早餐在继续。我们也会就他们早先会晤几位中国政府官员的情况表示某种试探，目的是借机显示我们对中国政要颇为了解。我们透露些少量与中国某些官员相关的小道消息，就像中餐馆提供的小菜。不需要特别强调，点到为止就可以，我们知道各自的地盘，他们心里也明白，于是提问开始了。他们提出的绝大部分问题仍未能跳出“七大必问题目”的范围。事实上，他们的提问不外乎“寻求保证”的模式：“你如何能保证西藏的状况（或者是对台湾的军事恫吓，或者是人权状况等）在得到永久正常贸易伙伴关系后将得到改善？”
这是合情合理的问题。比共同利益更重要的是，美国能从中国加入世界贸易组织中得到什么回报？我们知道，要想中国在一些最基本的商业厉害关系上（例如盗版问题）与我们进行合作是多么的困难，更不用说台海关系等真正涉及中共利益关系的问题了。但我们并没有去钻牛角尖。相反的，我们巧妙地把他们的提问引到其他完全不相关的方面，例如：
－－让我们从更加广阔的前景来看待这件事情……
－－有另外一个问题更加值得我们去关注，那就是……
－－也许您会问某某事为什么是真的，但你知道吗，……
－－这个主意很好，但同等重要的是……
－－为了使每个人都更了解，我将告诉你们一些背景资料……
……我们要做的就是使他们的注意力分散。我们其中的几个人甚至还提到了过去不堪回首的日子：在经济体制改革前，中国没有基础建设，中国的流通体制与外国截然不同。“看看，中国现在起了多么大的变化”，我方的一名商人一边说着，一边站在窗户旁边用手比划着建国门大街和中国贸易中心的形状。“我知道你们的行程安排得非常紧凑，但是你们没有机会走到街上亲身感受并与人们进行交流实在是个遗憾；与那些小商贩、企业家交谈，吃当地餐馆做的饭菜，让真实的北京展现在你们的面前。”
引用历史对照当前取得的进步往往很有用，因为这会使对方的标准降低（还有什么能比文化大革命时的毛泽东经济体制更糟糕的呢？）。回避那些关于国有企业衰败、银行濒临破产、工人暴动和潜在危机等等诸如此类的问题也是有帮助的。但这样做只等于成功了一半。当一位目光敏锐的国会议员幕僚开始抨击中国在人权状况上的退步时，尤其是在对法轮功运动的镇压上（必问题目第五题：假设性选择－－经济利益与人权公义，哪一个更重要？），我会点头表示同意，对他关心的问题表示非常了解，然后开始支开话题：
－－问得好，但更为重要的是……
－－让我们来看看这里面深层次的问题……
－－在这方面还有另外的挑战……
根据“游说人员手册”“将消极因素转化为积极因素的原则”，我们继续抛出讯息：美国商业是中国人权状况能够获得改善的长期催化剂。我们并不只是简单地指出资本化在最终会带来自由，还列出了中国在重要领域方面上取得的进步。我们正式地引述中国在法制和可行性法规方面的发展趋势，提出法制意识的不断加强有助于结束为中国领导人独裁统治而服务的国家安全机器为所欲为的局面。西方法律工作者在与中国同行的交流中已经为增强他们的法制意识打下了基础。为什么会这样呢？这是美国商界开始努力的结果，但是我们仍担心在这方面已经比欧洲同行慢了半拍。
更有效的方法是讲述你的亲身感受。谈论我们的中方雇员和他们在美国企业文化氛围中工作的正面事迹，鼓吹民主价值在中国的社会化程度，所有这些自然而然会导致对方提出另外的必问题目：你有多少当地雇员？他们的平均薪水是多少？与你的美国雇员相比，他们的薪酬要少多少？
虽然这些听起来不像压倒性的论据，但我可以向你保证，国会工作人员很难对它们进行反驳。尽管听起来很重要而且合情合理，但国会工作人员还是能隐隐约约感到我们在夸大其辞。他们当中几乎没有人去过美国公司驻北京的办公室，虽然在美国大使馆工作的中方雇员穿着讲究，举止得体，但还是难以相信他们会成为民主运动的支持者。好比我们指出的那样，这些代表团成员中没有中国语言方面的专家，也没有时间在道地的北京餐馆品尝当地菜肴。所以，我们说什么他们就只能听什么。
我们现在开始行动，将问题引到关于中国开放的市场上，在这方面，我们可以借用对美国商业蕴涵着的巨大的潜在商机来自由发挥。游说员到了这一步需要把握的要点是“抓住重点”。为了使一切显得自然，我们使用“欲言又止”的谈话技巧，就是抛出一个基本上无关紧要的话题，然后突然中断表述，“可以诱使对方提出他想知道答案的问题”。比如：
－－我们最近完成了一项调查，它是关于……
－－给予中国最惠国待遇能够在以下四个方面使美国获得战略上的利益……
－－我们制订了短期和长期的计划……
－－在中国市场中有许多起作用的因素……
然后对方会提问，我们就回答：关于中国在各方面的发展资料；网路扩展的指数；世界上最大的行动电话市场；美国农业、保险业和电讯业在中国加入世界贸易组织后的扩展机会。在演讲即将结束的时候，我们还会倡议就未来数年甚至十年内对拓展中国市场的信心做举手表决。当然，所有人都会举手表示有信心。
这并不仅仅是一种形式。我们的举动非常鲜明地表达了商界的立场，充分说明中国与美国的融合是一个不可避免的历史性发展趋势。不管怎么说，布丁好坏，一尝便知，是吧？
(待续)
转自【博大出版社】
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