科學家做過一個著名的霜淇淋實驗：他們拿了兩杯霜淇淋，Ａ杯是七盎司，裝在五盎司的杯子裡；Ｂ杯是八盎司，裝在十盎司的杯子裡，然後讓受試者挑選購買。
如果人們喜歡霜淇淋，那麼Ｂ杯當然比Ａ多；如果人們喜歡杯子，那麼Ｂ杯還是比Ａ杯大，可是實驗結果表明，大家都願意為Ａ杯付更多錢。
科學家做出結論表示，人的理性是有限的，人們在做決策時，並不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷，所以「滿出來」的那一杯就獲得較多青睞。
這種心理陷阱不止常被運用在消費行為上，如果我們在談判時刻意安排一些明顯的「線索」，就能讓他們開始自己說故事。
使用對方的語言
大家都知道子貢是一個大辯論家，有次他和孔子一起出門，拉車的馬吃了農民的稻子，氣憤的農民就把馬抓住不還。
孔子叫子貢前去交涉，可是子貢雖然道了歉也說盡了好話，也表示願意賠償的意願，但農民就是和他雜纏不清，也說不清楚想要他們怎麼做，搞得子貢一個頭兩個大。
這時有個人路過，知道事情始末後，他前去對農民說：「老哥，你又不是在東海邊種地，我們也不是在西海邊旅行，這些稻子就長在馬嘴邊，牠哪能不吃呢？」
這段話比起子貢那些之乎者也的道理可真是一點邏輯也沒有，可是農民聽了卻連連點頭，乾脆的把馬還給了子貢。
我們想要順利讓對方進入我們的故事框架，當然要用對方的語言進行溝通，否則就會和子貢一樣，他用自己的方式「講道理」，聽在農民耳中只是一堆文謅謅的廢話，會理他才奇怪。
當然，使用對方的語言並不只侷限在說話上，還包括我們可不可以做出讓對方認同的行為或決策。
日本企業索尼愛立信（Sony Ericsson，後文簡稱ＳＥ）手機在全球市占率名列第五，在台灣銷售總額卻是各家冠軍，原因在於ＳＥ台灣區總經理葉順發只要通路要求，他就會親自出席與會，和代理商一起跳舞、喝小米酒，甚至陪同到鄉間小村開說明會、請老師為掛招店（掛有ＳＥ品牌的店面）免費上課……種種做法使他受到各通路商的信任。
也因此當他推行各通路客製化制度，以期吸引不同手機族群時，幾乎完全沒遇到阻礙，因為對別家企業來說總是問題多多、愛抱怨、配合度老是有問題的通路商，都把葉順發當「自己人」看待。
大家如果再回頭看前面奧格威的那個例子，會發現他所做的銷售手冊，正是針對不同族群的人進行對話。
包括錙銖必較的小家庭、生活豐富的女士、不常下廚的男性……他很清楚，沒有一個故事框架可以套用在所有人身上，唯有正確使用對方的語言，才能減少對方的疑慮，並把我們想說的故事正確傳達給對方。
請求幫助，創造共同語言
除了直接使用對方的語言外，還有另一種方式可以創造你和對方的共同語言。
有兩位行為研究學家做了一個實驗，他們讓參與者在比賽中贏了實驗人員一些錢，事後這位實驗人員詢問一半的參賽者，是不是可以把錢還他？因為他用的是自己的錢，而且所剩無幾。這一半的參賽者幾乎都同意這個要求，把錢還給實驗人員。
之後所有參與者接受暱名調查，說明他們喜歡這位實驗人員的程度。結果發現，被要求退錢的那群人，為實驗人員打的好感分數，高於沒有被要求退錢的那群人。
這個實驗得出的結論是：「人們會有強烈的動機，想改變自己的態度以便與行為一致。」簡單來說，這些人在接受問卷調查時會說服自己，如果他們不喜歡那個實驗人員，何必把錢退給他？
同樣的，我們在談判時若能取得對方幫助，絕對不是示弱的表現，而是創造共同語言的前奏。
即使你只是向對方借張面紙，或請他替你把椅子移過來，都能在對方潛意識中產生類似的心理效果，使敵意逐漸消弭。這時候我們再來進行說服協商、套用故事框架，就能得到較佳的成效。
化敵為友的策略
富蘭克林不但是個科學家、哲學家，更是個出色的政治家。他不但在美國獨立革命期間擔任外交官，取得法國聯盟協助美國獨立，化敵為友的手段更是高明，而他贏得對手認同的方式，就是「請對方幫忙」。
他在賓州議會時，深受另一位議員的敵對態度所苦，後來他聽說這位對手家中有一本稀有藏書，於是他找機會表達很想拜讀那本書，希望議員能把書借他。結果隔天書就到富蘭克林的手中了。
一周後，富蘭克林把書奉還，並表達強烈的感謝。之後，這位議員不但會主動找他交談，更表達願意隨時幫助他的熱忱，兩人還成為一輩子的好朋友。
這件事似乎證明一句老格言：「幫過你的人，比受你幫忙的人更樂於再多幫你一次。」@(本文結束)
摘編自 《公關專家不教你的談判術：業務．行銷．公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略 》 智言館 提供 (http://www.dajiyuan.com)
