然而，更高明的銷售境界則是根本不需先考慮定價對消費者的心理反應，並在消費抗性下，辛苦議價，更不必以低價誘取大量，而是：
「創造消費需求！」
所謂創造消費需求，是在賣方開價之前，以完善的事前服務，勾起消費者的消費渴望，只要讓消費者急需你的服務，則價格將不會是問題，因為購買行為已經確定，剩下的只是等你把價錢喊出來而已。
任何一個修水管的工人都知道，喊價最好的時機，就是地下室正鬧淹水的時候。對於電影黃牛而言，當售票口大排長龍時，一定是賣好價錢的最佳時機。
但上述的方式，不但利潤小，還得碰機會，到底還是可遇而不可求的。然而，若能主動勾起對方的需求，在其需求頂峰的緊要關頭，再和對方議價(事實上是開價)，住往能夠手到擒來，這便是所謂的「應召女郎式談判策略」，等到需求明確表態才談價格。
這種方式之所以成功率高，是因為事前的服務工作做得好，證明了商品的價值，既然如此，供與需勢必嚴重失衡，當「需」遠大於「供」時，賣方的價格就不是問題，只看自己夠不夠滿足要賣出的利潤而已了！
這種銷售方式，尤其適宜沒有固定行情的商品，事實上，所謂行情，就是「答應就是行情」，不但是市場的供需關係，也是哄抬出來的，而哄抬的目的，就是創造虛榮的需求。
由於虛榮需求增加，價格也就居高不下。很多銷售高手的本領，說穿了，不過就是創造虛榮的需求罷了！
對大企業家夫人而言，鑽石、珠寶，並不稀奇，她們所在意的是獨一無二的隱性炫耀的功能，以兩件基本價格相等的珠寶飾品而言，如果你能證明其中一件是「僅此一家，別無分號」，則大富婆們會很樂意地以數倍的價格買下它，這是因為稀有性已為你創造出需求性的緣故啊！
筆者也要提醒，每個地區的交易習慣不同，買方在議價時的折扣單位也不同，有的環境是打個八折就上了電視新聞造成搶購熱潮，雖然也有商品亂開價及亂殺價的地方，賣方隨便開價，買方也從一折起喊價，在這種「議價天堂」的地方，買賣雙方的價格攻防如同在菜市場叫賣般，不需要思考買賣策略，雙方都喊得爽，樂在其中。
如：北京的秀水街及上海的亞太盛匯，商家的開價是完全沒有學問的，每次的開價都不一樣，每次的成交價也都不一樣，完全是街頭式叫賣做生意，沒有定價的學問在裡面，因此也不用思考五、零或去尾數，價格只要你高興喊得爽，買得到就買，買不到就再找下一家去喊價，那就不需要研讀定價及本書買賣間的學問了。
但對於汽車、房地產等大額商品而言，每個交易的利潤差距很大，定價的學問，不可不知。
重點整理
1.定價時，就要先預測買方會出的價格，反思回去定出商品的開價。
2.定價要把「滿足客戶的殺價快感」，放到定價設計裡。
3.在同一社區裡，能指出這房子和別房子明顯不同的優勢，定價比別的產品多個五％至一○％都是合理的價格。
4.一定得找出產品的優點，強化優點才能做出價格的差異化，若找不出優點，就沒有定價策略，只能做價格競爭，但是把規格化產品加上服務，又可包裝成另一個商品，重新再做出定價。
5.定價為免費前，必先想出，客戶在使用這個免費產品後，還能得到其他產品的付費交易，提高交易的總額，這會是一個高明的定價策略。
6.因為是用銷售模式來思考定價，不是從行銷模式來思考定價，因此買方會有議價的現象發生，所以定價要先預想「買方會出價多少錢」的角度來思考定價。
7.總額很低的產品，尾數可以定價在九，明示了「殺價勿來」。或先設定好一個八十元，兩個一百五十元，因為總價低，買方再怎麼出價都是在零頭上打轉。
但進入到較高價格，事前探索買方的出價慣性就很重要，要先判斷「若你開了這個價，買方會出價在什麼價位」，再重回調整定價。
8.買方有出價的慣性，就是去尾數或出價在五、零的整數，在定價時就要先定出買方直接開口回應的價格，例如：定價一千一百八十元，買方會問，可否再便宜點，你可能會主動去尾數算一千一百元，買方可能會再還價一次一千元，最後成交會是在一千元或一千零五十元，就是去尾數和五、零整數為最後成交價。
9.定價出奇怪的數字，例如「十七元」的產品，「十七‧七九美元」這種怪數字，這種怪數字就是故意不讓人容易記住。
