【前言】职场上有时会发生这样的情况，同事甲出面无法谈下来的案子，换同事乙去谈就谈成了。为何会有这样的落差呢？工作的经验和资历固然是其中重要的因素，但还有一项基本的工作态度是企业主非常在意的。
◎外商顾问十分在意的“信赖余额”和“尊敬最低门槛”
无论自己怎么说明都无法沟通，然而一换别人去谈，对方就立即答应；明明话题一样，对方的反应却因发言者而异。像这样本该根据“所说的事”进行判断，对方却念头一转，改以“发言者”做为判断依据的情形时有所见。之所以如此，原因就出在“信赖落差”。
例如，如果有个素未谋面的菜鸟顾问突然建议：“贵公司应该立即导入这套系统。”想必对方不会采信他的说法吧。
不过，要是换成与客户交情深厚，不仅理解公司内部状况，而且辅导系统导入已超过二十年的能干顾问说出同样的话，对方或许会觉得：“的确值得考虑一下。”
大部分的工作都是促使对方动起来的顾问，往往深切体认信赖的重要性。要是不受对方信赖，不仅叫不动任何人，根本连工作都接不到。获得信赖可谓顾问的起点，那么终点又在哪里呢？
那就是尊敬。为了达到受人尊敬的境界，顾问每天致力增加“信赖余额”，立志跨越“尊敬最低门槛”。
所谓“信赖余额”，就是以存款比喻信赖。除了平日的闲话家常之外，其他如守时、守约等日常行为，都能累积信赖余额。反之，要是经常强人所难、背叛对方，将毁损信赖，信赖余额也会随之递减。
除了这些人品方面的考量外，在职场上，工作实力也会影响信赖余额。例如：“这个人的工作能力超强／毫无工作能力，因此值得信赖／无法信赖。”
一旦心存人品和实力兼具的信赖感，等于跨越了转为尊敬之情的最低门槛，这就是所谓的“尊敬最低门槛”。就在对方认定“这个人真厉害”的瞬间，他们将跟着动起来。毕竟人们对于自己尊敬的对象，往往正面看待他们的言行举止。
不过，即使到达受对方尊敬的境界，也不能有所懈怠。同于抱着“输了就引退”的觉悟，站上土俵（日本相扑比赛的圆形擂台）的大相扑横纲（日本相扑力士资格的最高等级），凡是获得他人尊敬的人，都十分明白正因为受人尊敬，所以必须更进一步修养人品，磨练实力，持续博取他人的信赖。
正因为如此，越是持续受到尊敬的人，越能不断创造出吸引他人的价值。
◎成为值得他人尊敬的工作伙伴
既然一起共事，各位不妨立志成为“值得对方尊敬的工作伙伴”吧。不仅要妥善迅速地执行工作，还要透过人际关系的建立，获取兼具实力．人品的信赖与尊敬，这才是工作价值的追求目标，同时也是工作价值的泉源。◇
作者简介：
作者是知名“NAE的工作效率化笔记”部落客，亦为外商顾问公司主管。先后于早稻田大学、东京大学研究所学习资讯工程，具有不限业种且不分日本国内外的上亿日圆规模专案经验。人生座右铭为“清楚、正确、朴拙”，擅长务实的顾问工作，但同时也是个口头禅为“这样做比较快吧？”的效率狂。
本文摘自<顶尖外商顾问的超效问题解决术 ：教你搞定任性主管、刁难客户，解决无理难题，提升3倍工作效率的43则实战策略，商周出版＞
责任编辑：茉莉
