＜案例一＞ 保德信新人雷斯·查姆找到有用筹码以换取他想要的自由

　　为了挽救一个令人难受的状况，我们的年轻朋友──企管硕士毕业生雷斯·查姆，快速找到有用的筹码以换取他想要的工作型态。他曾经是一个找到方法赢得影响力的异类低阶员工，虽然他与公司内的那些人非常不一样，但是他一步步展现自己的能力、企图心与渴望，赢得惊人的机会。

　　雷斯现在是一名成功的创业家、特许经销商和转亏为盈的专家，他总是充满活力、勇气百倍，也愿意冒险。他喜欢做复杂的金融分析，以及发现意想不到的机会。在百森商学院毕业之后，他取得哈佛商学院的企管硕士学位。哈佛毕业之后，他的第一份工作是在保德信一个拥有五名成员的私人放款部门担任分析师，当时的保德信是一家保守、官僚作风浓厚的保险公司，打从一开始他与公司的风格就南辕北辙。

　　雷斯从青少年起，就已经在父亲的皮革制造公司工作，而且总是一大早就开始工作。第一天到保德信上班时，他早上七点半到达公司，便迫不及待想要开始工作，但是其他同事还没有人到。他没有问，也没人想到要告诉他上班时间是九点到五点。等到大家都出现时，他对于保守、僵化的工作气氛也不是很满意。 　　迪克·吉尔是这个部门的资深副总裁，也是保德信经验丰富的资深员工，当天他把雷斯叫到他的办公室并欢迎他：“欢迎来到保德信，你什么时候要走人？”雷斯大吃一惊，问吉尔是什么意思。

　　吉尔回答：“像你这样的野心勃勃的犹太裔男孩不会打算在这种地方发展，所以你打算待多久呢？”

　　吓了一跳的雷斯决定直来直往，问道：“你希望多久？”

　　“两年，”吉尔坦白以告：“到时候你已经学会这行生意，而且也完成足够的交易报答我给你学习的机会。”

　　雷斯认为这个安排够公平，但是不到两个礼拜，他就等不及了。他讨厌公司规定的文书工作，但其他人似乎对这种充满例行公事、官僚十足的生活方式甘之如饴。他想要和麻州东部的所有创业家接触，为自己建立人脉，从事复杂的贷款生意。他要怎么样熬过这两年，甚至能享受工作并学到东西呢？

　　当雷斯思索自己的选择时，他了解到自己是个菜鸟，一个保守地方的异类。他的正式职位比吉尔低两阶，而且他的下面没有别人。这个情况不太允许他以自己喜欢的方式去做他想要做的事。

　　雷斯想起自己除了家里的皮革生意之外的唯一工作经验。在雷斯取得企管硕士学位之后的一个礼拜，他的父亲过世了。在进修企管硕士课程之前，他空出一年时间卖掉父亲的公司。六个月之后公司成功卖出，雷斯发现自己没有工作。才一个月的时间，他就受不了领取失业救济金的生活，于是接受波士顿第一国家银行（First National Bank of Boston）资产代理部门的一份短期工作。雇用雷斯的人派他去做审核信贷的低阶工作。

　　在这间银行上班的第一个礼拜，雷斯的主管理查·阿杰米恩（Richard Ajamian）请他到外面喝一杯。在一些礼貌性的对话之后，理查突然对雷斯说：“你一定要在九月离职去上研究所。”看到雷斯不置可否，理查继续说道：“我没关系，不要担心。看吧，你可以一周花两天时间做你目前的工作。我今年三十一岁，想要在这间银行一路高升。我想要你帮助我，成为我升迁的工具。我打算让你加入我的管理训练计划，使你可以了解这间银行的所有部门。你将会接触许多人，所以这么做不会浪费你的时间。我将利用这个训练计划作为掩护，送你到所有资产代理部门。你的工作是找出这个体制内的所有缺点，而且每周向我回报，如此一来，我可以强化这个部门，你也会发现这个部门变得更有意思。”

　　雷斯欣然接受，而且身为一个没有包袱、观点崭新的局外人，他能够找出当时体制里的大漏洞。更棒的是，他接触了这间银行里面许多重要人物，他们在他后来的创业过程中也成了有用的人脉。

　　其中对他帮助最大的是，雷斯了解到人们可以透过提供一个吸引对方兴趣的双赢提议，开启协商，取得想要的东西。理查在这间银行提供的机会，现在可以让雷斯当作一个模式，达到他在保德信想要的目标。

　　虽然雷斯在保德信里，名义上是归迪克·吉尔的属下管，但是雷斯的上司宁愿做自己的工作，也不喜欢管别人。雷斯知道吉尔是他要影响的人，因为他是公司招揽新业务的专家。他推想吉尔可能有兴趣在找寻新客户上得到一些帮助，尤其是平常不容易接触到的公司。如果他可以和吉尔达成一项非正式协议，就可以让自己摆脱难受的工作束缚，去接触各式各样的创业家和金融家，反过来提供吉尔有价值的生意。

　　因为他的部门很小，直接谈话很容易，雷斯跟吉尔说：“迪克，我知道你认识所有的人，但是我确信你可以利用帮手招来新的生意。我愿意为你做这件事，但是有两个条件：不要有人规定我几点工作，而且除了实际的交易事宜以外，你要找个人处理所有相关的文书工作，我不想浪费时间听办公室里的那些屁话和花时间填表格。如果你能做到我的提议，我会为你创造前所未见的生意商机。如果你觉得满意，就让我去争取上面人的同意。”

　　吉尔说只要雷斯办得到，他就会支持雷斯。在那之前，雷斯要靠自己。当雷斯说他了解这些状况时，吉尔同意这项交易。

　　雷斯将接下来的五年花在保德信，以他喜欢的方式工作，贷款业绩也是部门内最高的。虽然他工作勤奋，却很少出现在办公室，而且完全不遵守公司惯有的规定。当他难得出现时，他会身着高领衫，从容走入主管专用的餐厅吃午餐。他用来赢得及宴请潜在客户和一般客户吃饭的帐单，总是办公室里最高的，而且他以让吉尔头痛为乐。有一天，他在早上九点悠闲地走进办公室，吉尔问他：“你今天要做什么？”他回说：“喔，我今天收工了，我已经完成了两笔生意。”

　　连雷斯最后的离职都涉及重要的“交易”。在做了五年后，他去找吉尔告诉他要离职。他并不是真的知道自己接下来要做什么，但打算自己创业。“我可以跟你做一笔买卖吗？”吉尔回答，“多待五个月，完成你正在进行的这笔大生意，以及训练接替你工作的人。反过来，我每个月会多给你一天假让你去做你自己的生意──第一个月一天、第二个月两天，依此类推──完全不扣薪水，我会罩你。”雷斯同意。虽然保德信的员工手册里面没有这项协议，但是雷斯和吉尔各得所需，对公司也大有好处。@

摘自《没权力也能有影响力》第五章 脸谱出版社 提供
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