如何开拓客源?每天打三通电话胜于“说教”

作者/ 吉田幸弘 译者/ 叶廷昭

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某个营业处虽然达成了目标营业额,但处长认为要多加把劲开拓新客源,否则下一季开始会非常辛苦。于是,处长找来每位课长,要求他们的部属努力开拓新客源。

A课长决定先改变部属观念

他不断地告诫部属,不努力开拓新客源的话,公司早晚会撑不下去。部属也答应会努力开拓新客源,却迟迟没有采取行动

即便如此,A课长还是没有放弃说教,他相信讲久了部属一定会有所改变。因此,他动不动就对部属耳提面命,灌输他们开拓新客源的观念。没想到三个月过去了,那些部属还是只跟老客户拉业务。十个人的业务团队,平均每个人才拉到两个新客户。

有一天,A课长在开会时发飙,痛斥自己的部属办事不力。最后整个团队失去向心力,A课长被部属孤立,也没有心力开拓新客源了。相对地,B课长决定先改变部属的行为。

可是,B课长也没有设定太高的目标,不然部属肯定会受挫。他规定部属每天早上开完会以后,在出去拉业务之前要打三通电访电话。这种目标不会增加太大负担,部属也能轻松持续下去。

近1800万私营企业雇员,失业保险和健康保险的雇员分摊金(cotisation salariale)将下降。(Fotolia)
设定太高业绩目标,切忌不要订得太高也免部属受挫反而达不成业绩。(Fotolia)

B课长的方法实行了三个月,十个人的业务团队,平均每个人开拓了五个新客源。从这个例子我们可以发现,采取具体行动才是成功的关键。

像A课长那样只会强调“观念改革”,底下的人是很难改变的。因为,部属不知道该采取什么具体行动。

另一个重点是,你要想方设法让部属坚持下去。

比方说,“事先订下行动规则”就是一个很重要的方法。以B课长为例,他规定每个人早会结束后都要开拓客源,部属才有办法持续下去。

刚开始做一件事的时候,事先订一项规则,或者一种“仪式”,当事人就会自然而然产生干劲。

像我在写稿之前会先泡一杯咖啡,泡好就会静下心来写稿,对我来说泡咖啡就代表接下来该写稿了。

另一项重要的观念,就是“目标不要订得太高”。

站在主管的立场,一定希望部属马上开拓十几二十个新客源。不过,一开始目标设定得太高,部属也不可能坚持下去。毕竟生物有所谓的“恒定性”,例如体温或血糖一下子变动太快,身体就会调节回原来的水平。

也就是说,你一下子要求部属长时间处理新工作,部属的干劲很快就无以为继。不要一次做太多,八分饱才是持之以恒的秘诀。

还有,“不能一日无成果”也是持之以恒的关键。比方说部属早上特别忙碌,早会开完没时间打电话开拓新客源,那么主管要增加一条补充规则,规定他们傍晚至少要打一通电话或写一封邮件。

能力好的主管在改变部属的观念之前,会先让部属采取行动,并且用各种方法帮助他们维持新的习惯。

<本文摘自,高效领导者的工作好习惯:真正的强势管理,来自43个反直觉的关键原则,采实文化。>

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责任编辑:陈真

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