚》,世茂出版〉

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责任编辑:茉莉

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2019-01-22 10:45 PM
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