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【大紀元2月3日訊】2001年，整個IT行業的不景气所釋放出的能量足以剝掉任何美麗的光環，也足以抵消任何的利好消息。然而，在這樣的陰霾下，DELL，一個以直銷為手段的IT新貴，在2001年的PC市場上卻非常搶眼，世界銷量第一，中國第四(在中國的外企中銷量第一)的成績，在全球排名前十位的計算机公司中，衹有戴爾的總出貨量在本年度的第三季度實現了增長。這樣的成長性，這樣的勢頭不能不令人刮目相看。
DELL為什么會逆市而上，其生意經的祕訣是什么？日前，本刊記者在京獨家專訪了DELL中國區董事總經理符?榜先生。
DELL青睞价格戰？
問：2001年整個IT市場是全行業不景气，很多公司的PC銷量大幅下降，但是戴爾卻不論在全球還是在中國成績都很好，市場占有率位居第4位，戴爾公司是如何做到在短時間內得以迅速發展的？
答：全球範圍內的整個電腦行業一直在走下坡路的現實是不容回避的，DELL的确是如你所說，保持了健康的增長，原因主要有兩方面：首先，DELL公司很關心消費者的感性上的變化，時刻把握用戶的消費心理，因為DELL有自己獨特的优勢–直銷模式，通過直銷模式公司能近距离貼近用戶，獲取第一手的用戶信息、資料，所以在市場的反應速度上要快于競爭對手。
另外就是戴爾提供給用戶很高的滿意度，在權威机构的調查中顯示：戴爾公司持續保持用戶的時間在業界是最長的，而且通過用戶的互動反饋、打分等方式為消費者帶來高价值，高滿意度，這些优勢都是戴爾之所以能在全球行業不景气的環境中保持增長的原因。
問：有媒体稱戴爾受顧客青睞的原因主要在于“价格”，DELL的COO羅林斯先生也曾指出，戴爾電腦將繼續奉行以价格戰搶占市場份額的策略。那么价格戰是否是戴爾長期的戰略，或者說是戴爾的經營原則？戴爾公司通過什么方式實現降低成本的？
答：戴爾的PC銷售成本低，這是世界認可的事實，但价格并不是萬能的，不能完全主導消費者的購買行為，戴爾在价格上的优勢來源于公司的直銷模式，包括貨源流水線、供應鏈管理，戴爾都有自己獨特的操作方法。公司的庫存時間是4天甚至降低到零，這是其他傳統銷售方式所不能企及的。
到今天戴爾公司已經經過了多次的价格戰，當然這并不完全是由戴爾引發的，戴爾公司一直保持健康的增長，也取得了很好的市場業績，在中國市場上，戴爾會把握好价格策略來為用戶提供最好的服務。
問：你們公司的總裁戴爾先生曾說過“我們正努力將電腦价格降至同電視相當的水平。”但目前中國本地的公司仍然控制著消費者PC市場，在低端電腦市場上，戴爾還有沒有進一步的發展計划？是否在中國低端電腦將是戴爾公司的主要方向？
答：家用PC市場對戴爾來說是很重要的，最近公司推出了低价格定位的速馬系列PC，在時尚性、配置上与市場中的主流PC相比，戴爾的產品有很大的优勢和競爭力，我個人認為戴爾先生說這句話的深層含義是戴爾PC將會盡力普及到用戶能夠購買的範圍之內，使消費者有能力購買，這應該是戴爾先生想要說明的一點。
期待中國市場的想象空間
問：在目前境況不佳的PC產業中，中國是几個為數不多的几個PC銷售狀況良好的市場之一。而戴爾已經超過IBM公司成為外國在中國最大的PC銷售商。戴爾是如何看待中國這個市場的？戴爾打算如何抓住中國用戶的心？
答：中國市場一直在快速增長，無論在家用市場還是在商用市場都有很大的想象空間，前景應該很樂觀。隨著中國市場PC的普及率不斷提高，戴爾會加快在中國本地化方面的步伐，其實從戴爾在中國市場的業績表現中能看出來，DELL非常重視中國市場，這個市場不僅指個人消費市場，還包括那些行業用戶的市場。
問：戴爾公司的存貨大概僅占銷售數量的6％，有人認為戴爾之所以獲得巨大成功來源于其卓有成效的產品供應鏈以及庫存貨几乎為零的經營模式。什么是零庫存貨經營模式？別的電腦公司是否也能利用這种模式？
答：零庫存是戴爾公司直銷經營模式的优點所在，也是公司能在PC行業蕭條環境下保持增長
勢頭的原因，零庫存是一個完整的体系模式，需要有用戶支持、系統改進、市場細分等多個環
節的參与，用戶是直銷經營模式的中心，戴爾有多年來直銷模式的經驗，現在已經進入了科學化的階段，其他許多公司也試圖抄襲戴爾的經營模式，但單獨部分的模仿并不能發揮直銷的优勢。沒有對直銷模式深刻的理解和運作經驗是不能達到好的效果的，戴爾公司將會繼續在直銷模式上保持領先性。
問：惠普和康柏合并后在市場份額上相加后比例是否將超過戴爾公司？你們對此有沒有擔心？
答：惠普和康柏的合并現在遇到了很大的阻力和障礙，合并能不能實現也很難下結論。從現在PC厂商的市場占有份額上來看，簡單的合并后份額的疊加并不能說明未來的市場它會繼續保持老大位置，從惠普、康柏和戴爾的業績增長曲線上也能看的出，戴爾公司正在保持急劇向上的增長趨勢，而惠普和康柏的增長曲線則較為平緩，甚至出現稍微下調的跡象，所以現在市場份額上的相加并不代表合并后的惠普將來占有最大的份額。不過對此戴爾公司已經做好了面對挑戰的准備，會不斷改進經營模式，并保持持續增長，戴爾有信心接受挑戰并保持現在的位置。
──轉自《北京青年周刊》(http://www.dajiyuan.com)
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