地才黄金业务员的秘诀

斑马先生是黄金业务员(4)

加纳光

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一言以蔽之,他们谈的“销售秘诀”就是:
  
推销是请客户买,不是业务拚命卖!

不管你在“销售”上花多少功夫都没用!做好万全准备让客户心动地自掏腰包,而且将客户的不悦全部排除,这才是推销。

脑子都只想着要“卖”,不知不觉就采取了“紧迫盯人的攻势”。这样一来,只会让客户的心有如“紧闭的贝壳”,把你“封锁在外”。
  
这些黄金业务员异口同声的说:

业务的工作不是让客户建立心防。

为了要让客户愿意敞开心房,就什么都做,而且做得彻底!

能做到这样,业务就没什么难的了。
  
“推销员”这个说法原本就容易引起误解,让人误以为销售的目的只有“卖东西”,所以才会变得复杂。

其实,致命伤不过就是这种“囫囵吞枣的误解”罢了。

这里,我将这些黄金业务员所说的“地才黄金业务员的秘诀”归纳如下:

1先调查对商品有需求的,是什么样的人?

首先,切忌草率做个半吊子的调查之后,就操之过急的采取行动。在确定了解什么样的人需要什么样的商品之前,绝不做“试着推销看看”这种恐怖的事情。

一旦客户产生嫌恶感,就再也不会跟你买任何东西!所以千万别做出流失客户的傻事。

2调查分析有商品需求的人属于什么样的“性格”?

只有“性格”类似的人才会买一样的商品,所以“消费者性格=购买要素”,这个调查才是销售的根本。

3了解客户倾向与“性格”后,找出这些人都在哪里?

仔细整理。

不做整理只会让你浪费时间跟不对的人接洽。

4不着痕迹的试探客户有没有“购买意愿”?

只要嗅到一点“不愉快”的氛围,就马上踩刹车。

5即使有可能成交,也绝不操之过急!

在客户说出“成交”这两个字前,绝不可强行推销。

业务的工作只在于“培养客户的购买意愿”,其他的都不是你的工作。

6洞悉客户有没有购买商品的“能力”

不管客户再怎么心动,对买不起的人强行推销,感觉就像是“暴力相向”。

7培养气氛,绝不错失客户“动心”的瞬间

如果不把握“瞬间”来个临门一脚,所有的努力就会化为泡影。机会难逢,只有一次!
@(待续)

摘编自 《为什么斑马是顶尖业务员?》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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