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他的一句话 挽回了客户的心

作者/川田 修

拜访

新手业务有的是热情,勤于拜访客户是重点。(Shutterstock)

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在进RECRUIT(录取)后的一个礼拜左右,为了进行交接,有一位前辈带我去拜访由他负责的学校。到达学校后,我只能和校长打声招呼,没有特别说些什么话就离开了。“虽然长得很漂亮,但感觉好可怕喔。”这就是我对那位女校长的第一印象。

几天后,我独自前往拜访那位校长。但是,校长只是一直看着我,一句话也没说。

为了打破这令人尴尬的沉默状态,我只好戒慎恐惧地提出一些问题。例如:学校有多少学生、科系的课程安排是什么样的感觉等。结果……。
“请你先彻底做好功课后再来,我没那种闲工夫陪一个一无所知的新人!”
那位校长突然用严厉的表情这样说。

后来我才知道,原来当时公司频繁地更换负责该所学校的业务员,所以校长感到非常不满。但是,当时的我只是一个新人,什么都不知道,所以只能坐立不安地不断鞠躬道歉。回到公司后,我向上司说明状况,并表示:“我会先做好功课之后再去拜访。”结果,我的上司用平淡的口气对我说:
“喔,我知道了。那你就明天再过去吧。”
“什么?明天?不可能啦。”
“不用再说了,你给我明天去就对了!”

虽然当时感到莫名其妙,但现在回想起来,真的觉得那是一个非常棒的建议。

由于上司是不容分说地下达指示,所以我也只能尽全力看完校内资料等,然后全部塞进头脑里,并在隔天再度前往拜访。

见到校长后,果不出所料,那种令人浑身不安的沉默状态又开始了。过了一会儿,原先不知所措的我突然开口了:
“半年之后,我一定会让您感到改由我来负责是最佳选择。但在那之前,就请您先忍耐一下。”

我在校长面前展现我最大的诚意,如此断言。而且当时的我真的有很强大的决心准备付出努力。即使如此,校长还是一直保持沉默。于是,我在说完那句话后,就提早离开了。

回到公司后,那位校长亲自打电话给我,她说:“关于学校经营的事,有一些东西想请你调查一下。”
那通电话令我雀跃不已,我想那位校长是愿意给我一次机会了。

于是,我拼命调查,制作出以现在的眼光来看,略显不成熟的资料,并在收到电话的“翌日”即带着资料前往拜访。就这样,我抓住了那条获得信赖的细绳。

当初那位上司给我的莫名其妙的指示,或许只是单纯地在测试一个身为新人的我会采取何种行动而已。但是,我一直将其解读为一种“依据自己目前的能力,充分思考后再行动”的讯息。而当初我所想出的答案就是“我现在拥有的能力就只有‘热情’而已”。其实新人不都是这样的吗?

当初那件事距今已年了,但直到现在,每逢过年时,我和那位校长还是会以贺年卡的方式报告彼此的近况。

〈摘编自《一流超业的暖心成交,养客慢赚才会大赚》,世茂出版〉

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责任编辑:茉莉

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2019-01-23 1:45 PM
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