曾经有一位刚入行八个月的菜鸟业务员沮丧地问我：“我明明很努力开发未来的客户，虽然这些客户还不是我的客人，但我都很努力地解决他们的问题，为何我的业绩却一直没有起色？”
我想问题就在于他纯粹只“听话”，却没有听出客户为他带来业绩的可能性高低。
菜鸟永远不懂得找“逗点客户”
这位菜鸟业务员为人很热心，也很亲切，曾经因为一位未婚的客户跟他说，希望能在自己生日时办一场单身游艇派对，顺便可以认识异性朋友。
为了满足客户的需求，这位菜鸟业务员花了大把的时间规划，订游艇、订蛋糕，还拉自己的朋友一起来凑热闹。派对办完了，客户很感激他，大家也都玩得很开心，但业绩量却没有增加，还因此被主管列入观察名单。
会有这种状况往往是因为菜鸟业务员过于专注于发掘未来的客户，却忘了先耕耘现在的客户，因为只有现在的客户才能让你先有收入，继续存活下去。
所以，当你是菜鸟业务员，你首先要将大部分的心力，投注在使眼前的客户成交，再听听看对方的人脉是否对你有利，进而去评估你要花多少时间去经营与他的客户关系。
必须由一个客户衍生成十个客户、一百个客户、一千个客户，这样的人脉才是有效的，而这种树状结构累积法，才能有效扩展人脉，自己也不会疲于奔命。
所以，除非他们自动找上门来，否则千万不要只找那些让你的人脉变成“句点”的客户，而是要找可以让人脉延续不断的“逗点客户”，例如，如果你的客户是个孤儿，或个性孤僻，或是只会在家里的宅男、宅女，又怎能期待他们会帮你介绍朋友家人。
所以，菜鸟要找客户之前，先搞清楚客户的人脉关系，别让自己总是瞎忙一场。
别让客户把你当“小弟”
许多人有“业绩靠关系”的迷思，以为只要能跟客户建立关系，就能拿到业绩，一切都没关系。
尤其有许多长得不错的女性业务员，拥有外表的资源、天赋，于是就想：“天底下的男人都好色，客户必然会欣赏我这一型的。”妄想用自己的外表，夺得客户的注意，建立起好的关系，进而拿到生意。
对客户来说，尤其是男性客户，碰到漂亮的女业务员当然愿意多看两眼，如果女业务员都自己靠上来了，男性客户当然也不会排斥，但是讲到钱，许多客户终究还是理智的，他会有自己真正的需求，例如他对自己的财富会想要有风险的规划、理财、退休、节税等种种目的，但如果业务员提供给他的只是私人的服务，只想跟他表面“搏感情”，根本没有给他理性的判断、建议，那他又何必把你当一回事，最后，他只会把你当可供差遣玩乐的玩伴罢了。
我认识一位颇有姿色的女性业务员，经常就跟我抱怨：“一个月里有二十天我都在陪客户唱歌、吃饭，但最后，竟然连一张保单都没有人帮我签！”
这种层次的业务员充其量只是在“拉”保险，因为她的服务完全背离了客户对产品的需求，当然做不到业绩。
但是，也不是说客户本身就想欺骗你或玩弄你，也不是说他没有钱或没有实力，而是你如果在非专业领域上做太多的配合，反而会让客户觉得你不够专业，或是另有所图，往往让你赔了夫人又折兵。@
摘编自 《用心倾听，白开水也会变黄金：保险、中介、直销、业代及销售人员绝对成交[倾听术]》 商周出版社 提供
