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州农保险公司的成功密码:诚实和客户第一

--State Farm许世福先生访谈记(上)

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                          文:岳磊

去年年底的一天,记者采访了State Farm保险公司在Marietta区新的经纪人许世福先生。许先生在中国时是军人,辗转于92年来到美国亚特兰大,先是在乔治亚理工大学留学,毕业后,从事多项工作。最近,他过五关斩六将,成为State Farm保险公司在Marietta区的新的经纪人。

许先生与记者颇有缘分,侃侃而谈之中,不觉几个小时过去了。

“我出国之前是军人,那时来美国,不像地方上的人们(非军人),考个TOEFL、GRE就来了。军人出国要麻烦得多。好不容易在92年来乔治亚理工大学留学,94年硕士毕业后,找到了工作,干了几年,拿到了绿卡。后来,在朋友的劝说下,去做了差不多7、8年的生意。到了2008年就碰到了经济危机。最后,生意不好做了,就把生意关掉了。08年又去找工作,在一家公司做销售。做了两三年,业绩很好,连续3年都是第一名,后来被提拔当经理,下面管几个销售。”

“然后又过了5、6年吧,后来,又想自己做生意,但是不知做什么好。一次,碰巧State Farm 的招聘公司来联系我,说你有没有兴趣当State Farm的Agent(保险经纪),跟我聊了差不多两、三个小时。当时觉得,好像这个生意,我还从来没有做过。从他给我介绍的情况看,感到当他的Agent还真是不容易。最后,还是决定去试一下。”

“他说,你要愿意试的话,我首先要给你开个账户,你进到账户里去考两个试,然后,State Farm要评估一下看你能不能当Agent。他有两个考试,第一个考试叫SLCP,就是Sales Leadership Career Profile,测试你的销售和领导能力。这个考试差不多要3,4个小时,在网上自己做,有很多问题,但没有对错之分,也没有标准答案,把你的答案跟State Farm最好的500个Agent的考试答案做对比,跟他们的相似度越大,达到一定的标准,考试就通过了。”

“考完之后,过了几个小时,他告诉我说,恭喜你,你通过了。他说如果没通过,你下面的机会就没有了。只能是两年后,再来考。这些考题都是经过专家、心理学家研究了世界上万个成功的销售案例和成功人士的经验,总结出的一套考题,没有对错之分。结果只有通过和不通过。我到现在也不知道考了多少分,问他,也不告诉我,就知道通过了。”

“然后,又要经过下一个考试。这个考试,就是测试你的经商能力。举个例子,比如说,有一个销售经理,从总公司派到加州的某个区域的销售部门当经理,下面有好几个人要你管理。这个时候,给你很多情况,看你怎么处理,不仅仅是做销售,还要管理人呀,还要与各种人打交道呀,上下级打交道呀,答案也没有对错,只有前面统计数学部分有对错,从中判断你的经商能力。这个考试考了4到5个小时,很多题,很多场景,都是实时的,各种情况,看你怎么处理。这个考试也是两个结果,通过和不通过。通过的话,继续下面的。没通过,隔两年再来。”

“State Farm的Agent有两个来源,一个是像我这样的,没在State Farm里做过任何事,也不是State Farm的雇员,也不是State Farm Agent的雇员。State Farm叫外部候选人。还有一个就是内部候选人,就是State Farm的雇员,或者是State Farm Agent的雇员,做得好的可以提上来。但是不管是从外面来的,还是从里面来的,都要经过这两个考试,唯一不同的就是,如果是内部的人没通过考试,只要等一年就可以再考,而外面的人就要等两年。但是都必须通过考试,没有没通过考试就当State Farm Agent的人,State Farm就是这样选拔人的。”

“State Farm不像其它的保险公司,有的保险公司,只要你有钱,就让你当Agent,有的保险公司没有这么复杂的程序,当Agent很容易。State Farm为什么这么严格呢?因为State Farm要保证你成功,这是第一。第二呢,因为他要为你投资很多钱,一个Agent从他开始招聘的时候,一直要到他能当Agent后的5年内,State Farm要投资6、70万美金。所以,他对这个候选人要绝对的保证他能成功。”

