交涉術

這裡最重要的一點是「顧慮對手的情緒，逼迫他以理性做出選擇」。對手對我施加「律師可以不遵守申告期限嗎？」這樣的個人攻擊。如果此刻我也和對手一樣感情用事的話，應該會當場不歡而散吧？

以前的我總是認為，只要談話的內容正確，別人就會照著去做。因此，只要自己的道理可以說服別人，即使不用注意對手的情緒，也能加以說服。然而實際上，人是感情的動物。在做任何決定的時候，會因為感覺到感情方面「想要決定」，並藉由論述將自己的行為合理化，再做決定，並非一開始就憑藉理性來做決定。因此，要說服一個人，與其先以理性打動他，不如先動之以情。

你是不是也覺得，哈佛談判術是一項了不起的理論呢？我想，我的一切問題全都獲得解決了。「真不愧是哈佛大學，層次完全不同」我深深受到感動，進而確信「用這套理論的話，一定可以讓交涉成功」，便運用在實戰上了。

這樣的我，之所以會對交涉術有所覺醒，必須回溯到我參加司法考試的時期。我在大學三年級的時候，決定參加司法考試。司法考試主要必須準備的科目是法律學。所謂的法律學，是一門有關法律解釋的學問。研修的科目，主要是在鑽研如何嚴厲地批判對方的學說，並且論證自己的學說是如何優異的一種手法。可以說是對論理性思考力加以鍛鍊的一項功課。

「讓軟弱在交涉之中變成一項武器。」「讓拙於言辭在交涉之中變成一項武器。」「怎麼可能會有這種事!?」或許你會很不屑地這麼說吧？然而，我將透過本書，證明我下的標題所言不假。你只要照做就行了。

就談判來說，在過程中「好好看穿對方想要什麼」也很重要。

上一節我們提過，提供客觀中立的資訊可以幫助交涉順利進展。

當自己的主張不被對方接受時，一再重複自己的主張也是白費工夫。對方既然無法理解你的主張，你就沒辦法交涉成功。

什麼叫做「對自己有利的情況」？