使用客观标准,破解利益冲突

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在谈判的过程中,你已经充分理解了对方的利益所在,并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案,也非常重视与对方发展关系,然而,你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使强调“双赢”也无济于事。例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等。

通常在上述情况下,一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时,解决的方法有可能是,一方如果极力坚持自己的立场,那么另一方就不得不作出一定的让步来达成协定。为什么出现这种情况呢?这种谈判,双方的假设前提是,(1)我所失即你所得;(2)谈判协定的达成取决于愿意达成协定的意愿;(3)不考虑其他的因素,而只考虑单一价格因素。

那么结果如何呢?这样,谈判就是演变成为是一场意愿的较量,看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在,要看谁更加愿意达成协定。这样,谈判就是变成是双方意愿的一种较量。许多情况下,谈判会陷入另一场持久的僵局中,其结果可能不利于双方以后的进一步合作。

谈判专家建议,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如,请看谈判一个固定价格的土建项目的例子:就地基问题,业主与承包商各执己见;承包商认为地基4米就足够了,而业主认为至少6米。承包商讲,“我用钢筋结构来做房顶,地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢?业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲: “看,也许我是错的,4米的地基就可以了;我所坚持的是地基要坚实牢固,深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准?这一地区的其他建筑物的地基深度如何?这一地区的地震风险有多大?遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题,很可能就是谈判的出路。

如果上述的例子有一定的代表性,那么任何谈判,包括商业谈判,是否也要运用客观标准?例如,价格问题,谈判能否基于一些客观标准,如市场价值,替代成本,折旧的账面价值等等?实践证明,此种方式的谈判将会非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是,在谈判中有一点,谈判人员一定要把握,就是谈判遵循客观标准的基本原则应该是:公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中,我们建议,谈判者运用客观标准时应注意以下几个问题:

1、建立公平的标准

通常商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则,相互的原则等。客观标准的选取要要独立于双方的意愿;公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。

2、建立公平的分割利益的步骤

例如,前面所述的两个小孩分橘子的传统例子中“一个切,一个选”;大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中,委派总经理采取任期轮换法等,都是一些通过步骤来分割利益的例子。

3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

在谈判中,多问对方:您提出这个方案的理论依据是什么?为什么是这个价格?您是如何算出来这个价格的?

4、善于阐述自己的理由,也接受对方合理正当的客观依据

一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价,甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

5、不要屈从于对方的压力

来自谈判对手的压力可以是多方面的:如,贿赂,最后通谍,以信任为借口让你屈从,抛出不可让步的固定价格等。但是无论那种情况,都要让对方陈述理由,讲明所遵从的客观标准。

文章来源 : 中国市场行销网 www.hrnews.net.cn

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