如果定了五、零整數的尾數如「十五元、二十元」，客戶很容易記住，以後廠商調漲價為「十九元、二十四元」時，客戶明顯反應出，十五元的產品價漲價二二％，二十元的產品漲二○％，會產生消費者的反感。
如果廠商定出這些怪數字「十七元」讓客戶記不住價格，當漲到「十九元」、「二十三元漲到二十四元」、「十七‧七九美元」改為「十七‧九七美元」，客人就沒感覺了。
但對這些小額的商品，卻是漲價一○％、二○％，利潤可就大大提高許多了。當你從十七元漲價到十九元，對十七元有記憶的客戶很可能會認為，當初的十七元是優惠價，反而認同現在漲價後的十九元價格。
10.能創造消費需求，價格就不是問題了。在賣方開價之前，以完善的事前服務，勾起消費者的消費渴望，只要讓消費者急需你的服務，則價格將不會是問題，因為購買行為已經確定，剩下的只是等你把價錢喊出來而已。
依照PDCA架構圖的流程，你就可以：「讓買方到你的遊戲規則來玩你設定的遊戲。」
定價鐵律架構圖：
□價格 ●定價鐵律（Pricing） ●讓價鐵律（Anti-Cut） □溝通 □交易
●認知鐵律（Awareness） ●迷霧鐵律（Fuzzy）
計畫Plan：對所要進行或改善的事物作規劃。
1. 定價也要把銷售員的利潤放到定價策略裡面，否則銷售員沒有推動的誘因。
2. 單價較低定價的尾數可放在9，若單價較高，尾數放在7或8較適合。如果高單價的尾數放在9，太接近進一位數跳級感，容易產生消費抗性。
3. 定價要定得讓人容易喊價，例如：定價780元，客人容易喊「算750元，或是算700元」。
4. 設計相同規格但高低價落差很大的兩種產品，使客戶自然偏向購買較低價又同規格的產品。
5. 定價為尾數零頭例：3980元，客戶會覺得這商品已經降過價了。
6. 定價定出一個很奇怪的數字，如17元，讓客戶不容易記憶，漲價時客戶也不易記住。
執行Do：依計畫來實施、試行或實驗，並記錄其結果。
1. 賣方：這已是降過價的優惠價，若你預算不足，我可介紹你別的產品了（運用產品比較法，到賣方設的價格區談價錢，引誘買方說出「最低多少錢能賣？」）
2. 賣方：這已是打過折的最低價，已經很便宜了（等客戶再次要求議價）。
買方：出價低於你的預期價時。
賣方：這已是最便宜的優惠價了，我只能再意思意思去零頭（尾數）減價，或送你一個贈品，使買方只能在你設定的規則裡議價。
3. 因買方已二次要求你再降價，若賣方還是沒再降價而是用去零頭尾數或送一個贈品，就是價格已在尾聲，買方就會回到賣方所設定的範圍成交。
檢查Check：觀察及分析實施結果，並與計畫比較後加以檢討。自我檢查成交及沒成交的原因。
1. 是否因為定價尾數為零頭時，客戶認為這個產品已經減過價格，所以會以「五、零」去尾數的情緒性殺價作收。
2. 當定價為整數時，已預先想好客戶會習慣用「折數」做為殺價的基礎。
3. 定價完後，加上預留給客戶的議價空間，如果客戶覺得定價還太高，那是因為你預設的成交價太高，才會導致開價太高，應降低定價。
4. 是否沒有設計滿足買方的殺價快感的以優惠替代議價的方案。
行動Action：決定是否繼續進行採用，或需修正，或尋找其他方案，來進行下一循環。重新修訂策略，設計安排話術、訓練及行動計畫。
1. 找出產品比較性優勢，可以設計比同級產品多開價高出5％∼10％，仍是合理
價，提高成交價的機會。
2. 房地產同社區成交行情價為480萬時，你應開價多少，才會讓最後成交價落在500萬元呢？
3. 奇怪數字的定價如17元，當調漲價為19元，重新再推出市場，客戶很可能認為當初的17元是優惠價，反而認同調漲後的19元。
4. 對於定出奇怪又不容易被記憶的數字，在測試市場反應後，漲價時客戶沒感覺。@(本文結束)
摘編自 《銷售過招論》 商周出版社 提供
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