你是不是以為，業務工作就是「販賣自家公司的商品」呢？如果你這麼想，那可就大錯特錯了。牛澤派業務法則第一條就是：「摒除替公司販賣商品的心態」。
拚命向顧客推銷自己公司的商品有多好，哪裏比它牌商品優秀的業務員一點也不罕見。但我敢說，這種業務員的業績一定不好。業績嚇嚇叫的業務員是不會一開口就做詳細說明的。
以購買家電商品的顧客為例。多數顧客不看使用說明書，真正會利用到的機能幾乎不超過十分之一。通常，顧客在意的只是價格或特色。不明究裡的業務員滔滔不絕地介紹產品構造多好、材質多創新，不但沒有意義，還有可能弄巧成拙。
顧客購買商品的原因不外乎新購、重購或添購。例如汽車或家電用品的採購就以重購居多。當顧客已使用過類似商品，該有的資訊也有了，業務員就沒必要從頭再仔細介紹。
因為顧客可能沒打定主意要買，或非買該商品不可的意思。
這種心態的顧客尤其不喜歡被陌生人強迫購賣，通常會對強迫推銷表現出強烈抗拒的態度。
而我所經銷的保險商品，很遺憾地，就是這類商品的其中之最。據說有九成國民投保民營保險，但極少民眾出於自願。不是「受某某親戚拜託」，就是「某某很照顧自己的朋友介紹的」，不保不好意思。
因此一般民眾對保險普遍存有負面印象。我相信沒多少人清楚瞭解，假如自己不幸在五年後過世，可以獲得多少理賠金。由於身故理賠金不是本人領取的，本人關心程度不高也是自然的現象。
反過來說，討厭保險的人可能佔絕大多數。就賣方而言，保險算是銷售難度很高的商品。
如果初次見面，還一開口就問顧客要不要買保險，別想顧客會答應。在民眾普遍厭惡保險的心理下，恐怕是一開口就吃閉門羹。
販賣「愛」，就能成為頂尖業務員
不過，再怎麼排斥保險的人，也需要一位信得過，又好意思開口要求幫忙檢視現有保險的諮商對象。
所以，剛開始時，我一心一意只想獲得顧客的信賴，成為對顧客有幫助的人。然而當這層關係建立之後，就可提出保險特色介紹的話題。而這種環境或基礎的營造是業務活動中很重要的一環。
喬・吉拉德（Joe Girard）能在一個月期間賣出一百七十四台汽車，是金氏世界記錄認定「世界第一厲害的業務員」。吉拉德說：「只要有再賣一台汽車的時間，就會針對已經買過車的顧客進行徹底的售後服務」。
雷．克洛克（Ray Kroc）是扶植麥當勞扶植成為世界規模連鎖餐廳的重要推手。據說克洛克在擔任紙杯業務員時期，就曾向冰淇淋店老闆表示，願意提供有助冰淇淋銷量增加的業務技巧，並實際提出把冰淇淋裝進紙杯會更好賣的點子。以上兩位都是站在顧客立場思考、行動，讓事業大展宏圖的例子。
我所販賣的保險，是顧客為妻小、公司或員工購買的。因此可以說是愛情的證物。也就是說，我所販賣的，其實是顧客的「愛」。
所以，業務員不可以把業務看成單純販賣商品或服務的工作。要想像顧客會因為獲得這份商品或服務而有什麼改變，因為業務員有必要將這改變忠實傳地達給顧客。我認為，提供顧客想要的商品或服務才稱得上業務。
不管面前的顧客是怎樣的顧客，「沒有一看就答應購買的顧客」。業務員心裏一定要有這樣的認知。
癥結：
●業務就是賣公司商品的心態是大錯特錯。
●顧客購買商品的原因不外乎新購、重購或添購。
●顧客需要信得過，又能輕鬆諮商的對象。
●面對任何顧客，都要有「顧客不可能一開始就購買商品」的心態@待續…
摘 自 《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》 大牌出版社 提供
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