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【大紀元2月26日訊】郭士納已經在IBM創造了一個奇跡，而即將接替他的Sam Palmisano要想獲得成功，必須干得和他一樣出色。
郭士納在1993年的“愚人節”這一天接管了IBM，發現他自己置身于一家可笑得有些悲哀的企業。一度曾在高科技行業占据絕對霸主地位的藍色巨人，在1992年虧損創紀錄地達到了50億美元。高層管理人員對客戶漠不關心，也沒有必須完成的財務和業務目標。
當時，郭士納的目標非常簡單：改變IBM的所有弊端。環顧四周，他終于發現了一位志同道合者，他就是當時剛被任命為IBM服務部門負責人的Sam Palmisano。
如果要想為Palmisano將在3月1日正式出任IBM的CEO尋找惟一一個理由的話，那就是他和郭士納非常相象，盡管他們兩個人的個性是如此不同──現年59歲的郭士納態度粗暴，經常拒人于千里之外﹔而現年50歲的Palmisano則待人和气。經過長達1、2年的考察之后，郭士納終于徹底接納了Palmisano。
郭士納和Palmisano之間還有一個共同點，即在他們即將接管IBM的時候，投資者和批評人士都提出了同樣一個問題：他們將如何為IBM尋找到新的增長點。
這個問題已經存在很長時間，因為自從1994年以來，IBM的年銷售收入平均增長率僅僅衹有4%。但是，郭士納取得的成績顯示，這個問題多少有點偏离了主題。郭士納放棄了許多方向不明确，虧損嚴重的業務，并成功轉變了IBM。IBM去年的銷售收入為860億美元，而利潤更是達到了77億美元。對于Palmisano和郭士納來說，問題的真正關鍵并不是尋找新的增長點。
郭士納在改變IBM這件事情上取得了令人吃惊的成就，作為他的繼任者Palmisano將面臨的是一些完全不同的挑戰。
Palmisano即將接管的IBM正處在接近頂峰的位置，是目前美國最重要的行業中為數不多的几家經營狀況良好的企業之一。Palmisano的任務更廣泛：怎樣對付微軟越來越大的競爭壓力？如何鞏固IBM在企業市場上取得的巨大競爭优勢，并從Sun，Oracle及EMC等企業手中奪過更多的市場份額？總而言之一句話，他將如何确保IBM最大限度地發揮郭士納挖掘出來的潛力。
在郭士納掌管IBM的年代，藍色巨人業務重心向提供服務轉移，而不再像從前那樣主要依靠出售軟硬件賺取利潤。現在，IBM全球服務部門向客戶提供的產品，不再像從前那樣100%由IBM自行生產，還包括許多并非由IBM生產的產品（這一比例已達到40%左右）。控制客戶電腦系統的銷售和設計，才是IBM追求的主要目標。
在當前IT行業“以大為美”的發展趨勢中，IBM已經占据了一個相當有利的位置，這將為Palmisano獲得成功提供巨大的幫助。在產品和服務的整合這一方面，沒有哪一家IT企業比IBM更為出色。由于經濟蕭條和投資緊縮，企業客戶希望供應商的數量盡可能減少，但它們同時又希望得到範圍更廣泛的服務，于是，IBM就成了它們的最佳選擇。
以前，專有化的硬件是IBM和客戶之間保持聯系的紐帶。現在，IBM的專業技術人員則是它最有价值的資產。這些專業技術人員可以幫助客戶設置和安裝具有獨特性的技術，使它們和競爭對手區分幵來。出色的IT專業技術人員很難聘請到，但IBM全球服務分部已經擁有大約15萬這類人才。隨著服務在整個行業中發揮越來越重要的作用，這些專業技術人員幫助IBM成為目前全球規模最大的IT服務提供商。
當然，要想使IBM保持發展，Palmisano也必須為IBM找到新的增長點。其中一個關鍵的領域將是以服務方式銷售各類軟件，這樣做可以吸引更多的新客戶，因為它們衹需為真正想要使用的軟件功能支付費用。IBM還應該盡量擴大在傳統外包市場上的影響力，該市場的年銷售金額高達140億美元。
此外，IBM研發部門還應該設法幵發出更多能賺取利潤的新技術。最近十多年以來，IBM一直沒能把具有突破性意義的新技術轉化成盈利的產品。例如，雖然IBM的研究人員在去年設法把350億比特數据存儲在一平房英寸的存儲媒介上，刷新了由它保持的數据存儲密度紀錄，但是，該公司的磁盤驅動器業務卻仍然沒有擺脫苦苦掙扎的境地。在郭士納掌管IBM的年代，IBM取得的新專利數量居世界領先地位，這些專利為IBM帶來了10億多美元的許可費收入。但是，和IBM在存儲，網絡，數据庫，以及Unix服務器等領域相繼被EMC，思科，Oracle和Sun等競爭對手超越這一點相比，這些數量龐大的新專利似乎變得沒有多大意義。
IBM目前取得的成功，并非依賴于將新技術商業化。衹要經濟蕭條導致的保守情緒持續下去，IBM仍將可以取得相當不錯的業績。但是，一旦經濟出現复蘇，企業客戶再次對新技術產生越來越大的需求之際，IBM的競爭优勢將很難保持下去，除非它能保証自己在新技術商品化領域不會落后于競爭對手。分析師們表示，新技術將在未來2-5年內催生一個年銷售收入高達200億美元的新市場，IBM必須在該市場上占据一席之地。但是，IBM能否做到這一點，現在還很難斷言。
對于IBM來說，最有可能實現強勁增長的是一個它并不擅長的領域，即中小型企業市場。IBM目前的客戶主要是大型企業，例如，据Giga集團統計，5%的企業客戶今年購買了IBM大約50%的大型電腦產品。但是，整個IT行業中增長速度最快的卻是中小型企業。Giga集團的一位分析師指出，IBM缺乏為中小性企業提供服務的發展戰略，基于該公歲的規模和成本結构，它很難為中小型企業提供服務。而微軟則最擅長為中小型企業提供服務，難怪不少分析師認為微軟將成為IBM的頭號競爭對手。當然，Palmisano謙和的個性可能會幫助IBM吸引不少中小型企業客戶，但他需要采取一种全新的模式來做到這一點。
不過，Palmisano要做的事情還遠不止這些。獲得更多的銷售收入，繼續執行郭士納那些被証明行之有效的發展戰略，積极幵拓新市場將足以使Palmisano獲得的成功，但前提條件是不允許出現一點差錯。但過去几年的經驗教訓表明，高科技行業中總是錯誤不斷。
要想使IBM回避這些令人頭痛的問題，Palmisano必須做一些我們現在還根本沒有想到的大事情。他不能僅僅滿足于充當郭士納遺產的守護者，他必須像郭士納以前曾經做到的那樣，使我們都大吃一惊.(賽迪網)(http://www.dajiyuan.com)
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