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谢田:特朗普的谈判艺术让中共抓狂(中)

特朗普的谈判艺术,让中南海深度抓狂,所以它们手足无措。图为特朗普四月中旬在明尼苏达州参加经济和税务改革的圆桌讨论会。(Getty Images)

川普的谈判艺术,让中南海深度抓狂,所以它们手足无措。图为川普总统。(Getty Images)

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【大纪元2019年04月29日讯】盎格鲁-撒克逊新教徒的白种人(WASP)人群的社会价值观,如前所述,其低调和安静的领导风格,其文化中的精髓如传统、特质、紧密家庭关系、责任和承诺、坚忍不拔,都是非常良好的特质,也跟中国传统文化中的优秀遗产不谋而和。特朗普作为这个传统意义上的西方社会主流团体的新生代代表,其谈判风格也正是这些精神的体现。

西方社会和学术界、教育界、企业界,对各种各样的谈判策略、谈判战术,有许许多多的研究,论文专著等汗牛充栋。即使是专门的对中国人的谈判,对日本人的谈判,对俄国人的谈判,也都有许多研究。对特朗普的谈判策略,也有许多的观察和评论。

“Politico”是美国一个新兴的政治类媒体,只有12年的历史。其政治立场,一般认为基本上是中立的。其创始人John F. Harris和Jim VandeHei原来都在《华盛顿邮报》任职,双双离开《华邮》而成为“Politico”总编和行政主编。左派的Media Matters for America指“Politico”是倾向于共和党的;政治上保守的Daily Caller声称Politico有左派自由主义的倾向;而读者群中自认是民主党的及共和党的,都各自占大约三成,中间派的也有三成。在美国当前左右对立、壁垒森严的政治格局中,媒体不是明确的支持特朗普的,一般来说就是有些偏左了。

“Politico”的Marty Latz说,特朗普咄咄逼人的策略(Aggressive Tactics)使他成为一个不那么有效的谈判者,他说特朗普缺少一系列关键的、可能达成交易的技巧。可是Latz先生说的所谓的“专家的、已经被研究证实的”谈判技巧,在过去美国对中共的谈判中,曾频频的使用,但遗憾的是,无一奏效,所以美中经贸关系才落到了今天的地步。

如果特朗普也用同样的谈判策略和技巧去对付中共,特朗普也一定会走前几任总统和内阁的老路,而继续被中共玩弄于掌股之上。幸运的是,特朗普有自己独特的风格,走了一条不同的路,所以我们今天才看到了这个让中共不再能够玩弄西方,而是让中共陷入困境的结局。

谈判专家Raymond James认为,当人们与其他人交往时,或者在谈判桌上、遇到僵局的时候,我们会有不同的反应策略,我们可能强硬的对峙,或忍住并叹息,或难过的屈服,或非常冷静的以高度的理性应对,或在这些极端的反应中寻找一个中间的立场。人们通常会在情绪性的应对和理性的思索中,并行运行或者交替运行。而最常见的情况,是人们先以激动的情绪去应对,然后稍后再进入理性的思考。

至于具体的谈判人,每个人的谈判风格可能都不同,从友善随和到激烈咆哮,也有人像变色龙似的随机应变,可以按对方的风格进行调整,以牙还牙,以眼还眼。还有许多人,会一直坚定的维持在自己的标准、自己的模式之内。一般说来,如果两个都是激烈对抗型的谈判者,像拳击场上满脸鲜血、鼻梁塌陷的拳击手那样谈判,他们几乎很少会达成什么协议。

最高明和最厉害的谈判高手,应该属于那种态度和立场都非常坚定、似乎随时可能爆发、可能大声咆哮的谈判者,但实际上他们是总是带着愉快的微笑,可以把最艰难的事物从容搞定的人。特朗普的首席谈判代表莱特海泽(Robert Lighthizer)以及特朗普总统本人,从这两年的观察看来,可能都属于这类优秀的谈判者。这可能也是美中贸易谈判谈到今天,基本上是按美国的思路在走,并且步步把中共逼向角落、逼向末路的原因。

对谈判场景的描述中,有人把它描写为战争、意志力的争斗、游戏、棋局、或战争推演等等,什么样的都有。

而谈判中最重要的一点,是如果双方的立场和利益落脚点,完全没有交集,谈判者能够知道什么时候走开,知道离开谈判桌是最佳的选择。

人们都知道,金正恩正是被特朗普的这一闷棍打的心灰意冷;而中共更是怕极了特朗普会对中共领导人也来上这么一招!

再者,谈判者的自信(Confidence)和自我(Egotism),有时很难分清,但它们完全不同。

美中谈判中,双方是否能够具有高度的自信,更取决于他们是为谁而谈,为谁而战?如果是为了全体美国人的利益,为了铲除社会主义/共产主义的理想而战,甚至为中国普通百姓的利益而战,美国谈判者无疑会具有高度的自信和充足的道德力量;如果是为了自己一个政党的存亡、既得利益集团的利益,和赵家的兴亡而战,正如中共谈判代表在做的那样,中共方面是永远不会拥有真正的自信的,不管他们表面上看起来是多么镇定,多么的有欺骗和迷惑性。

正是严重的缺乏自信,所以中共才在不断的高调强调什么“道路自信、理论自信、制度自信、文化自信”。中共领导层内心深处自信心的缺乏,可能需要具有神通般洞察力的人们,在极其冷静和心无杂念的情况下,甚至在天理的引导下,才能体察出来。而没有自信的人,在跟美国的谈判桌上,先天的就矮了美国人一头。

(待续)◇

本文转自630期【新纪元周刊】“商管智慧”栏目

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责任编辑:刘菁

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2019-04-29 3:25 PM
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