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研究:摸过就想买 购买欲望始于触摸

研究显示,人会对触摸过的商品产生感觉,进而出手买下,甚至不顾一切。(Getty Images)

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【大纪元2月4日讯】(大纪元记者周毅编译报导)世界经济进入寒冬,各国政府忙着提供各种振兴方案,而商人们则千方百计寻求刺激消费的良方,希望能安然度过不景气,让企业继续生存下去。到底如何才能有效地刺激购买欲望?以下研究或许可供参考。

你听过“弄坏了要买”,但你听过“摸过了就想买”吗?一项由俄亥俄州立大学Jensen-Wallin-Young基金与伊利诺州立大学Caterpillar Scholars基金赞助的研究显示,消费者在出手购买某项商品前,许多人早已觉得此物品就是他们的了。令人惊讶的是,消费者可能仅仅在碰触此商品之后的30秒内就会产生一种“非买不可”的感觉。

研究人员向参加实验者展示一个便宜的马克杯,并让他们拿着它10到30秒,然后开始竞标拍卖。研究结果显示,拿马克杯时间越久的人喊价也越高,拿着杯子30秒的人在7次出价中,有4次高于零售价。

该研究的领导人詹姆斯.渥夫说:“这项研究的惊人发现就是,光是凭借那份握拿在手中的触感,消费者就开始觉得杯子就是他们的了”“一旦消费者开始感觉东西是他们的,他们就会不顾一切的得到它”。

其实,长久以来如汽车经销商定期邀请有购买潜力的客户试车,或是宠物店老板鼓励顾客与橱窗里的小狗嬉戏,就是应用此种“体验后再买”的销售策略。

针对消费者而言,渥夫表示,此项研究结果也可使消费者认清自己容易受影响的人性本质。以后,当消费者测试新车后,受诱惑地想要提高价格购车时,或许就能即时意识到自己的不理性,避免仓促购买而造成的事后遗憾。

这项研究刊登在2008年8月出版的《评论与决策者期刊》。
(http://www.dajiyuan.com)

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2009-02-04 9:13 AM
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