《孫子兵法》商戰應用 出奇招 戰無不勝

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【大紀元2012年05月18日訊】(大紀元記者鄭心慈台灣基隆報導)「把《孫子兵法》應用到商戰裡,就是以最佳策略、謀略來獲取最大的利益,」有1,200場次以上授課和演講經驗的講師王在正,5月17日下午在基隆市六堵科技園區管理中心「中小企業經營管理講座」說道。

王在正表示,人們常會說:「知己知彼,百戰百勝。」其實,《孫子兵法》裡並沒有這句話,正確說法應該是:「知己知彼,百戰不殆。」其中「殆」字是「失敗」之意,所以「百戰不殆」意即:作戰不失敗。

要如何立於不敗之地呢?《孫子兵法》有十三篇,王在正以「道、速、謀、爭、勢、奇、正」七字,輔以中國古代經典、現代商業知識、商場上實際成功案例來闡釋書中的精華,本文略談其中三項。

提起「道」字,會聯想到老子的《道德經》,王在正說,美國《華盛頓郵報》做過一項統計,全世界最受歡迎的書是甚麼?很多人以為是《聖經》,結果是《道德經》。該書一開頭寫著:「道可道,非常道;」王在正表示他看過一些哲學教授的講解,可解釋為「我在這裡所說的道,不是一般的道;道是指宇宙萬物的本源。」

為何需要「差異化行銷」

「道」應用到商戰來,可指「主流趨勢」,王在正說,藉由「感覺、感動、感情」的「三感行銷」訴求,來打動消費者的心。他播放獲得金牌獎的廣告短片,來說明各有一家銀行與汽車廠牌如何透過「感動行銷」的手法,讓業績增長顯著。

不僅這個社會有M型化的趨勢(富者愈富、貧者愈貧),連企業也有,產品的同質化高,如此一來,更凸顯「差異化行銷」的重要;王在正強調,企業一定要做到「差異化」(make the difference),那麼才能掌握到「行銷的趨勢」,永保長青。

王在正舉例,他有位朋友做童裝生意,結果銷售的對象讓人跌破眼鏡,竟然帶著DM(商品簡介)到老人院去賣童裝,而每個月的業績成長200%。

「以前我們都被訓練成垂直思考,現在要改成水平思考(行銷),才能透過藍海策略創造佳績。」王在正說道。個人品牌也可做「差異化」,譬如已故的「帽子歌后」鳳飛飛,在崛起歌壇時的褲裝打扮與戴帽子,塑造了她個人的品牌特色。

王在正推薦韓劇《商道》,其中有句值得玩味的話:「做生意的道理,不是在獲取金錢,而是在獲取人心。」如果產品能博得顧客的青睞,他們自然會掏錢來購買。

說到「速」字,就是「兵貴神速」,在高科技時代更是展露無遺,王在正提醒,廿一世紀行銷要注意「速度和時間」。他進一步指出,由於資訊科技、競爭對手、顧客時效、環境混沌等因素,都導致「速度導向」的競爭日益重要。


2012年5月17日「中小企業經營管理講座」結束之後,部分聽課的學員合照,第一排自左起第五位為講師王在正。(照片:基隆市中小企業服務中心提供)

景氣好不好有沒有關係呢

至於「奇(音『機』)正」,意即「創新與創意」,王在正表示,這兩個概念是不同的,「創意」是指獨創,從來都沒有過的,而「創新」則是利用別人的發明,繼續加以研發,他說《孫子兵法》十三篇都在談「奇正」。

舉例來說,菊花一般用在告別式居多,有人發揮創意,以插花方式插出菊花狗,花店若以此招攬生意也可增添商機。另外,「以服務代替行銷」也是一種策略,在台灣中南部有的7-11便利商店,店前豎立「上廁所送茶葉蛋」的招牌,標榜「五星級服務」,引起人們好奇或去一探究竟。

輿論上有些似是而非的說法,王在正指出,王品餐飲業目前好像頗為熱門,但它其實只是小型企業,股本只有7億台幣,反觀鴻海有900億台幣,台積電則有2,200億台幣。還有直銷業去年全部營業額才650億台幣,可是7-11去年就有1,200億台幣,還不包括OK、全家、萊爾富等便利商店,所以直銷業不可能取代零售業。

「景氣永遠都不會再好了,因為台灣最好的日子已經過去了,那就是『台灣錢淹腳目』的年代。」王在正說,不過,景氣不好時,有人賺錢,也有人賠錢,所以景氣好不好,根本不重要。

「任何東西(要有價值,不可害人)都可以賣出去,只是你會不會賣而已。」王在正強調著:「自己有無好的策略、謀略,能出奇招,就能攻無不克,戰無不勝。」

講師王在正小檔案
學歷:國立華東大學EMBA研究所畢業
經歷:中時晚報資深財經記者
中晚捷運報執行副總編輯
1111人力銀行總管理處特別助理
21世紀優勢公關副總經理
現任:智通天下文化首席講師
中華工商研究院講師
著作:《帶ㄙㄞˋ也能成功》

(責任編輯:李熙)

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