一位好的業務員會懂得在極短的時間內，快速縮短和客戶之間認知的差異，讓客人感到放心，進而成交。
你是否擁有這個能力，其實來自於你是否具備同理心，而想快速縮短和客戶之間認知的差異，不妨觀察一下髮廊或美容院的造型師如何和客戶互動。
許多髮廊、美容院常有這種經驗，因為不了解客人真正想要的髮型，而將客人的頭髮剪壞或燙壞了，引起許多抱怨，甚至客人不想再度光顧。
因此，面對第一次上門的新客人，造型師都會在下手前先問：「想要剪什麼樣的髮型呢？」如果客人說：「我想剪短」或「我想燙蓬一點」，這時，造型師會追問：「要剪多短？離肩膀多少的距離呢？」或是「要多蓬呢？捲度大概怎樣呢？」
為了再次確認，造型師還會拿出有許多造型圖片的書籍給客人確認，由客人指明自己想要哪一種的長度、哪一種的捲度、哪一種造型，以免頭髮一剪下去、一燙下去，客人才顯露出不滿意的態度。
然而，頂尖的業務員當一開始接觸客戶時，他會先觀察客戶的喜好，以及客戶真正的需求，盡量縮小自己和客戶的認知縮小。
以我自己來說，我曾經遇過一位很厲害、很懂得抓住我心思的房屋仲介，這位房仲還沒有正式帶看房之前，他就先問我對房子的需求是什麼，我說：「光線要充足」、「空氣要流通」，聽完我的需求之後，他便帶我去看房子。
第一間看完之後，他沒有特別問什麼，而第二間房子也看完後，他開始問我的想法，「哪一間您覺得光線比較充足？空氣比較流通？」、「這兩間符合你心中的想法嗎？」
他在問問題的過程中，就是在縮短我和他之間的認知差距，才能知道在我心中光線要到什麼樣的程度叫做好，空氣要流通到什麼樣的程度才叫做通風。
而到了看第三間房子的時候，我才進去不到一分鐘，他馬上就從我的表情裡讀出我的想法，於是很快移動到門口跟我說：「我們不要浪費時間，去看下一間。」我心裡想：「這位業務員很貼心，已經開始知道我想要什麼了。」
所以，當看到第四間、第五間的時候，我就覺得很滿意了，因為我和仲介之間的認知已經沒有距離，而他也知道怎樣幫我篩選物件，他認為不夠好的，就不會帶我去看，所以看到第五間時，我就決定買下那間房子了。
相對的，如果你不具備這種縮短與客戶認知間差距的概念，就算再怎麼努力、勤勞，就算已經帶客戶看了一百間房子，也是於事無補，客戶還是不滿意，你也還是沒有業績出來。
我年輕的時候都是租房子住，當時曾經碰過一個很瞎的菜鳥仲介，我對他提出「要空氣流通」的需求，於是那時他帶我去中和看了一間老房子，這棟老房子的確有滿多扇窗戶，窗戶外還有一片蔥鬱樹林，一陣清風吹來，房子的空氣的確很流通沒錯。
但我一看到窗戶的窗台上積聚了很多小鳥的糞便，就知道情況不妙，這顯示附近的鳥很多，而且容易群聚在靠近樹林的這間屋子附近，但我怕吵，也不喜歡小鳥嘰嘰喳喳的聲音，當我把這個疑慮提出來跟這位菜鳥仲介員講，沒想到他卻回答我說：「就是因為這個房子空氣好，小鳥才會聚集在這裡，你要是不租下來，一定會後悔的。」
當下，我臉上出現了三條線。
有些商品和服務是屬於抽象和主觀層次的，因此，成功的業務員懂得用具體的資料、數據，來縮短與客戶之間的認知差距，你必須拿商品的模型、示意圖、照片，跟客戶仔細說明，才不會引來後續的糾紛。
例如預售屋的糾紛一向很多，建商多會在銷售期間打造一個簡單的模型，試圖讓客戶了解建案完成後的模樣，而樣品屋更是完整地表現屋內的情況，試圖減低交屋後的糾紛。
另外，有些房仲業者也很聰明，他們知道客戶會到處比價的想法，於是在介紹物件時，他們就直接告知客戶每一間看過的房子，價格增加或減少的比例，或是把附近房價漲勢，直接拿圖出來展現，讓客戶一目了然，對房子的信心也會大增。
另外，成功的業務員也懂得在銷售時進一步做詢問，例如高段的汽車銷售員往往會在賣車時，先問客戶：「車子一公升跑多少公里才算省油？」
確認客戶心裡的想法，或者當客戶說想要找馬力大或是價位不要太高的車種時，他也會進一步詢問：「要多少馬力才夠？」、「多少錢以下才是可以接受的價格？」進一步詢問，才能夠減少與客戶間想法的差異。@(本文結束)
摘編自 《客戶沒說出口的，才是成交關鍵：教你聽出客戶難言之隱的「狙擊式」攻心術》 智言館 提供
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