“通过这两个考试之后,要再进入下一步,要写一个商业计划(Business Plan)。State Farm要指定一个专家(Specialist)专门帮助写这个商业计划书。尤其,我是外部的人,不知道这个商业计划书怎么写,所以有专家来指导你怎么写。写好之后,提交上去,让专家来评审。如果写得不好,要回去修改,然后,再评审,有两次机会。如果两次评审还不行,那就没有机会了。我是没有经过第二次的,第一次写好之后,他说可以了,你在Skype上做个商业计划介绍(Presentation),对面有评审员,你在电脑上跟他们见面。所以是两个评审,一个书面评审,一个现场面对面的评审。只给15分钟,15分钟一到,马上结束。所以时间要控制的很好,要准备的非常充分。各种数据、提纲都要准备好。最后,评审通过了,说你这个商业计划可以了,再进入到下一步。”

“到这一步的时候,已经3个月过去了。下一步是什么,就是到了有资格应聘这一步。如果State Farm要在某个地方开个事务所,叫Opening,就是说我们有好几个人竞争这个职位。当时,我申请了Marietta区的Opening,因为离我家近。要主动跟这个区的销售经理联系,了解他这个区有什么要求。因为他有很大的权力决定要谁不要谁,他就是主管招聘的,这个Opening就是他提的。把商业计划书给他看,根据这个区市场的情况,他指导我做必要的修改。最后,他说可以了,才能决定是否给你面试的机会,因为不是我一个人呀,后来他告诉我,一共有19个人竞争这个职位。”

“因为当时我不知道他能不能选我,我还申请了另外一个Opening,在Sandy Springs,我同时申请了两个职位。结果,这两个Opening都给了我面试的机会。所以最后的面试是联合进行的,在State Farm东南区的总部,两个区的销售经理,还有人事部的经理和一个副总,4个人面试我。轮番轰炸,提各种问题,要我回答。差不多一个小时面试结束了,说你听通知。过了不到两个小时,我这个区的销售经理打电话给我说,恭喜你呀,你被录用了。然后他跟我讲,其实我们两个区都录用你了,但是那个副总说,这个人离你们哪个区最近,就到哪儿去。所以,我就到了Marietta了。”

“所以整个过程,从去年12月份申请,到今年4月底才被录取,差不多将近5个多月的时间,而且,我这个过程算是最顺利的,因为中间没有任何耽误,每一步,都是很顺,一步步下来。录取之后,还要培训,不管是从内部提拔的,还是外部来的,培训是一样的,4个月的强化培训。如果培训通不过,也是要被淘汰的。每一关都要过,最后合格了,他才任命你当Agent,让你开事务所。4个月培训很辛苦,有考试,还有3周的实习。最后,才当上State Farm的Agent,他们还给我一笔现金奖励。”

“在美国,State Farm是最大的保险公司,一年的营收将近900亿美元,2018年在财富500强的公司里面排第36名,有6万5千名雇员,1万9千个保险事务所。State Farm的汽车和房屋保险在美国所有的保险公司中是最大的,排名第一。汽车保险从1942年开始,就是美国第一,一直到现在;房屋保险从1964年开始,一直是美国第一。另外,State Farm下面还有人寿保险公司,还有一家State Farm的银行。State Farm的信誉评级是最高级的,A++。所以State Farm的实力很雄厚。State Farm理赔很快,赔钱很大方,不像有的公司到了理赔时就唧唧歪歪的,你去理赔,半天都不批,拖着,或者是克扣,有时候根本就不赔。State Farm的最大好处就是它客户服务很好,24小时服务,而且还有中文服务。”

(待续)

State Farm世福保险与财经事务所

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责任编辑:郝莉

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2019-01-25 9:29 AM
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